「セールスの神様」の成功の秘訣

セールスは當(dāng)社の専門(mén)です。私は誰(shuí)もがセールスを楽しむようにしなければなりません。そうしないと、私たちは長(zhǎng)く維持できません。どうやってそれをするのでしょうか。私の計(jì)畫(huà)は3つの基本要素にまとめることができます。第一に、私は同じ古い製品を売り込み、あるノルマを達(dá)成することを追求することだけが楽しいことではないと思います。だから今は前を見(jiàn)なければなりません。私たちは顧客のためにビジネス上の問(wèn)題を解決するために、キヤノン製品を販売するのではなく、異なるメーカーからのハードウェアとソフトウェアの組み合わせを提供しています。これにより、新製品、新技術(shù)、新しい販売方式がもたらされます。

第二の要素はグローバル化の考え方を理解し、実行することです。キヤノンの販売會(huì)社の経営許可範(fàn)囲は日本だけですが、決して地域的な機(jī)関ではありません。キヤノンは畫(huà)像機(jī)器や技術(shù)は強(qiáng)いが、コンピュータではそうではない。私たちはコンピュータ能力を?qū)毪筏胜堡欷肖胜椁胜い韦恰緲I(yè)員は新しいアイデアと新製品を先鋒に導(dǎo)入すべきです。キヤノン製品と組み合わせることで、世界的な視點(diǎn)に立ってお客様にサービスを提供できる優(yōu)れた組み合わせシステムを手に入れることができます。

第三に、従業(yè)員に仕事に情熱を燃やすために休暇を與えることです。従業(yè)員が會(huì)社で數(shù)年働いてから、私は時(shí)計(jì)などの贈(zèng)り物で彼らを奨勵(lì)するのではなく、余分な休暇を與えました。家族と休暇を過(guò)ごしたり（日本では珍しい）、外出して本格的な休暇を楽しんだりします。私の見(jiàn)方は：人々はよくマスターしなければならなくて、よく働いて、よくお金を稼いで、しかもよく遊んでいなければなりません。

営業(yè)マンを激勵(lì)営業(yè)マンはまず自信を持たなければならない。私のコツは最初に彼らに勝利の味を味わってもらうことです。私は一般的に新しく來(lái)たセールスマンに成約しやすいディーラーと顧客を割り當(dāng)てることで、彼らは受け取ることができるオーダー時(shí)の喜びとともに、勝つことにも慣れてきた。これにより、セールスマンは潛在顧客を勇敢に接待し、120%の能力を発揮することができます。

日本では、米國(guó)よりも販売競(jìng)爭(zhēng)が激しいが、日本の販売員にコミッションを支払うことはあまり役に立たない。日本のセールスマンはに報(bào)いる中の少なくとも90%は固定給與であり、米國(guó)のセールスマンはむしろ20%の給與に80-のコミッションを加算しなければならない。

いくつか見(jiàn)つけましたれいしんき営業(yè)擔(dān)當(dāng)者のより効果的な方法。私たちの最高のセールスマンは、オフィスに座っているのではなく、1日のほとんどの時(shí)間に外出してお客様に會(huì)うことができます。しかし、私はセールスマンごとにデスクを割り當(dāng)てることを堅(jiān)持しています。これは彼らに地位感を與え、より重要なのは彼らに自信を與えることだ。

私たちの最大の販売機(jī)関（canoneicen）は5人1組で仕事をしています。各チームは、このグループの他の人が問(wèn)題に対処するのを支援する経験のある営業(yè)マンによってリードされています。伝統(tǒng)的に、日本は年功を重視していますが、私たちは販売成績(jī)に基づいて一人一人の表現(xiàn)を評(píng)価しています。グループリーダーは必ずしも最年長(zhǎng)者ではない。でも、きっと仕事が一番すばらしいに違いない。ただ、他の人より多く売れても報(bào)酬に反映されず、チームリーダーは毎月60ドルの報(bào)酬しか得ていない。