どのようにして企業(yè)誘致コストを削減しますか。

企業(yè)誘致の成功は、企業(yè)が全國(guó)規(guī)模の販売ネットワークを迅速に構(gòu)築し、市場(chǎng)費(fèi)用を圧縮し、市場(chǎng)シェアを奪い、マーケティング効率を高める有効な方法であるが、現(xiàn)在の現(xiàn)狀は、広告誘致、展示誘致、データベース誘致、企業(yè)自営誘致にかかわらず、結(jié)局は企業(yè)がお金を払って掛け聲を買うか、企業(yè)がメディアのアルバイトに転落している。

費(fèi)用の投入と企業(yè)誘致の返金の深刻な非対稱、人力、物力の支払いと実際のリターンの巨大な差は、多くの企業(yè)を感慨深くさせた：企業(yè)誘致、企業(yè)誘致、本當(dāng)に招けば招くほど傷つく！

企業(yè)を企業(yè)誘致の足かせにした理由は何なのか。いったいどんなモデルが企業(yè)誘致に適した法寶なのか。

1.企業(yè)誘致企畫：差別的な競(jìng)爭(zhēng)ブランドの構(gòu)築

今の「良い製品は必ずしも売れる製品ではない」という過(guò)剰な経済時(shí)代に、どのようにして製品の成功的な誘致を?qū)g現(xiàn)するのか。國(guó)內(nèi)の大企業(yè)がよく使う大口広告を採(cǎi)用して企業(yè)を誘致するのか、それとも低コストの革新モデルを選んで企業(yè)を誘致するのか。いろいろな論証を経て、私たちはブランドの優(yōu)位性を構(gòu)築して企業(yè)誘致に成功するための低コスト拡張戦略を選択することにしました。

差別的概念を提唱する。中國(guó)語(yǔ)小売り市場(chǎng)実はずっとやってきたのは市場(chǎng)の普及であるが、小売の先天的な効果は消費(fèi)者が宣伝された心理的期待値を満たすことができず、同時(shí)にいくつかの規(guī)範(fàn)化されていない企業(yè)の広告宣伝、過(guò)度な當(dāng)座貸越市場(chǎng)は、現(xiàn)在の小売市場(chǎng)を深刻な信頼危機(jī)狀態(tài)に陥れ、購(gòu)入需要は市場(chǎng)があり、実はこれも現(xiàn)在の招商市場(chǎng)全體が楽観できない根本的な原因の一つである。逆にブランド市場(chǎng)は我が國(guó)ではまだ新しい市場(chǎng)であり、大きな開発潛在力と発展の見通しがあり、小売の予防改善機(jī)能宣伝と非常に一致している。上記の分析に基づいて、ブランドが製品の誘致を牽引する考え方をより明確にしました。

識(shí)別システム、區(qū)畫性優(yōu)位性を形成する。招商戦略が確定した後、すべての仕事は戦略思想の秩序ある展開をしっかりと中心にしている。まず、チェーン加盟の形で全國(guó)に1000店のチェーン店を企業(yè)として3年間設(shè)立する戦略計(jì)畫を確定した、中國(guó)ブランド第一ブランドの企業(yè)としての中核的価値と文化の構(gòu)築、同時(shí)に、企業(yè)が人間本位で、健康に関心を持ち、科學(xué)技術(shù)革新、社會(huì)に幸福をもたらす核心理念をめぐって、企業(yè)CIイメージと製品VIシステムの計(jì)畫を完全なものにし、血肉が豊満で、個(gè)性が鮮明なブランドイメージが生き生きと描かれている。

