実際の購入ガイドの仕事ではどんなことができますか？

経験のある方服裝店の案內員はこのように言いました。実際に買い物をしているうちに、できるというよりは、聞くというほうが、見るというほうがいいです。

一、話せます。お客さんに會ったら話があります。

顧客に対してどのように「話せますか？」

1.お客様に対しては靴の種類セールスポイントを一つずつ持ってきます

2.お客様の質問に対して、柔軟に対応し、お客様に簡単に質問されない；

3.発音がはっきりしていて、口調が楽で、紹介の中で前後の自家撞著がなくて、自己丸く話すことが得意です。

4.気楽な現(xiàn)場の買い物の雰囲気を引き出すことが上手です。

二、話せます。ちょっと話してもいいですか？

「話せます」とは何ですか？購買擔當者がお客さんの心の中にあることを教えてくれますか？アイデアについて話してくれます。消費者の心理を理解して、消費者の本當の需要を言い出します。言うべきことは言わない。

一つの「話せない」ジョーク：

ある雑貨店のオーナーが店の案內員を訓練しています。商品「です」ある日、一人の若い女性がトイレットペーパーを買いに來ました。案內員は「すみません、売り切れました。」しかし、彼は同時に「上等のサンドペーパーがありますが、いかがですか？」

その若い女性はその後何を反応し、何を答えたかは分かりませんが、このジョークのイメージは、「もし購買擔當者がお客さんとのコミュニケーションの言語技術を知らないなら、いくら積極的に表現(xiàn)しても無駄です。積極的になればなるほど、その効果は逆になります。

そのためには、

1.消費者を理解し、顧客のために需要を創(chuàng)造する；

2.消費者のニーズを正確に把握し、迅速に顧客との距離に引き入れる；

3.お客さんにあなたの話を信じさせて、言葉は感情を満たして、楽観的で、感染力に富んでいます。

4.絵の色、生き生きとしたユーモア；

5.FABEの法則を利用してお客様に製品を販売し、お客様に利益を説明します。

6.お客様の心を動かして、目的を達成するということです。

7.お客さんと挨拶したり、世間話をしたり、親切にしたり、自然に絵を描いたりします。

8.お客様に余裕を殘して、自分のためにできるだけ大きな空間を作ります。

9.複雑なことを説明できるので、お客様によく分かります。

10.異なる顧客に対して、異なる紹介方法を採用することができる。

三、聞くことができます。お客様の心の聲を理解し、お客様のニーズを把握します。

私たちはある人が販売をするべきだという話をする時、彼はとても口上手だとよく言います。実際には、聞いてこそもっと力があります。

「言を心の聲とする」ということわざがありますが、賢い販売員は聞き上手です。彼らは冒頭で自分から紹介し、あいさつする以外に、いつも話をする主導権はお客さんの手に握られるべきだと知っています。お客様の満足や不満、賛同や軽蔑はお客様の言葉やボディーランゲージによって表されるべきです。

「聞くことができる」という販売員は、聞くことから顧客のタイプ、顧客の本當のニーズを迅速に判斷することができます。

優(yōu)秀なインストラクターであり、優(yōu)れた心理學者でもあることを覚えてください。

上手で口べたな販売員は顧客の認可を得やすいとは限らない。反面、樸訥で含蓄のある販売員はかえって顧客の認可を得やすい。お客さんは十分に頭のいい人と商売の話をしたくないです。そうすれば、彼はあらゆるところで用心して、だまされないようにします。

ですから、販売員は覚えておいて、話せば話すほど聞いてくれます。そうすると、あなたの紹介がより的確になります。神は私たちに二つの耳と一つの口をくれました。私たちに多くの話を聞かせてくれました。

