ハイエンド顧客のサインオフの秘訣

時(shí)間と労力をかけてみると、ハイエンドのお客様と一般のお客様の展業(yè)コストはほぼ同じですが、収益は非常に大きいため、多くのマーケティングパートナーは、ハイエンドのお客様を見つけることを期待しています。しかし、多くのマーケティングパートナーは、ハイエンドのお客様とのコミュニケーションが難しいと感じています。主に、ハイエンドのお客様を見つけるにはどうすればいいのでしょうか。彼らにはどのような特徴と特定のニーズがありますか。どのようにコミュニケーションをとり、どのようにアプローチするか。どのようにして彼らの保険需要を創(chuàng)造しますか。どうやって彼らにサインさせますか。私たちはかつて多くの大口に署名したマーケティングの達(dá)人にインタビューを行い、その経験を総括し、マーケティング擔(dān)當(dāng)者が成功を見つけるのを助けるために努力しましたサインの近道です。

ハイエンドを見つける方法お客様

ハイエンド顧客を見つけるには、まずハイエンド顧客を定義する必要があります?，F(xiàn)在の多種の統(tǒng)計(jì)資料の分析によると、中國のハイエンド顧客は次のような特徴があるべきである：20萬元以上の年収、比較的に高級な住宅があり、15萬元以上の車があり、しかも毎年少なくとも1回の海外休暇がある。

これらのハイエンド顧客は主にどの業(yè)界に分布しているのでしょうか。

1.民間企業(yè)主と豊かになった農(nóng)民。私営企業(yè)主の數(shù)は膨大で、各大中都市の卸売市場やビジネスの枠で私営企業(yè)主の姿を見つけることができる。彼らはしばしば集団の形で現(xiàn)れ、多くの人は文化レベルが高くなく、投資知識(shí)が不足している。

2.大企業(yè)の管理職?，F(xiàn)在、一部の沿海都市では多くの金領(lǐng)があり、彼らは企業(yè)の中では中高層に位置し、収入レベルも高く、特に一部の外資、合弁企業(yè)ではある。

3.各種専門家。このような人々には弁護(hù)士、會(huì)計(jì)士、デザイナー、作家、蕓術(shù)家などが含まれており、彼らは高い専門知識(shí)と収入レベルを持っており、多くの人は中年以上で、仕事は緊張して忙しい。

どこでこれらのハイエンド顧客を見つけることができますか。2つの方法があります。

まず、既存の顧客リソースを利用して、顧客を通じて紹介します。例：法津事務(wù)所に問い合わせた理由で、既存の顧客に弁護(hù)士を紹介してもらう。事実証明：獲得した顧客を紹介することにより、促進(jìn)率が高く、労力が少ない。

次に、ハイエンドのお客様が現(xiàn)れやすい場所を探して、見知らぬ訪問をすることができます。例えば、各大手アパレル専門店、ホテル、高級コミュニティ、大型美容院とフィットネスセンター、各種講座とフォーラム、大學(xué)のMBA EMBA學(xué)習(xí)クラスと管理訓(xùn)練クラスは、すべて大量のハイエンド準(zhǔn)顧客を認(rèn)識(shí)することができる。

ハイエンドのお客様との接觸とサインオフの秘訣

多くのマーケティング上級者の経験に基づいて、ハイエンドのお客様とのコミュニケーションとサインの秘訣を以下にまとめます。

1.ほとんどのハイエンド顧客はサブヘルス?fàn)顟B(tài)にある。高額な収入には高額な支払いが必要なため、ハイエンドの顧客が殘業(yè)をするのはよくあることです。彼らは運(yùn)動(dòng)やフィットネスに行く時(shí)間があまりないので、體には病気が多いので、このようなお客様と交流するときは、保健健康の話をすることができます。

普段の仕事では、マーケティング擔(dān)當(dāng)者は関連知識(shí)を多く學(xué)び、顧客に詳しい指導(dǎo)をすることができます。例えば、食事のバランス、経絡(luò)マッサージのやり方、科學(xué)的な運(yùn)動(dòng)のやり方など、多くのハイエンド顧客は最終的にこれらの提案に従うとは限らないが、彼らはあなたに感謝し、誰もが関心を持つ必要があり、ハイエンド顧客も例外ではない。これらはプレゼントで得られるものではありません。かつて1人のマーケティングの達(dá)人がいて、ずっと余暇の時(shí)間の中で絶えず漢方醫(yī)の知識(shí)を?qū)Wんで、ハイエンドの取引先に出會(huì)ってそれに養(yǎng)生保健の知識(shí)を紹介して、多くの企業(yè)家はすべてそれで彼の取引先になって、取引先が彼の身で保険の自身の収益を上回ることができるためです。

2.ハイエンドのお客様の家庭生活は必ずしも完璧ではありません。どの家にも難しい経験があり、ハイエンドのお客様も例外ではありません。長い間仕事に沒頭しているため、家族生活が幸せではない人もいます。マーケティングパートナーがこの面で彼らに関心を持って、何か方法を考えて助けてあげれば、きっと非常に良い効果が生まれます。

