愛庫存另辟蹊徑 以去庫存堅守初心

讓天下沒有難做的生意——馬云提出后有了今天的阿里。而在社交電商領域正在快速崛起的黑馬愛庫存提出，讓天下沒有難做的庫存。

　　從單月60萬的(GMV)銷售額到單月近6億(GMV)銷售額，

　　從10個人的團隊到現在的六百人,

　　上線僅一年就累計獲得近15億的融資,

　　愛庫存正在用事實和數據證明，沒有真正的寒冬，寒冬中也有逆勢而上的黑馬，資本永遠青睞有潛力價值的商業(yè)模式。

　　愛庫存聯合創(chuàng)始人冷靜笑稱自己創(chuàng)業(yè)的成功有很多幸運和小確幸。但是細談下來發(fā)現，所有幸運的背后是她全力以赴的做事風格和順勢而為的敏銳以及堅守創(chuàng)業(yè)的初心。

　　緣起 賣庫存不賣爆款 　　 

　　據相關行業(yè)數據顯示，在服裝品牌的倉庫里最少積壓著近2萬億的庫存，而且每年以5%的速度在往上漲，去庫存成為了全行業(yè)面臨的共同問題。這個市場很大，卻往往是被忽略的。賣爆款的很多，賣庫存的卻鮮有耳聞

　　而決定賣庫存的原因很有趣，2014年，愛庫存創(chuàng)始人王敏在復旦大學聽課，教授說："即使全中國的服裝工廠都停工，剩下的衣服還足以支撐整個國人穿三年。"說者無意聽者有心，王敏那時候萌生了以去庫存為切入點進行創(chuàng)業(yè)的想法。而這一年，恰逢微信對外開放支付功能，這為愛庫存的誕生提供了不可多得的孵化空間和交易環(huán)節(jié)的便利。

　　回去之后王敏和冷靜開了個特賣場，專門為品牌做庫存分銷，在做庫存分銷的過程中他發(fā)現了代購這個群體。這群人每天都會來他的特賣場拍照、發(fā)朋友圈賣貨，最后銷售掉了他60%—70%的貨，后來他索性把特賣場關了，租了個倉庫專門給代購播貨。

　　冷靜告訴筆者，在倉庫給代購播貨的環(huán)境其實是很差的，很多代購是寶媽，利用周末時間來拿貨，排隊和一些重復性的工作不僅讓大家都很辛苦而且效率特別低下。加之這種方式還是有地域上的局限性，沒辦法做大。但是微信社交圈無邊界，大家也不用那么辛苦，于是線上愛庫存應用而生。

　　2017年4月，技術出身的王敏親自帶隊做開發(fā)，7月內測，9月22日愛庫存APP正式上線運行。

　　嶄露頭角   S2b2C社交電商模式受資本青睞

　　王敏和冷靜兩位聯合創(chuàng)始人可以說是優(yōu)勢互補的。王敏在技術和戰(zhàn)略層面有著敏銳的眼光，而冷靜過去十年在電商領域積累了豐富的管理和運營經驗。

　　冷靜做任何事情都有股干勁，要做就做到最好，全力以赴。

　　此前做到合伙人位置的她選擇了創(chuàng)業(yè)，作為一個女性從業(yè)者到女性創(chuàng)業(yè)者，其中的艱辛可想而知，而冷靜從未后悔過，在她看來，與這么多人做這樣一件既有商業(yè)價值，又有社會價值的事情非常幸福。為品牌方解憂，又為代購提供就業(yè)，讓愛庫存的每位員工實現自身價值，這是冷靜詮釋的愛庫存的理念：成就他人，成就自己。

　　正是幾年的電商從業(yè)經歷、咨詢經驗讓冷靜看到一些品牌庫存難以銷售變現的痛點，

　　對品牌方而言他們真的需要一個平臺幫他們銷庫存、快速變現，但他們又不能面向公眾大張旗鼓的打折銷售庫存，而是需要具備一定的私密性，進而不影響其品牌形象和價格體系。

　　于是愛庫存創(chuàng)新了S2b2C社交電商模式，這個模式下有三個角色，S是供應商，b是分銷商(職業(yè)代購)，C是終端的消費者，愛庫存主要的作用就是搭建一個平臺，幫助上游的供應商找到足夠多的職業(yè)代購，然后觸達終端消費者。b的來源主要有兩類，一類是原來就在做代購的微商，一類是由消費者轉化而來的分銷商，他們共同購成了愛庫存的職業(yè)代購群體。

　　由于職業(yè)代購本身也是消費者，所以在S2b2C社交電商模式下，代購與消費者之間更容易建立信任和相互依賴的分享關系，買賣雙方的調性能夠達到高度一致，在提升復購率的同時擁有很強的裂變性。

