ミラノ生地展の速配チャンス

ここ數年來、中國の紡績服裝産業の創造能力の向上に伴い、ますます多くのイタリアブランド商「メイド?イン?チャイナ」、ひいては「メイド?イン?チャイナ」の紡績衣料品を見據え、中國側企業との協力強化に意欲を示している。このような市場のチャンスに直面して、中國の紡績服裝業者はどのようにルートを探して中國製の製品をイタリアに販売しますか？イタリアで有名なミラノ.國際生地展（INTERTEX MILANO）やミラノ國際既製服加工展（READY TO SHOW）にはどのような協力機會が隠されているのだろうか。これらはイタリア市場への進出を目指す中國企業の最大の関心事となっている。

　　「中國製」の風潮は衰えない

今の「メイドインチャイナ」はイタリア人の目には別の魅力がある。今年10月に開催された「お気に入りファッションサミット」では、イタリアの紡績アパレルブランドの責任者が率直に述べ、彼らの製品の多くは中國で生産されていると述べた。その理由は、「メイド?イン?チャイナ」が依然として優れた製造技術を維持しているからだけでなく、中國市場の巨大な消費潛在力がますます多くのイタリアブランド業者の注目を集めているからだ。この動力に駆られて、生地の購入から生産製造、マーケティングルートの構築などの一環で、中國企業との緊密な協力はイタリアのハイエンドメーカーの鹿を追う中國市場の第一選択となった。

実際、10年前には、このような「メイドインチャイナ」で市場に勝つマーケティングの考え方がイタリア企業の間で流行していた。1991年、イタリアの有名紳士服ブランドジェニアは中國消費市場の成長潛在力を狙って、北京王府井飯店に初の専門店をオープンした。2001年、彼らは中國でパートナーを探すことを試み、千社以上の工場を探した後、彼らは最後に夏夢服飾有限會社と協力協定を結び、50%出資し、元夏夢工場を改造し、合弁會社夏夢?意傑を設立した。中國市場で中級品を発売するために、ジェニアと夏夢は投資協力を完了した後、中級価格帯のファッションブランド「夏蒙」を発売した。一時、ジェニアは中國の工場と協力して現地化ブランドを発売し、尋常ではない社會効果を得た。

消費市場の成長は「メイド?イン?チャイナ」の魅力にプラスされているが、近年では「メイド?イン?チャイナ」を誇る紡績衣料ブランドもイタリア人に認められている。記者が以前接觸したイタリアの外商の中で、基本的には誰もが知っている中國ブランド、例えば婦人服ブランドのホワイトカラー、紳士服ブランドの報喜鳥、青山偉業などを多かれ少なかれ挙げることができる。

「メイド?イン?チャイナ」への重視も「メイド?イン?チャイナ」への認識も、イタリア市場が中國の紡績衣料に大きな需要を持っていることを示している。最近の貿易データによると、歐州市場の景気低迷の特殊な時期でも、我が國のイタリア紡績衣料輸出は安定した成長傾向を維持している。2011年1 ~ 10月、中國がイタリアに輸出した紡績服の額は54億4400萬ドルで、前年同期比15.21%増加した。このうちイタリアに輸出された衣料品の額は34.94億ドルで、前年同期比13.32%増加した。

　正しいルートを見つけてこそ、販売の道を適切にすることができる

イタリアの中國繊維製品に対する需要が伸びている以上、中國繊維アパレル企業にとって、どのようにして中國の良質な繊維製品のアパレルをイタリア市場に推進するルートを見つけることができるのだろうか。

現在、イタリアのいくつかの紡績服販売市場では、中國の貿易商の姿が隨所に見られる。ローマのビクトリア華人市場には1000社以上の貿易會社が集まり、製品は歐州市場全體に放射され、1996年から現在まで、同市場は歐州最大の衣料品集散センターとなっている。イタリア東部の都市プラトー（Prato）では、4000社以上の華人アパレル加工會社が、イタリアのアパレル産業の全生産チェーンにおける製造段階をほぼ獨占し、開発、小売段階に徐々に移行している。製品を直接端末市場に販売する貿易商にとって、有名な紡績服の集散地に足を踏み入れることは最も有効な方法である。イタリアのアパレルブランド會社、チェーン店、プライベートブランド百貨店とのつながりを希望する中國側企業にとって、明確な位置づけの展示會を選ぶことは最も迅速で効果的な方法に違いない。

