「雙十一」酒類カスタマイズの背後には、「何を飲むか」から「どのように飲むか」まで

「電子商取引は現(xiàn)在、酒水業(yè)界における浸透率は5%未満である。酒業(yè)界の地域化、非標(biāo)準(zhǔn)化、割れやすく、商品価値が低いなどの特徴は他の業(yè)界とは異なり、電子商取引の発展過程で解決しなければならない問題である」「雙十一」が始まる前に、壱玖壱玖酒類プラットフォーム科技株式有限公司（以下：1919）の元理事長補(bǔ)佐、現(xiàn)在革新業(yè)務(wù)を擔(dān)當(dāng)している周弢氏は21世紀(jì)経済報(bào)道記者に語った。

「ビールのオンライン上の浸透率はもっと低い。アリには7億人の月間アクティブユーザーがいるが、アリエコではビールを買ったことがあるのは700萬人を超えない。ビール類にはまだ大きな進(jìn)歩の余地がある」。世界最大のビール生産企業(yè)バドワイザー社の関係者が21世紀(jì)の経済報(bào)道記者に送った書面回答によると。

酒仙網(wǎng)広報(bào)部の範(fàn)晉宇責(zé)任者によると、「酒類電子商取引プラットフォームに茅臺酒を勝手に置いて出てきて、流れがすぐに上がった」という。これはあまり意味がないという。どのように浸透率を高め、酒類事業(yè)の規(guī)模を拡大し、消費(fèi)から體験までの新しい小売モデルを生み出し、白酒、ビール、ワイン企業(yè)、酒類電子商取引企業(yè)にとっても、目前に迫っている。

物流コストの圧力を解消するための取り組み

缶ビール1本500ミリリットル、1箱の正味重量は約12斤、1箱は24本に達(dá)し、重さは倍にならなければならないビールもある。これにより、重量による物流コストが増加することは間違いありません。価値が低く、毛重が高く、ビールは酒類電子商取引の中で「最も見えない」種類になった。

10年以上の電子商取引祭りに參加してきたが、範(fàn)晉宇の目には、酒類の「雙十一」は基本的に白酒のお祭り騒ぎに等しく、ビールとは無縁だった。

しかし、今年のバドワイザーの遊び方はかなり違っていた。

「今年は『雙十一』が異なる段階に分かれています。11月1日には、消費(fèi)者は第1波の前売りの代金を支払うことができます。11月4日以降にはまた前売りを開始し、11月11日にはさらに代金を払うことができます。これにより、企業(yè)は製品を前置倉に送ることができ、物流圧力を大幅に軽減することができます」1週間前、バドワイザー社の関係者が21世紀(jì)の経済報(bào)道記者に送ったインタビューの返事によると、天貓、京東都は起動が早いという。

範(fàn)晉宇氏も、1カ月前の10月12日から、酒仙ネット上の同価格「雙十一」が始まったと述べた。これは、以前の酒企業(yè)が11月11日の當(dāng)日に活動していたことに比べて、「流量が高い」、「物流が高い」という高額なコストを回避している。「前売り」にはもう一つのメリットがある。「雙十一」の消費(fèi)者は予算を持っていることが多く、事前にお金を受け取ることは購買力をロックしていることに等しく、他の家の「ケーキ」は小さく切られているという。

ハイエンド製品と超ハイエンド製品の比重を高めることは、ビール物流コストの高い企業(yè)に対抗する現(xiàn)実的なやり方でもあるが、これはすべてのビール企業(yè)にとって使いやすいわけではない。ハイエンドと超ハイエンドの王バドワイザー社にとって、雙十一は、新製品と品物のブースになった。

「私たちはよりハイエンドな製品（コロナ、フォーガなど）とロングテールブランド（三寶楽、健力士、時代など）を単獨(dú)でいくつかのプロモーションを行い、このウィンドウを通じて、より多くの人々に觸れ、それによって私たちの製品構(gòu)造をより最適化します」とバドワイザーの関係者は言う。天貓の素晴らしい箱プロジェクトに選ばれた。

「カスタマイズされた製品は付加価値を高めることもできます。個性的な製品は主に2種類に分けられます。1つはダンロンスターのカスタマイズ缶で、スターの影響力を借りて、コロナブランドにより多くの活力を注ぎ、より多くの若い消費(fèi)者を引きつけます。2つは京東雙十一にカスタマイズされた包裝を提供する製品で、例えばバドワイザーのメッシのテーマ缶です」とバドワイザー氏は述べた。

物流配送では、バドワイザー社は店舗配送コストの利點(diǎn)が高い1919を選んだ。成都をテストポイントとして、バドワイザー社は成都の顧客に特別ページを開設(shè)した。消費(fèi)者はオンラインで注文し、1919のルートで出荷した。1919データ中臺スケジューリングの下、オンライン注文は顧客に最も近い店に配送された。

現(xiàn)在、1919は全國に約2000店あり、500都市以上をカバーしている。オフライン店舗からスタートした1919年から今日に至るまで、店舗のカバー密度が高く、最速19分で極めて迅速に屆ける能力が形成されている。6月初め、1919年の楊陵江董事長は初めての生中継を試み、注文したネットユーザーは最速11分後に酒を受け取った。