モデルモデルを採(cǎi)用し、収益性を向上させます。疑いの余地はなく、良い利益モデルは間違いなく最も魅力的である代理店のコアセールスポイントです。しかし、現(xiàn)在、多くの招商企業(yè)は製品の招商前にブランドがどのような市場(chǎng)運(yùn)営モデルを採(cǎi)用すれば利益を得ることができるのか分からないまま広範(fàn)囲の盲目的な招商を開始しており、このような円を目的とした短線操作の結(jié)果は明らかである。チェーン誘致の成功率を保証するために、代理店の投資に責(zé)任を負(fù)い、長(zhǎng)期経営の戦略思想を?qū)g現(xiàn)するために、まずモデル市場(chǎng)を作り、會(huì)社の戦略配置に基づいてモデルを?qū)g行し、本當(dāng)にブランドの特徴に適した収益性のある市場(chǎng)運(yùn)営モデルを模索し、代理店が懸念を解消し、ゼロリスク経営を?qū)g現(xiàn)するのを本當(dāng)に助け、これにより、最終的には製品誘致のコア競(jìng)爭(zhēng)力が形成される。テンプレート市場(chǎng)に対する理解を経て、同時(shí)にブランドのブランド優(yōu)位性と結(jié)びつけて、苦しい模索の試みを経て、「専門店+會(huì)員制」という利益を得ることができるモデルに到達(dá)した。実裝：

1）、利益の最大の體現(xiàn)。従來(lái)のセールス方式は大ルートの大通路を通じて端末の供給ルートを歩くことで、一環(huán)は多く、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)の激化に伴い、端末は自分のリスクを下げるために、直接企業(yè)に利益を求め、巧利名目はさまざまないわゆる端末サポート費(fèi)用を徴収し、それによってもともと殘っていない企業(yè)の利益はほとんど搾取されている。専門店販売としては、直接消費(fèi)者向けであり、中間コーナーがなくなり、當(dāng)然利益の最大化を図ることができる。

2）、競(jìng)爭(zhēng)のブランド優(yōu)勢(shì)。製品の同質(zhì)化が深刻化しているため、同じ子供服製品の異なる名稱は目がくらみ、消費(fèi)者は選択の余地がない。専門店では、消費(fèi)者が直面しているのは同じブランドの下にある一連の製品であり、彼らの選択面は狹く、選択することさえできない（もちろんここではブランドの選択を指す）。そのため、専門店の開設(shè)は端末との競(jìng)合を回避した。

3）、信頼の必然的なルート。庶民の目には、買い物は著実にして、専門店を作ることが、企業(yè)の総合実力、製品の品質(zhì)、サービスの誠(chéng)実さの最も有力な証明である。そして、消費(fèi)者に「私たちはハンマー売買をする企業(yè)ではありません。何かあったら私たちを探して、私たちにはチームがあなたの後ろでサービスをしています」というメッセージを伝えることができます。だから専門店の建設(shè)はより良い販売を達(dá)成することができます。

4）、販売の最適なプラットフォーム。専門店の販売は消費(fèi)者の理性的な消費(fèi)心理に迎合し、中國(guó)の特殊な國(guó)情の下で、庶民の消費(fèi)は心が落ち著いていることにこだわり、販売員が消費(fèi)者に製品を紹介したため、消費(fèi)者は最終的には店舗で購(gòu)入を?qū)g現(xiàn)した。だから「店を開く」と「店がない」では消費(fèi)者の信頼感が伝わりません。消費(fèi)者の消費(fèi)習(xí)慣の観點(diǎn)から言えば、中國(guó)の庶民の消費(fèi)意識(shí)はまだ固定場(chǎng)所で消費(fèi)する習(xí)慣がある（このように何か問題があっても探すことがあるため）ので、専門店は販売を?qū)g現(xiàn)するために必要な場(chǎng)所である。

5）、企業(yè)誘致整和：個(gè)性化宣伝の威力に焦點(diǎn)を當(dāng)てる。企業(yè)誘致の仕事が初歩的な進(jìn)展を遂げた後、どのようにして企業(yè)誘致の影響をさらに拡大し、企業(yè)誘致の仕事の進(jìn)度を高めるのか。私たちは企業(yè)內(nèi)外の資源を効果的に統(tǒng)合しました。

