マーケティングの基點(diǎn)を調(diào)整し、マーケティング戦略の重點(diǎn)を選択する

　　1）動(dòng)的な調(diào)整マーケティング?ベース

同じ企業(yè)でも、異なる地域、異なる細(xì)分化市場(chǎng)、異なる製品ライン、または異なる市場(chǎng)発展段階において、消費(fèi)者の購買意思決定の重要な要素が異なる可能性があり、マーケティング戦略の重心も異なる。これは、情勢(shì)のニーズに応じて、マーケティングの基點(diǎn)を動(dòng)的に調(diào)整しなければならない。例えば電子レンジ業(yè)界。1999年、米國は電子レンジ業(yè)界に進(jìn)出し、価格優(yōu)位性があり、市場(chǎng)シェアが一時(shí)70%を超えたグラン仕、製品とブランド優(yōu)位性があるLGに直面し、市場(chǎng)の重心を2、3級(jí)市場(chǎng)に沈め、2、3級(jí)市場(chǎng)でのルート優(yōu)位性に依存し、3年足らずで業(yè)界3位に入り、グラン仕の市場(chǎng)の地位。

　　2）メーカー、業(yè)者と消費(fèi)者のゲーム三角形

超競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)では、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境の不確実性により、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)相手、メーカーのゲーム三角形の表現(xiàn)も変化する。例えば、マーケティングの仕事の中で、流通ルートはますます重要な地位を占めており、メーカーと競(jìng)爭(zhēng)相手のゲームもそれに伴ってメーカーと業(yè)者のゲームに進(jìn)化する可能性がある。

このゲーム三角形には、メーカーには2つの地位がある。1つは主導(dǎo)的な地位である。企業(yè)は製品、価格、ブランドなどの消費(fèi)者の購入意思決定の重要な要素を掌握しており、流通ルートは主に物流配送と資金流通機(jī)能などの消費(fèi)者の購入意思決定の非重要な要素を擔(dān)っている、2つ目は従屬的な地位です。流通ルートは融資、利便性、サービス、客情関係などの消費(fèi)者の購入意思決定の重要な要素を掌握し、メーカーが掌握する製品、価格、ブランドなどの要素ではない。

もし消費(fèi)者の購入意思決定の重要な要素は企業(yè)の手に握られ、企業(yè)は製品、価格、ブランドまたはサービスなどの面でマーケティング戦略の重心を確立することができる、もし消費(fèi)者の購買決定の重要な要素が流通ルートの手に握られていれば、メーカー間のゲーム関係は比較的に複雑で、企業(yè)はルートをマーケティング戦略の重心として選択するだけでなく、流通ルートを競(jìng)爭(zhēng)相手よりも大きな利益を獲得させ、自分の流通ルートに対する影響力を強(qiáng)化し、さらにコントロール力を強(qiáng)化することができなければならない。