1.「聞く」ことの大切さ

「聞き上手」はお客様のニーズを理解し、理解するのに役立ちます。

ご購入の過程で、お客様に自分の意見、意見、心配を言わせる方法を考えてください。

「聞くことができる」ということはお客様に尊重と鑑賞を感じさせます。

カーネギーはかつて言ったことがあります。「他人の話に専念する態(tài)度は、他人に與えられる最大の賛美です。」同じように、お客様は感謝と情熱であなたの誠実に報いることができます。

「聞くことができる」ということは、自分をもっとモテさせることができます。

相手の話を聞いたり、理解したりすることに集中すると、私たちの姿勢は謙虛で謙虛です。このような人は、どんな場合でも歓迎されます。

「聞く」は私たちが主導権を勝ち取るのに役立ちます。

「多言は必失」ということわざがありますが、多くのことを言うと、自分の言いたくない秘密が漏れてしまう可能性があります。経験のあるバイヤーはお客さんに対して、自分のカードを隠して、お客さんの意図を聞いてから、狀況によってカードを出すほうが成功率が高いです。

2.どうやっていいのか「聞く」

（1）簡単に質問し、顧客に多くの話をするように啓発する。

例えば、「他に何がありますか？」「この感じはどうですか？」「何か考えがありますか？」

（2）積極的に耳を傾け、目つきを使って顧客と交流する；

お客様の表情と目つきからかすかな変化を発見しました。

（3）お客様の話をする時、お客様の話を邪魔しないようにしてください。

（4）積極的に聞くことは、非言語的に表現(xiàn)されている

例えば前傾、直接に話し手に対して會釈、微笑、定期的な反応、例えば「はい」、「わかりました」など、話し手の話を勵まします。

（5）お客様の心を読むのが上手で、

話をしている人の主な観點を聞きながら、自分の頭の中で素早く分析して、お客さんの真意を推察します。

「言葉を心の聲にする」ということわざがありますが、言葉を通じて相手の心の聲を理解することが上手です。

四、見ることができます。細かいところからお客様のニーズを見て、取引のタイミングを正確に把握します。

「見る」とは空気を読んで、細部から顧客のニーズを観察することです。お客さんの経済力を見て、何を買いたいですか？いつ買いますか？

購入擔當者は顧客のニーズと願望を確認しなければなりません。でないと、商品はまだ売れません。バイヤーはお客さんの話をよく聞いて、その意図を分析する以外に、彼らの非言語行動についても十分に観察することができます。お客様の目つき、手振り、イントネーション、表情、全體の外見は、その思いを大きく表しています。

1.もしお客さんが體を前に傾けて製品を見たら、販売員と面と向かって交流したいです。顔の表情が穏やかで、そして自然にあなたと直接的な目で接觸しています。彼があなたに対して、製品に対してとても興味を持っていて、リラックスして楽しいということを示しています。

2.もしお客様が両腕を組んで胸にしっかりと巻いているなら、このような姿勢は全世界の範囲で一つの意味を表しています。防御の心理を代表しています。或いは漫然としている様子を表しています。目は天井に目を通して、彼があなたを拒絶しているということです。

3.お客さんが授業(yè)を聞きながら、鼻を揉んで、喉をきれいにして、耳をつまんで、目つきがぐらぐらして、両足が不安定な時、彼が少しイライラしていると判斷します。

4.もしお客さんが少し頭をもたげて、あごを手で支えて、目つきとあなたが接觸して、しかもうなずいて考えたり會意したりする動作があったら、あなたのセールスがもう成功したということです。この時は続けて話して、タイミングをつかんで取引を促進します。

5.もしお客さんと販売員の目の交流が數(shù)秒続くならば、笑顔で鼻を上げて、彼があなたの提案を量っていることを示します。

6.もしお客さんが笑顔でリラックスしたら、情熱を見せて、販売はほぼ成功しました。

7.お客さんがどうやって來たかを観察することで、例えば車で來たのか、それともバイクで來たのか、あるいは自転車で來たのかを判斷することで、お客さんの基本的な購買層を判斷します。

8.お客様の服裝でお客様の購買層を判斷します。