6）、招商チーム：規(guī)模化管理優(yōu)勢(shì)を高める。実戦訓(xùn)練は、彼らをモデル市場(chǎng)の実際の運(yùn)営に置き、企業(yè)理念、製品知識(shí)の把握、市場(chǎng)運(yùn)営モデルの理解、消費(fèi)者のコミュニケーション、交渉の技術(shù)、ビジネスマナー、言動(dòng)などの多くの方面から全方位の実戦訓(xùn)練を行った。経験を積んだチームは、加盟店の経営運(yùn)営を強(qiáng)力に支援してきた。

2.ディーラーの「心」をつかむには？

1、物質(zhì)的――「利」：

物質(zhì)的な基礎(chǔ)はディーラーの存在の根本であり、利益だけが図であり、利益があってこそディーラーが企業(yè)製品を購(gòu)入しようとする企みと動(dòng)因がある。しかし、どのような面でも程度があり、ディーラーがどの程度の利益を得てこそその心理的需要を満たすことができるのか、私たちは以下のいくつかの面から分析しなければならない：

（1）業(yè)界內(nèi)の調(diào)査：同業(yè)界がディーラーに與えることができる利益限度或いは市場(chǎng)操作空間、即ちディーラーが販売する製品の粗利益空間を調(diào)査し、製品の価格差、各利益還元、奨勵(lì)と運(yùn)賃補(bǔ)助金などを含む。

（2）ディーラー調(diào)査：各地の小売業(yè)態(tài)の違い、例えば北京、上海などのスーパー端末が集まるエリアと辺鄙な山間部の場(chǎng)所、ディーラーの経営理念の違い、市場(chǎng)操作に対する策略の違い、利益を得るための需要レベルも異なる。

（3）近接業(yè)界の調(diào)査：ディーラーは単一メーカー製品を経営することが少なく、ディーラーが経営する近接業(yè)界製品がそれにもたらす利益を理解する必要がある。これは、ディーラーの利益源における製品がディーラーにもたらす利益の位置づけを決定する上で非常に重要である。{page_break}

2、精神的――「情」：

主にディーラーの利益に対する満足度を指し、その影響要素は主にディーラーの協(xié)力方式に対する満足度、利益獲得過(guò)程に対する認(rèn)可程度、メーカーのディーラーに対する尊重とサービス態(tài)度などである。招商政策の制定において、必ずディーラーが利益を得るルートと條件をはっきり説明し、つまりその販売製品にどのように販売するか、開発サイトとルートの建設(shè)はどのように行うか、ディーラーが効果を達(dá)成した後にどのような利益を得ることができるかなどを教えなければならない。利益の現(xiàn)金化は往々にして協(xié)力感情に影響する障害となり、これはディーラーがメーカーの前で尊重と重視を得ることができるかどうかを判斷する基準(zhǔn)である。もちろん、ビジネスパーソンのコミュニケーションには大きな影響があります。

3、文化的—「名」：

中國(guó)人は體面を重んじ、名利雙収を追求するようになった。ディーラーは代理成長(zhǎng)型とセールスポイントのある製品が好きで、ブランド品を作った後に自分も成功し、個(gè)人経営のブランド価値資本を獲得し、他の製品を経営するために交渉の重みを蓄積する。メーカーが企業(yè)誘致製品を設(shè)計(jì)する際に宣伝をディーラーとバンドルして行うことができれば、特にディーラーに歓迎されるだろう。