　　冷靜告訴筆者，這群代購經常讓她感動，非常努力，不斷的提出各種需求和建議，與愛庫存一起成長，所以愛庫存也會不斷完善。

　　愛庫存上線后內測的第一個月愛庫存的銷售額是60萬

　　三個月時當月的銷售額就突破了1000萬。

　　現在是每個月近6億的(GMV)銷售額。

　　這是一個被別人忽略的市場，王敏和冷靜卻把這個“小生意”做成了大生意。

　　在別人看來的資本寒冬 愛庫存卻在一年內獲得15億融資，資本永遠青睞有潛力價值的商業(yè)模式。

　　2017年9月獲得鐘鼎創(chuàng)投1億元A輪融資;2018年6月獲得君聯資本領投，鐘鼎創(chuàng)投、建發(fā)集團跟投的5.8億元B輪融資;今年10月再次獲得1.1億美元B+輪融資。

　　榮譽也隨之而來，就在2018年12月2日，愛庫存從200家頭部企業(yè)(其中150家估值上億)中脫穎而出，成功入選《2018中國新消費產業(yè)獨角獸榜單 》。

　　但是冷靜覺得愛庫存還可以做得更好，加大技術投入、培養(yǎng)更優(yōu)秀的團隊，實現更大的價值，在成為新消費產業(yè)的獨角獸的路上還有很多事情有待嘗試。

　　堅守初心 不賺快錢

　　任何一種商業(yè)模式，只要成功就不缺乏復制，冷靜也曾經因為被抄襲和模仿而苦惱。但是后來她看得很淡然，被模仿說明這種模式成功，只要堅守自己的理念和初心，就一定能突破重圍最終得到各方面的認可。

　　所以愛庫存非常重視企業(yè)文化。成就他人成就自己的理念一脈相承，培養(yǎng)員工正確的價值觀，快速成長。在企業(yè)內部有個三字經的文化，你想要什么?怕什么?做什么?而在外部競爭激烈的同時他們又形成一種狼性文化，充滿干勁，努力奔跑，團結一致。

　　冷靜認為，不管是哪個行業(yè)的創(chuàng)業(yè)，一定要堅守初心，不賺快錢，她認為一個企業(yè)要做到值得尊敬，做久做大，不僅僅是看重商業(yè)價值，更要看重社會價值。

　　所以，在愛庫存的社交電商生態(tài)圈中，實現了品牌方、分銷商、消費者和平臺的多方共贏和共同成長。

　　成為中國去庫存領域的獨角獸

　　去庫存領域在美國跑出了3家上市公司，其中TJ Maxx市值約670億美元，是同一時間京東市值的兩倍左右。這是一個一直被忽略的市場，擁有無限想象空間，當下中國的去庫存市場正在加速發(fā)展。

　　冷靜的目標是成為中國去庫存領域的TJ Maxx，并且走出自己的特色和格調。

　　做去庫存的社交電商最重要的是人、倉儲、產品。愛庫存在這三方面都走出了一條自己的路子。

　　為了保證產品質量，愛庫存建立了一套自己的品控體系，并引入第三方專業(yè)檢測機構HQTS，直接到品牌方的貨品倉庫進行實地質檢，通過隨機抽樣的形式生成質檢報告。只有最終通過質檢的產品才可以在愛庫存APP上進行售賣。

　　為對于分銷商，愛庫存除了精挑細選，還會對他們定期培訓，同時有一套嚴格的管理體系。

　　所以愛庫存的分銷商會愿意與平臺同舟共濟。包括提出合理的建議，不斷豐富選品領域，比如最開始愛庫存以服裝為主，而現在逐步擴展至美妝、母嬰、小家電、家居用品等。

　　此外，為了保證物流和倉儲的高效便捷，愛庫存自建了一個十萬平方米的智能云倉儲，并與地方的一些閑置廠房等洽談，因地制宜，加強倉儲的后方力量。

　　僅僅經過一年的發(fā)展愛庫存已經與超過5000多個國內外知名品牌達成合作，超60萬職業(yè)代購入駐，日銷商品破百萬件，累計熱銷超3000萬件，觸達4億+消費人群。

　　對于接下來的發(fā)展規(guī)劃，冷靜的打法非常清晰。

　　冷靜表示，一方面將加大投入到大數據、技術、算法團隊的建設，另一方面則加強供應鏈建設。

　　冷靜分析，必須具備非常強的技術能力、大數據匹配能力，才能在品牌方、分銷商兩端都實現精準匹配，提升效率，提升用戶體驗。

　　而未來，愛庫存的服務也將下沉到更多的三四線城市，根據企鵝智庫最新發(fā)布的《中國三四五線城市網民時間&金錢消費數據報告》顯示，三四五線城市的網購占比已經達到了41.8%，每月花在手機和網絡上的消費額度也已經接近一線城市。相對于別的電商平臺，愛庫存走的是“農村包圍城市”的路線，而這個被忽略的市場里8億左右的消費者有待觸及。

　　結語：

　　對今天愛庫存的成績大家可能覺得他們敏銳的抓住了商機 在第一個吃螃蟹的開拓精神中淘得第一桶金。

　　但是冰凍三尺非一日之寒，所有的成績背后都是不斷的努力和水到渠成的順勢而為。我們可以看到一個新消費領域的獨角獸在路上，而中國需要這樣的獨角獸。