T.D.F.社が2001年に設立したミラノ國際生地展（INTERTEX MILANO）は、EU以外の國の出展者に開放されたイタリア初の國際的な生地展だ。同展覧會の來場者は主にイタリアの各ファッションブランドだ。INTERTEX MILANOと同時期に同館で開催されたミラノ國際既製服加工展（READY TO SHOW）は、アパレル加工企業やブランドバイヤーのための取引プラットフォームを構築するイタリア唯一の展示會として位置づけられている。2つの展示會によるターゲット視聴者グループの細分化された位置づけにより、出展者とプロの視聴者のドッキングプロセスが効率的で直接的になる。

展示會の中國區総代理中紡広告展覧會社の孫暁明社長によると、INTERTEX MILANOとREADY TO SHOWの2大展示會の位置づけは異なるが、イタリアにはすでに「忠実な観客」がいるという。2010年9月のREADY TO SHOWとINTERTEX MILANO展では、プロ観客1000人近くが來場し、うち12%がイタリア以外の國際バイヤーだった。イタリア本土からのバイヤーは主にロンバルディ（48%）、エミリア?ロマネ（12%）、ヴェネト（6%）、トスカーナ（6%）の大區から來ている。「Armana、ジェニア、MaxMaraなどの有名なイタリアブランドの購買部門のスタッフが見學に來ています。中國製のカシミヤ製品、ニット、シルク生地はバイヤーに人気があります」と孫暁明氏は言う。

二三線ブランドにおけるチャンス発見

イタリアでは、有名な本土の贅沢ブランドは枚挙にいとまがない。アルマーニ（Armani）、ゼニア（Zegna）、プラダ（Prada）、グッチ（グッチ）、ヴェルサーチェ（Versace）などのブランドは、長年の文化的蓄積と優れた技術によって、世界のいたるところに忠実な追隨者を持っている。近年、イタリア市場にも繊細でスタイリッシュな二三線ブランドが登場している。例えば、長年の家族の歴史を持つMISSONIブランド、急速なファッション発展路線を歩んでいるJOHN RICHMONDグループ、すでに中國の生産加工企業と提攜しているCARUSOグループ。

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「中國の紡績企業がイタリアやヨーロッパ市場を開拓する際に最も重要なのは位置付けを見つけることです。実は、私たちがよく知っているブランドは必ずしも最適なパートナーではありません」と孫暁明氏は指摘する。ここ數年、イタリアの二三線アパレルブランドの一部は急速に発展し、その販売ネットワークを拡大している。中國企業はこのチャンスをつかみ、自分と協力する可能性のある顧客リストを描き出し、展示會のきっかけを借りて、これらのブランドと初歩的に接觸することができる。「さらに重要なのは、出展企業は目標とする顧客の特徴に基づいて、展示會で明確な展示品のスタイルを確立しなければ、出展効果を高めることができない」と孫暁明氏は述べた。

中國企業が販売相手を見つけるのをさらに支援するために、2006年からINTERTEX MILANOは中國の出展者に一連のマッチングサービスを提供している。紹介によると、主なドッキングサービスには以下の4つの部分が含まれている：まず、中國の展示業者が出展を申し込むと、展示會の組織委員會は同社の製品、実力、目標に基づいて、そのために100社のヨーロッパバイヤーの初選リスト（long list）を選択し、展示業者はこれらのバイヤーに自由に連絡し、それからより具體的で短いリスト（short list）を確定する、次に、組織委員會は同展商のshort listを參考にして、紹介と協調の仕事をして、最終的に5 ~ 10人の買い手を決定します。その後、組織委員會はこの5 ~ 10人のバイヤーの詳細な紹介を會議前に展示業者に送信した。最後に、組織委員會は少なくとも5つの最高で最適な買い手と展商が展示會で話すことを確保する。

展示會の主催者であるイタリアT.D.F社のGeorges PAPA社長は、「ヨーロッパの展示會では、人が多ければ多いほどいいというわけではない。人が多いということは小売展示會であることを意味するからだ。B 2 B展示會の商業貿易効果を測るには、最も重要なのはドッキングしている企業の數を見ることだ。INTERTEX MILANOとREADY TO SHOWの2つの展示會はずっとそのために努力してきたと思います。2012年2月の展示會でも、私たちは続けていきたいと思います」