4、発展価値の——「命」：

ディーラーは現(xiàn)在メーカーと端末の狹間にあり、メーカーは端末の直営、制御下の深さ分売などのディーラーへの依存性が小さくなるにつれて、端末の費(fèi)用と経営トラップも多くのディーラーを退卻させ、ディーラーの利益は長(zhǎng)期的に保障されにくく、苦労して経営してきた市場(chǎng)がメーカーに取られることを心配して、端末費(fèi)用の投入はリスクとリターンの問題を懸念している。メーカーは製品を設(shè)計(jì)する際にディーラーに明確な承諾を與えることができれば、そして市場(chǎng)の構(gòu)造が変化した時(shí)、雙方の協(xié)力関係がどのように変革を行い、ディーラーの活路はどこにあるかを明確にしなければならない。これらが明確になってこそ、ディーラーは後顧の憂いがない。もちろん、メーカーがディーラーと縛って利益を共有し、利益共同體を形成したいなら、ディーラーに人気がある。

3.成功した企業(yè)誘致政策の制定要素：

企業(yè)は自分の経営意図に基づいて、ディーラーの調(diào)査によって整理されたディーラーの需要分析を通じて、ディーラーに生命力のある成功した誘致政策を制定することができる。招商政策は製品と同様に基本的な特徴とUSPを持っていなければならない。それは企業(yè)の経営意図を反映しており、企業(yè)の経営モデルと利益モデルもその中にある。しかし、ディーラーにとっては以下の要素が必要です。

1）、利益の要素：

ディーラーの操作空間、これは招商政策メーカーがディーラーに與えた製品価格體系表から製品価格差という主要な部分を見ることができる。価格體系はディーラー、流通と二次、小売顧客などの商品流通の各段階に合理的な利益分配があることを確保しなければならない。

また、招商政策では、ディーラーが得ることができるすべての利益を列挙することができ、全體的な粗金利があるはずだ。

また、メーカーは自社製品の市場(chǎng)切り口を説明し、関連戦略を通じて達(dá)成できる基本的なレベルを説明しなければならない。このようにマクロ的にディーラーに自信を與えなければならない。

2）、情の要素：

天下には無(wú)料の晝食がなく、ディーラーは利益を得て、すべての利益、補(bǔ)助金などを得るには、招商政策は具體的な概念を明確にしなければならない。今あるメーカーは「大きなフィードバックを與える」などという空約束だけで、鬼才は信じている！

この點(diǎn)では、メーカーが人間的な管理方法でディーラーで相応の業(yè)績(jī)レベルを達(dá)成することを約束すれば、記念品、プレゼント、旅行などの感情的なコミュニケーションのフィードバックや販売促進(jìn)政策の支持などを與えることになり、単純にお金をあげるよりもはるかに良いかもしれない。

リターン、補(bǔ)助金などの現(xiàn)金化の遅れはすでに商業(yè)信用危機(jī)の主要な原因となっており、これはディーラーの利益獲得の主要なルートではないが、その現(xiàn)金化の時(shí)効はディーラーがメーカーの信頼性を評(píng)価する根拠になることが多い。だからこの面での時(shí)効性の強(qiáng)調(diào)は、企業(yè)の看板であり、企業(yè)ブランドの表現(xiàn)である。

3）、名の要素：

ディーラーは結(jié)果に関心を持ち、実際には詳細(xì)に関心を持ち、マーケティング操作の過(guò)程で販売促進(jìn)政策の提出などの大きな自主権を持つことを非常に重視するとともに、メーカーが製品を宣伝する際に勢(shì)いを借りて自分の影響を増やすことを望んでいる。招商政策はこれらを明確に打ち出しており、ディーラーにも非常に誘惑力がある。

4）、命の要素：

製品の販売対象とネットワーク範(fàn)囲は必ず明確で正確でなければならず、地域保護(hù)政策は必ず適切でなければならない。販売ルートの発展?jié)撛诹Δ摔膜い皮庖欢à畏治訾匾恰ⅴ钎）`ラーにこの資源を占領(lǐng)することで自分の生存のための基礎(chǔ)と根拠地を築くことができ、ディーラーがメーカーについていけば自分の王國(guó)を建設(shè)することができると確信するように導(dǎo)き、不要なリスクを回避する。

以上の関連政策要素をディーラーに厳粛に承諾することができ、業(yè)務(wù)員の舌が蓮の花にほころび、初めてディーラーの「心」を動(dòng)かすことができ、誘致の成功は遠(yuǎn)くない事実となる。