周弢氏は21世紀(jì)の経済報(bào)道記者に対し、店舗と店員の効率を最大化することは、大量の店舗資源を持つ1919の大きなコストメリットだと述べた。

新しい小売モデルの誕生

「ビールのオンライン上の浸透率がまだ低いからこそ、私たちは雙十一を會社の業(yè)務(wù)発展の非常に重要なきっかけとして、より多くの消費(fèi)者と結(jié)び付け、新製品の普及、消費(fèi)者の粘著性の増加などを推進(jìn)している」とバドワイザーの関係者は言う。

バドワイザー社の調(diào)査によると、雙十一の消費(fèi)者は実は近年の消費(fèi)者の傾向と一致しており、主に精緻なママ、ベテラン中産、都市ホワイトカラーの3大主力層で、消費(fèi)力が比較的強(qiáng)い。しかし、今年の疫病発生後、天貓事業(yè)全體にとって、Z世代と町の青年という2つのグループの成長率と浸透率が急速に上昇していることが明らかになった。

バドワイザーは、より多くの若者がオンラインに殺到していることを明らかに感じている。例えば、流行の人々に適したバドワイザー製品は、天貓ランキング1位のビールSKUとなった。

楊陵江は消費(fèi)者層の細(xì)分化を「マーケティング粒度細(xì)分化」と呼んでいる。「各エリア、さらには各エリアごとに、消費(fèi)の好みが異なります。1919人の店員は周辺のお客様との日常的なコミュニケーションを通じて、お客様の好みを正確に知ることができます」と彼は言った。

では、どのようなコミュニケーション方法が消費(fèi)者により良い體験をもたらすのでしょうか。

コロナはダンロンの活動を生中継し、雙十一の販売を助けたばかりだ。「以前は製品情報(bào)の多くは図文で、雙十一を借りて、天貓は短い動畫をより発展させた。生放送と短い動畫を通じて消費(fèi)者に情報(bào)を伝えることで、消費(fèi)者により直感的な感覚を與え、新しい消費(fèi)シーンを受け入れやすくなった」とバドワイザーの関係者は言う。例えば、家飲みは、絶えず増加する消費(fèi)シーンに違いない。

「生放送は家の前に立つセールスマンです。今年は雙十一、生放送をする酒類プラットフォームが大ヒットしました！」範(fàn)晉宇氏は21世紀(jì)経済報(bào)道記者に対し、オーディオ、ショートビデオは絵文の読み方を変え、製品とサービスをより直接、簡単にすると述べた。

「洋河酒はどうやって売っていますか。以前はネット上で1枚の畫像だけを頼りにしていましたが、今は生放送で5種類の食糧を手にすることができます。工場のベテラン従業(yè)員はあなたにこれがどのように作られたのかを話してくれました。1本の酒は甘くてさっぱりしていて、後味が長くて、消費(fèi)者が買う前には感じられなかったと言っています。生放送の間では、この酒はとても潤っていて、翌日は頭に上がらなくて、消費(fèi)者はすぐにわかる」範(fàn)晉宇は言った。

「生放送はチャネルを増やすことだ」と周弢氏は言う。生放送は運(yùn)に乗じて生まれた後、異化されて誤読され、その実質(zhì)はショッピングセンターの店舗と同じで、経営の良し悪しはそれぞれの能力に依存しなければならない。

1919の操作経験は、生放送チャネルの選択が慎重で慎重であることである。これはオンラインインタラクティブな方法であるため、製品のデザイン感、顔値は十分に注意力を集め、消費(fèi)者の意思決定時間を減らし、注文を誘導(dǎo)する必要があります。

「なぜ酒仙網(wǎng)の前と酒場でカスタマイズされたお酒はインターネットを利用すると人気があるのか。それはインターネットの屬性があり、顔の値が高く、性の価格が超高いからだ」と彼は言った。今回の雙十一1919には、白酒國粋1.5リットル、みそ酒衡昌焼坊、そしてメーカーとのカスタマイズされた425ミリリットルの五穀液が大量に投入され、いずれも粗金利が高く、吸水量の多い製品だ。

他の酒類プラットフォームとは異なり、今年は雙十一、1919が生中継をオンラインから全國の店舗に拡大した。5、6千人の店員が日常的に維持している周辺顧客が構(gòu)築した私域のトラフィックを開放した。店員も座商から美酒の買い手に変わった。

店舗で生中継され、製品は商品だけでなく、「人と人の間で議論される話題、共有できるもの」を生み出すことができる。商品は誰かが買うのを待つだけでなく、消費(fèi)者の意思決定に積極的に入ることができる。

「生放送は簡単に見えるが、実は消費(fèi)行動學(xué)、心理學(xué)、製品専門知識、表現(xiàn)能力、表情管理などの表現(xiàn)力、社會的ホットスポットなどの情報(bào)収集?運(yùn)用能力など、専門的な技術(shù)が含まれている。會社も専門化訓(xùn)練を適切に組織し、店舗の専門技術(shù)向上を支援する」と楊陵江氏は言う。

雙十一前、張?jiān)Ｖ晔綍绀匹螗互螗趣裙餐菢?gòu)築した「張?jiān)Ｆ焚|(zhì)生活＋」のウィジェットもオンラインになり、トップページは栽培から醸造までを生中継するワイン基地だった。生中継を見るだけでなく、ウィジェットでは、消費(fèi)者とメーカーがより多くのやり取りをしています。

「ブランドとユーザーの関係は、従來の『売り方モデル』から『戀愛モデル』に転換しなければならない。」張?jiān)Ｖ晔綍绀沃芎榻麻Lは、デジタル化手段でユーザーを育成し、ユーザーを理解し、ユーザーと友達(dá)になると述べた。

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