かつてあるマーケティングパートナーは、社長を訪問するたびに自分の子供を連れていた。彼女の子供は禮儀を知っているだけでなく、成績も優(yōu)秀だからだ。そこで、これらのハイエンドのお客様とのコミュニケーションでは、子供の話をすることで、自然と共感することができます。

3.ハイエンドのお客様は一般的に忙しいので、一度斷られただけであきらめないでください。ハイエンドのお客様は一般的に事務(wù)が多いので、営業(yè)マンはできるだけ理解しなければなりません。営業(yè)マンの自己保護(hù)の心理で拒否に耐えられないこともありますが、実際にはハイエンドの顧客の拒否は、會(huì)議やパーティーなどで會(huì)うのが不便ななど、真実である可能性があります。この時(shí)、営業(yè)マンはもっと粘り強(qiáng)く、簡単に諦めないでください。これも大きなサインの鍵です。実際には、多くの大手顧客が楽しんでいるのは、その體から自分の早年の奮闘の影を見ることができるから、営業(yè)マンの堅(jiān)持と根気だ。

4.ハイエンドのお客様とコミュニケーションする際には、業(yè)界の狀況をよく理解し、関連知識(shí)を多く學(xué)ぶ必要があります。調(diào)査によると、多くのシングルマスターは普段、多くの時(shí)間とお金を費(fèi)やして充電し、コミュニケーション蕓術(shù)、管理訓(xùn)練、ビジネスマナー、人格分析などの専門課程を?qū)Wび、建築、美學(xué)、音楽、運(yùn)動(dòng)に関する知識(shí)を広く理解し、勉強(qiáng)を通じて自分の知識(shí)面を高め、成長を遂げた。一方でコミュニケーションの話題を見つけやすい。また、各種トレーニング、フォーラム、ワークショップに參加する際には、ハイレベルのハイエンド準(zhǔn)顧客を認(rèn)識(shí)する機(jī)會(huì)が増えます。例えば、一部の大學(xué)ではMBAシリーズの講座が開催されており、參加しているのは社會(huì)エリート層が多い。

5.ハイエンド顧客を訪問する前に有効な電話予約訪問を行い、接觸する際に緊張する必要はありません。多くのハイエンドのお客様は仕事が忙しいため、事前に電話予約をする必要があります。また、効果的な電話予約訪問も販売成功の第一歩である。その際、推薦人についても言及することができ、ある會(huì)議で會(huì)ったことがあり、質(zhì)問がある場合は教えてもらうなどの理由で訪問を約束する必要があることについても言及することができる。現(xiàn)在、既存のお客様が緊急事態(tài)連絡(luò)カードを記入した後、これらのハイエンドのお客様の直筆署名が必要であることを理由に訪問するのが良い方法です。

一部の営業(yè)マンはハイエンドのお客様に會(huì)う前に思わず緊張してしまいますが、実はハイエンドのお客様は一般的に業(yè)界の成功者で、レベルが高く、教養(yǎng)も高く、觸れるとより快適に感じられます。

6.ハイエンド顧客と保険収益を計(jì)算する必要はなく、保険の意義と効用を多く語る。生命保険會(huì)社の関連データの統(tǒng)計(jì)によると、民間企業(yè)主が最も好んで購入する保険種は収益の高い理財(cái)類の保険種ではなく、理財(cái)収益の低い子女教育保険である。これは、多くのハイエンド顧客が獨(dú)自の投資信託方法を持っており、投資収益率というよりも、彼らを計(jì)算するのは難しいからです。そのため、保険の保障機(jī)能について話したり、保険の安定性と信頼性について話したりすることで、リスクがあっても富を保つことができます。

ハイエンドのお客様と保険について話す切り口は財(cái)産保全、分散投資の面から始めることができ、お客様に保険に対する見方を聞くことから始めることもでき、もしお客様が理解していない、あるいは認(rèn)識(shí)していないと答えた場合、営業(yè)マンはまず保険の観念から始め、保険の意義と効用を詳しく紹介することができる。

7.ハイエンド顧客はサービスを重視し、品質(zhì)を重視し、サービスをしっかりと行い、重點(diǎn)的に経営する。所得水準(zhǔn)は一人の生活圏を分けることができ、ハイエンド市場に參入するのは比較的に長い過程であり、まず顧客の中でいくつかの影響力のある重點(diǎn)フォローアップを探し、販売前、販売中、アフターサービスをしっかりと行い、それによってその信頼を勝ち取り、その生活圏に入り、徐々にその輪の中に似た経済力のある友人を認(rèn)識(shí)することができる。多くの名手が大量に注文されているのは、そのためであり、多くの企業(yè)家が疑念を抱いており、友人の紹介を通じて効果が高い。

ハイエンドのお客様は品質(zhì)を重視して、それに會(huì)う時(shí)は外見のイメージに注意して、緊張しないで、真摯さと誠実さを表現(xiàn)して、言い逃れをしないで、疑いを起こさないようにして、もちろん、接觸する時(shí)の服裝のマナーは郷に入っては郷に従い、お客様と一致しているほうがいい。要するに、ハイエンド市場の開拓に成功するには、方法テクニックが多いが、最も重要なのは、あえて開拓し、顧客と共通の話題をより多く見つけ、その需要點(diǎn)を見極め、顧客に利用される価値をより多く創(chuàng)造することだ。