4.戀人を探すように代理店を探す

代理店の選択は中小企業(yè)の重要な市場(chǎng)戦略任務(wù)であり、中小企業(yè)が製品を市場(chǎng)に推進(jìn)する最善の道である。

1）、代理店を選ぶメリット

2）、企業(yè)の資金リスクを下げる

市場(chǎng)開発初期、特に中小企業(yè)が代理店を選んで市場(chǎng)を共同で操作することに対して、代理店の資金を十分に利用して企業(yè)の資金回転率を速め、企業(yè)の資金リスクを下げることができる。

3）、迅速な市場(chǎng)開放

海外の多くの大手ブランドが中國(guó)市場(chǎng)に進(jìn)出する前はよく振るわなかったが、その中で中國(guó)市場(chǎng)の狀況に慣れていなかったことが主な原因の一つだった。代理店は現(xiàn)地の地域特性、消費(fèi)習(xí)慣及び良好な客情関係を十分に熟知している。私たちは代理店を選んで市場(chǎng)を共同で操作することで、この利點(diǎn)を活用して迅速に市場(chǎng)を開くことができます。

4）、製造とマーケティングを分業(yè)させる

チャネル構(gòu)造の転換に伴い、現(xiàn)在ではますます多くの伝統(tǒng)的な代理店が転換を始め、その一部の優(yōu)れた代理店は地域ブランドの運(yùn)営者に転換している。中小企業(yè)にとっては、さらに分業(yè)を細(xì)分化し、代理店を選択して企業(yè)全體のブランド戦略に違反しない前提で地域ブランド運(yùn)営を行い、市場(chǎng)を共同で操作することができる。代理店が製品の流通、ブランド普及を行う。製造とマーケティングを分業(yè)させる企業(yè)は差別化、高付加価値、コア競(jìng)爭(zhēng)力を持つ良い製品を製造し、良好なブランドキャリアを構(gòu)築する責(zé)任を負(fù)っている。代理店に合理的な販売政策を與える。{page_break}

5）、市場(chǎng)開発費(fèi)用の節(jié)約

代理店の共同操作市場(chǎng)を選択することで、アフターサービス機(jī)構(gòu)などの機(jī)構(gòu)の重複設(shè)定を減らすことができます。代理店の販売ネットワークを利用して、ルート建設(shè)費(fèi)を削減する、代理店の現(xiàn)地市場(chǎng)に対する熟知を利用して市場(chǎng)調(diào)査費(fèi)用を削減する。同時(shí)に理商はある程度企業(yè)の株主であり、メーカーと代理店は利益共同體であると言える。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)のさらなる激化とチャネル構(gòu)造の変化に伴い、入場(chǎng)料、端末建設(shè)費(fèi)、販売促進(jìn)費(fèi)、ガイド給料などのその他の販売費(fèi)も急激に増加した。代理店が共同で市場(chǎng)を操作することを選択すると、代理店と費(fèi)用の分擔(dān)を行い、企業(yè)の市場(chǎng)開発費(fèi)用を節(jié)約することができます。

5.良い代理店を見つける方法

優(yōu)れたエージェントを評(píng)価する基準(zhǔn)は多くあります。

1）、経営理念の一致

代理店の経営理念はメーカーと高度に統(tǒng)一できる。メーカーの企業(yè)文化、製品位置づけ、中長(zhǎng)期発展戦略、地域市場(chǎng)販売目標(biāo)及び市場(chǎng)運(yùn)営方案を十分に認(rèn)識(shí)し理解することができる、メーカーの各販売政策を確実に実行することができる。

2）、十分な資金を持っている

代理店は十分な資金を持っており、メーカーの市場(chǎng)開発ニーズを満たすことができ、市場(chǎng)投入を行い、メーカーの要求に応じて関連する人的資源、車両、倉(cāng)庫(kù)を配置することができる。地域市場(chǎng)內(nèi)の各種ルートに入り、ブランドの普及を行い、十分な商品源を準(zhǔn)備し、雙方が合意した通りにメーカーに返金する。

