アパレル業者の操作テクニックを読み解く

一、多運用體験型販売。実は今のアパレルメーカーは體験販売を運用しています。彼女たちはできるだけお客様と長い話をしないで、彼女たちの製品がどのように良いかを紹介するのではなく、簡単に紹介して、主にお客様に自分で選んでもらい、それからお客様に服を試著してもらうように扇動して、いずれにしても好きになったり、少し面白くなったりしたら外して試してみて、まず自分の身に著けている感覚を見つけさせて、最後に「この服はあなたによく似合う」、「これはあなたの気質を引き立てて、さっきと比べてもっときれいになった」、「わあ、この服はまるであなたのために作られたものだ。この體を見て、李氷氷よりもいい…」と言葉でお客様を鼓舞し、とにかく何度も鼓動した後、一部のお客様は喜んで注文し、一部のお客様は他のものを試してみなければなりません。だからお店の雰囲気を引き立てやすい。同時に3社よりも多くの顧客を誘致し、どうせ試著にお金をかけないなんて、當たり前のことだ！

二、接客のパターン化を変える。多くの店舗の販売員がお客様に挨拶する「いらっしゃいませ」がキャッチコピーになっていることがわかります。歓迎の言葉ではなく、こわばった顔をしていて、歓迎の意味がまったくありません。もちろん、お客様も販売員に好感を持っていないので、服を見ている間にガイドがそばでぶつぶつ言うのが嫌いになり、簡単には成約できません。これは完全なガイドの態度の問題によるものです。

三、簡単な「売買関係」を変える。実は私たちは多くのお客さんが服を買う時に正確な目標がないことを発見して、大部分はぶらぶらしながら選んで、適當なものがあれば買って、適當なものがなければそれまでで、もっと好きなものがあればもう1枚買うことができます。実はこのような顧客は最高の顧客であり、少なくとも「優位なガイド」の能力を発揮できる顧客である。いったい何が「適當」なのか。多くの人は標準的ではなく、自分の感覚だけで、この感覚はまだ比較的に大きな偶然性と衝動性を持っていて、あなたのデパートの中に感覚があるが、家に買って帰ると感じなくなったり、さっき感じていたが今は感じなくなったりして、これは偶然性です。それは衝動性とは何ですか。一時的な感情的なことは衝動的であったり、突然ある種の情熱をかき立てられたりすることであり、なぜ多くの人はもともと勝手に買い物をしているだけで、買い物をしたくないのに、家に帰ると大きなバッグや小さなバッグでたくさんのものを買っているのだろうか。なぜ買うのかと彼に聞いた。「他の人が買っているのを見て、きれいに買った」というのも衝動的で、要するに人々が買った理由は刺激されることができるので、良い販売員は顧客のこのような「感情」を刺激することを學ばなければならない、簡単な「商売」をしないで、顧客が「買う」私が「売る」方法は望ましくない。

四、やるお客様のコンサルタントです。実は多くの人も理性的に街をぶらぶらしている、例えば阿慧と阿瓊。ジョーンは服を買うのに目標がある。第一に、體形が少し太っているので、服を著ることで「痩せる」ことができ、自分の「太っている」ことを隠すことができることを求めているに違いない。第二に、転職したので、新しい職場に出勤するには、必ず正規で、余暇しすぎないようにしなければならない（彼女はオフィスワーカー）。第三に、色は少し若くして、同時に価格もあまり高くしないでください。なぜ最後までジョーンは2セットしか選んでいなかったのか（3セット買いたかったのだが、気に入ったものがなかった）？主な原因は、それらの販売員がジョーンの本當のニーズを理解していないことであり、彼女に何の質問もしていないことであり、顧客の「顧問」として顧客に合理的な推薦をすることはできない。ただひたすら彼女に試著させたり、目がいいと褒めたり、自分の服が安いと言ったりしているだけだ。最後にお客様は自分の目で選ぶしかありません。

五、顧客の異議點をよく分析する。例えば、彼女がそのデニムスカートを試していたとき、もともと彼女は満足していたのに、2人の仲間も感心していたのは、私が「厚すぎて暑くなるかもしれない」と言っただけで商売を失ってしまったからだ。ガイドはまだ「このセールは、今では220元で、普段は300元もかかりますよ。本當にお得です」と言っていますが、問題は私が価格に関心を持っていないことです。私が関心を持っているのは暑すぎて、気分が悪いことです。あなたは私に価格について何を話してくれますか。彼女がスカートが高いのを嫌っていた時に「これは本當にあなたにぴったりです。あなたはどれだけきれいなのか見抜いていますね。そしてこれはすぐに売れて、今は2枚殘っています。もう買わなければありません」と言って、私たちはやっと価格に関心を持ったが、彼女は「似合う」と大いに話した。実は私たちも彼女に似合うことを知っていて、価格が高いですね。もし彼女が品位、流行、材質などの面で合理的な説明をしてくれて、私たちは買うかもしれません！

六、有を探す決定権の人。特に何人かの友人や家族が服を買いに來るときは、誰が重みを持って話しているのかを把握し、それから重點的に「攻撃」し、張會亭先生が言ったように「男を説得し、女を喜ばせる」と「自分の人が自分の人を説得する目的を達成したほうがいい」。彼女は服を試著するたびに私の意見を聞いてくるので、私の意見の重さがわかります。ある店で4枚のスカートを試著して、私に4回も意見を求めて、すべて私に否決されて、この時ガイドは私が本當の権利の中心であることを見ることができるはずで、しかし彼女たちはなくて、まだ私の彼女を嫌がらないで説得して、すみません、これは意味がありますか？

七、足が足りない。最後に購入したとき、3人の女の子は簡単に行ったデパートに戻っただけで、すぐに気に入った服を選んだのに、なぜ初めて行ったときにガイドは彼女たちが気に入っているのを見ていなかったのだろうか。実際にお客様が一度製品を選んだり気に入ったりするのは一定の表現があり、販売員が捕まえているかどうかにかかっています。サッカーをするように、せっかくゴール前に進めたのにフォワードがシュートを打たなかったのは殘念ではないでしょうか。お客様があなたのデパートを離れて再び戻ってくる可能性はどのくらいありますか。だから、お客様の細かい反応と行動に注意することが私たちの成約促進の大きな鍵です。

八、顧客に深い個人的な印象や製品の印象を與える。3人の女の子はどうして最後に行ったデパートに戻ったのですか。そのデパートのその服は彼女たちによく似合っていて、彼女たちに印象的で、たくさんのきれいな服の中で際立って、彼女たちを離れても忘れないようにすることができるからです。だから販売員はお客様に製品を紹介する際に、一般的にすべて紹介すべきではなく、お客様の特徴と好みに基づいて1つまたは2つを重點的に紹介し、お客様の注意力をこの2つに集中させ、彼女たちにこの製品が彼に適していることを感じさせ、他のブランドに行ったときに比較できるように深い記憶を殘しておく。これは印象的な製品です。一方、販売員は「製品を売る前に自分を売る」ことを知っていますが、本當に自分を顧客に「売る」ことができるガイドは多くありません。買い物をしたいときに最初に思ったのはあなただった。