出展企業(yè)がお客様に會うためのテクニック

一、面會の基本原則

1、訪問先を確定する原則。

相手のどの人またはどの人と接觸するかを確認(rèn)します。

（1）できるだけ直接取引先の購入決定者と面會するように努力するべきである。

（2）接待要員を尊重すること。

予定の相手とスムーズに面會できるように、取得しなければなりません。

（3）先約地の各種準(zhǔn)備をしっかりと行うこと。

必要な紹介狀や名刺などは、自分を工夫して飾り、「態(tài)度と笑顔」を準(zhǔn)備しましょう。

2、訪問事由の原則を確定する。

いかなるセールス訪問先の最終目的は製品を販売するためですが、お客様が受け入れやすいように、販売員は訪問の理由をよく考慮しなければなりません。

販売実踐に基づいて、下記のいくつかの訪問理由と目的は參考にできます。

（1）新しい友達(dá)を知る；

（2）市場調(diào)査；

（3）正式販売；

（4）サービスを提供する。

（5）連絡(luò)する；

（6）契約を締結(jié)する。

（7）代金を受け取る。

（8）名前を慕って面會を求め、直接に教えを請う、禮儀訪問、伝言を伝えるなど。

3、訪問時間の原則を確定する。

考えたいです

（1）できるだけお客様のために、お客様が時間を決めてください。

（2）お客様の特徴によって面會時間を決めます。

お客様の生活と勤務(wù)と休憩の規(guī)則に注意して、お客様の一番忙しい時間內(nèi)にお客様と面會することを避けます。

（3）セールス商品とサービスの特徴を見て、打ち合わせの時間を決めて、製品とサービスの優(yōu)位性を展示できる時間が一番いいです。

（4）訪問事由に応じて日付と時間を選択しなければならない。

（5）約束の時間は交通、場所、路線、天気、安全などを考慮すること。

（6）信用を重んじ、時間を守ること。

（7）訪問時間を合理的に利用し、セールスを高める

4、訪問先を確定する原則。

（1）お客様の要求を配慮しなければならない。

（2）最もよく使われ、最も主要な待ち合わせ場所は事務(wù)室である。

（3）お客様の住居地も販売者が選んだ場所の一つです。

（4）公共の場所を選ぶことができる。

（5）公共娯楽施設(shè)も販売者が選ぶ場所の一つである。

二、待ち合わせの方法

よく使う約束の方法は以下の通りです。

1、面約。

販売員と取引先が直接に再會の時間、場所、方式などを約束します。

2、手紙の約束。

つまり、販売者は各種の手紙を利用して取引先に會います。

3、電気契約。

つまり、販売員は様々な近代的な通信手段を利用してお客さんと面會するということです。

電話、電気服、テレックスなどです。

4、依頼。

販売員は二番目の方にお願いします。手紙の振替などです。

5、広約。

つまり、マスメディアを利用して、待ち合わせの目的、內(nèi)容、要求と時間、場所などを広告します。

その時はお客さんに會います。

三、接近の原則

1、販売人員は異なる方式で異なる顧客グループに接近しなければならない。

実際の証明では、成功したプロモーションは販売者のプロモーションスタイルと顧客の購買グリッドが一致するかどうかによって大きく左右されます。

お客様は千差萬別です。販売員はお客様に適応するように學(xué)ぶべきです。

実際に接近する時、販売員は“役が法を演じます”を使うことができて、つまり異なった取引先によって自分の言語の風(fēng)格、服裝の計器、情緒と心理の狀態(tài)などを変えにきます。

2、販売員はいろいろな覚悟をしなければなりません。

セールスは拒否との付き合いだからです。

近い段階では様々な困難に出會うかもしれない。

しかし、販売員は十分にお客様を理解して、平然と困難に直面して、自分を調(diào)整することに長じて、自分の能力とレベルを正しく発揮します。

3、販売員はお客様の圧力を軽減しなければなりません。

長年のセールス実踐によると、販売人員が顧客に接近する時、顧客は普通購買圧力を発生し、具體的には次のように表現(xiàn)される。

(1)冷たいか拒否します。

（2）わざと話題をそらし、意図的または意図的に妨害し、セールス商談を破壊する。

したがって、上記の狀況では、販売者が顧客に成功的に接近するには、顧客の心理的ストレスを軽減するために工夫を凝らしなければならない。

実踐に基づいて、以下のいくつかの方法を採用することができます。

（1）情景虛構(gòu)法。

販売員は顧客を直接売り込みの対象とするのではなく、売り込みの対象を作って、自分ではなく他人に売り込むということを顧客に感じさせます。

（2）減圧法を販売しない。

製品情報の提供、お客様へのサポートなど。

（3）意見募集法。

販売員はまず顧客に訪問の目的はセールスではなく、意見と反応を聞くことです。

（4）直接減圧法。

販売員は顧客にセールス提案を聞いたら興味がないとはっきり言いました。いつでも自分を離れてもいいです。恥ずかしくないです。

(5)利益減圧法

販売員はまずお客さんに今回の會談が価値があると信じさせます。

お客様の関心を彼自身の利益に移します。

4、販売員は接近時間を上手にコントロールし、タイミングを逸せずに順調(diào)に面談に転入しなければならない。

四、販売実踐の中で取引先のよく使ういくつかの方法に接近します。

1、アプローチを紹介します。

販売員が自分で紹介したり、第三者に紹介されて売り込みの対象に近づく方法です。

紹介の主な方法は口頭紹介と書面紹介があります。

2、製品接近法。

実物接近法でもある。

販売員が直接に製品のセールスポイントを紹介することによって、顧客の注意と興味を引き起こし、顧客に接近する方法です。

3、利益接近法。

販売員が製品の利益を簡単に説明することによって、お客様の注意と興味を引き起こし、面談に入る方法です。

利益アプローチの主な方法は陳述と質(zhì)問で、販売する製品を買うことがもたらすメリットを教えます。

4、問題接近法。

直接お客様に質(zhì)問して、お客様の興味を引きます。

それによって、お客様の集中力を促して、販売員からの情報をよりよく理解して記憶して、購買意欲を高めるために基礎(chǔ)を作ります。

5、アプローチを賛美する。

販売員は人々のプライドを利用して、他人が重視して認(rèn)めてほしいという心理を利用して、會話の興味を引き起こします。

もちろん、賛美は必ず真心から出てきて、しかも技巧を重んじます。

6、接近法を教えてください。

一般的には、謙虛に教えを求める人を拒否することはありません。

販売員はこの法律を使う時真剣に畫策しなければならなくて、教えを求める問題と自分の販売の仕事を有機(jī)的に結(jié)び付けます。

7、アプローチが知りたいです。

普通の人たちは好奇心を持っています。

営業(yè)マンは動作、言語またはその他の方法でお客様の好奇心を引き起こし、お客様の興味を引くことができます。

8、贈答接近法。

販売人員は利用して小さい贈り物を贈呈して取引先にあげることができて、それによって取引先の興味を引き起こして、1歩進(jìn)んで取引先に接近します。

9、接近法を調(diào)査する。

販売人員は調(diào)査の機(jī)會を利用して取引先に接近することができて、このような方法は直接商品を売りさばく目的を隠して、比較的に取引先に受け入れられやすいです。

実際に操作しやすい方法です。

10、連続接近法。

販売者が初めて接近した時に把握した関連狀況を利用して第二回またはそれ以上の接近方法を?qū)g施する。

販売実踐証明書によると、多くのセールス活動は販売員が何度も取引先に接近してから、セールスに対する注意と興味を引き起こし、実質(zhì)的な商談に移りました。