3）、良好な販売ネットワーク

代理店の販売ネットワークは、地域市場(chǎng)全體をカバーすることができ、さまざまなチャネルが橫方向と縦方向に有機(jī)的に結(jié)合されています。強(qiáng)力な卸売ルートと小売ルートを持っている、ルートの深さと幅はメーカーの要求を十分に満たすことができ、メーカーのネットワーク建設(shè)費(fèi)用を減らすことができる、市場(chǎng)全體に迅速に浸透し、市場(chǎng)占有率と舗裝率を高め、地域市場(chǎng)全體に対する深耕細(xì)作を?qū)g現(xiàn)することができる。

4）、優(yōu)れた流通能力

代理店は各種類のルートの積極性を十分に引き出し、合理的な流通政策を制定し、2、3級(jí)の代理店とガイドを効果的に管理し、各代理店に代理店のブランドを第一ブランドとして経営させることができる。各端末を「イメージが良く、位置が良く、サンプルが良く、ガイドがよく訓(xùn)練され、販売量が良い」5つの端末に構(gòu)築し、各端末の販売量の最大化、回転速度の最速化を?qū)g現(xiàn)する。

5）、良好な客情関係

代理店は地域內(nèi)の現(xiàn)代チェーン売場(chǎng)、伝統(tǒng)売場(chǎng)、二三級(jí)代理店、各種商業(yè)主管部門と良好な客情の関係を持つべきである。1つのブランドの運(yùn)営はシステム工學(xué)であり、社會(huì)の各部門との関係をうまく処理する必要があり、代理店は地域內(nèi)の各部門の関係を処理する最高のキャリアである。

6）、完全なアフターサービスシステム

アフターサービスの良し悪しはブランドの生命力に直接影響しているが、現(xiàn)在のほとんどの企業(yè)はアフターサービスを代理店に任せている。そのため、優(yōu)れた代理店は良好なアフターサービス意識(shí)を持って、アフターサービスを長(zhǎng)期的な戦略として、専門的なアフターサービスチームを作って地域內(nèi)のアフターサービス問題を解決しなければならない。

優(yōu)れたエージェントを評(píng)価する基準(zhǔn)は多いが、中小企業(yè)に適しているのは1つの基準(zhǔn)だけだ。特定の時(shí)期に契約企業(yè)と協(xié)力するエージェントが良いエージェントである。

中小企業(yè)にとって、資金力が最も強(qiáng)く、販売ネットワークが最も多く、流通能力が最も強(qiáng)く、客情関係が最も良い代理店を探す必要はありません。「あなたは彼女を愛し、彼女はあなたを愛していない」という現(xiàn)象が起こりやすい。例えば、彼女はあなたの代理権を手に入れた後、あなたの製品を押しつけず、ライバルを減らし、代理人が彼女の市場(chǎng)に影響を與えないようにするためにもある。この方法をあなたのブランドに打撃を與えた戦略と見なしています。最初の商品を手に入れた後、倉(cāng)庫(kù)に押し込んで販売しないのは、むしろあなたのブランドには張りがなく、支持力が足りないと言っています。そのため、中小企業(yè)にとって最も重要なのは、高度に同じ経営理念を持つことです。資金力、販売ネットワーク、流通能力、客情関係については、特定の時(shí)期と範(fàn)囲內(nèi)で契約企業(yè)と協(xié)力すれば良い代理店である。

6.メーカーと代理店の関係は「愛人関係」と同じ

1）、目標(biāo)が一致し、戀愛、結(jié)婚。

企業(yè)と代理店は知り合い、知り合いから戀愛、結(jié)婚までメーカーと代理店の一生にかかわる大事なことだ。企業(yè)と代理店は最初から雙方の「性格」（企業(yè)文化）「趣味」（企業(yè)の位置づけ）の特長(zhǎng)（企業(yè)のコア競(jìng)爭(zhēng)力）などの方面に対して全方位の認(rèn)識(shí)と理解を行い、共通の奮闘目標(biāo)を制定しなければならない。

　　2).互いに鑑賞し、勵(lì)まし合う。

世界には完璧なものはない。人は草木ではなく、塾に通ったことがない。どのメーカーや代理店もそうです。完璧なメーカーや代理店はありません。どのようにメーカーと代理店の協(xié)力過(guò)程で、雙方は互いに鑑賞し、勵(lì)まし合い、相手の長(zhǎng)所を見るべきで、例えば新たに市場(chǎng)に參入したブランド代理店に対してその市場(chǎng)潛在力、製品の競(jìng)爭(zhēng)力、メーカーが市場(chǎng)に與える支持力を見るべきである。販売ネットワークが不十分な代理店に対して、メーカーはその強(qiáng)いブランド意識(shí)と強(qiáng)いネットワーク構(gòu)築能力を見なければならない。

3）、相手を容認(rèn)し、時(shí)間をかけて改善させる。

メーカーや代理店は利益共同體である以上、戦略的パートナーとして「夫婦」のようにすべきだ。相手の不足しているところに対しては、相手を容認(rèn)し、合理化した提案をし、相手に何らかの助けを與えなければならない。例えば、管理能力の弱い代理店に対して、メーカーは代理店を訓(xùn)練し、管理能力を高めることができる。新規(guī)參入についてはブランドの知名度は高くないが、強(qiáng)いブランド意識(shí)、強(qiáng)い研究開発能力、強(qiáng)い資金力を持つメーカー。代理店は戦略的な視點(diǎn)で見るべきであり、このようなメーカーは株式中の優(yōu)良株であり、このようなメーカーとの協(xié)力は長(zhǎng)期的な行為であり、代理店はメーカーに十分な時(shí)間を與えてブランド動(dòng)作を行うべきである。

4）、立場(chǎng)を変えて考え、相手を理解する

メーカーと代理店は利益共同體であるが、同時(shí)にそれぞれ獨(dú)立した個(gè)體である。雙方はそれぞれ問題を処理する角度を持っており、雙方が矛盾している時(shí)もある。そうでなければ、自分の立場(chǎng)だけで問題を見ることはできない。メーカーは代理店に金をたくさん返して、たくさん入荷するように要求してはいけない。代理店もメーカーに価格を低くし、サポートを大きくし、リスクを小さくし、利益を高くするように要求してはいけない。立場(chǎng)を変えて考え、相手を理解し、合理的なバランスを見つけることを?qū)Wばなければならない。

5）、高圧的な短期目標(biāo)、政策行為は一時(shí)的な問題しか解決できない。

メーカーと代理店の協(xié)力は比較的安定したプロセスを必要とする。長(zhǎng)期的な戦略的協(xié)力プロセスです。現(xiàn)在の強(qiáng)いメーカーや代理店の中には、自分の利益を追求したり、利益を急いだりするために、高圧的な政策を制定することが多い。例えば、メーカーの強(qiáng)制的な要求代理店の返金、利益を高めるために一方的に製品の価格を高め、強(qiáng)制的にこの地域に適さない機(jī)種を販売するように要求しないと出荷を停止します。あるいは、市場(chǎng)の販売が理想的ではないが、市場(chǎng)自體から出発せず、短期的な販売促進(jìn)政策を制定し、代理店の集荷を刺激する。一方、一部の強(qiáng)力な代理店は短期的により多くの利益を得るために、メーカーにより多くの利益、より低い価格、より多くの広告費(fèi)を與えることを圧迫している。このような高圧的な短期目標(biāo)と政策行為は一時(shí)的な問題を解決するしかなく、最終的には雙方の「別れ」を招くだけだ。