チャネル業者がアパレル生産企業を「拉致」

事業の転換を模索しているヤゴール（600177）グループ株式會社（以下「ヤゴール」）は最近、動きが頻繁になっている。

ヤゴール氏はこのほど公告を発表し、ヤゴール氏は嵊州盛泰色織科技有限公司（以下「盛泰色織」と略稱する）と「株式譲渡協定」を締結し、完全子會社の新馬服裝集団（香港）有限公司（以下「新馬服裝」と略稱する）の全株式を盛泰色織に譲渡した。

7月1日、ヤゴール氏は「中國企業報」記者への回答の中で、ヤゴール氏は生産マーケティング型企業からブランド型企業へと転換しており、同社はより高度な産業グレードアップを考慮しており、技術集約型から蕓術クリエイティブ型企業へと転換し、ヤゴール氏をアパレル工場から「クリエイティブ創造の文化蕓術世界」に作り上げる必要があると述べた。

同時に、ヤゴール同社の運営では、國內マーケティングネットワークの構築を重視しており、將來的にはマーケティングネットワークの構築において現在の発展構造を維持する：大中モール內の店內店は40%、自営専門店は40%、団體購入とフランチャイズはそれぞれ10%を占めている。

ヤゴール氏はまた、発達していない地域のデパートでは、ヤゴール氏が自営専門店の割合を適切に高めると述べた。

名前を漏らしたくない業界関係者は記者に、「不動産が銀行業を誘拐した」ように、江蘇省浙江省、河南省などの省?市の省級代理店は現在かなりの実力を備えており、アパレル生産企業と「対等」になり始め、生産企業に「身振り手振り」をし、アパレル生産企業が「架空」のリスクにさらされていると話した。

チャネル?ベンダーの「架空」生産企業

中國服裝協會の蔣衡傑副會長は、大手ブランドを強く作ることは代理店市場で占有率を拡大し、それ自體に相応の実力を備えており、逆にアパレル生産企業に仕入価格の引き下げを要求し、アパレル企業の利益空間を圧迫することになる。

現在、國內のアパレル業界は製造から創造への転換期にあり、ブランドのアパレル競爭は國際化、軽資産運用モデル臺頭しているなど。しかし、一般的にはアパレル企業の軽資産運営モデルとブランド運営者への転換については微語がある。

上記の名前を漏らしたくない人は記者に、現在ブランド運営者に転換しているのはアパレル生産企業ではなく、ブランド代理店であり、アパレル生産企業はサプライヤーに転換すべきだと伝えた。このように「アパレル生産企業は生産を擔當し、代理店は販売を擔當し、それぞれの役割を擔う」。

彼によると、現在、代理店の初期の原始資本の蓄積はすでに完了しており、市場化の過程で、代理店の階段の規模は徐々に拡大し、かなりの規模になったという。

「彼らは『群れをなして』生産企業と交渉するだけでなく、自分のデザイナーを持ち、市場で販売されている良いデザインの服を修正して高利益を達成している」と記者に語った。

生産企業のブランドが市場と消費者に認められるにつれて、アパレル企業の代理店、加盟店に対する支配は日増しに弱くなってきたが、代理店の要求はますます多くなり、アパレル企業は代理店に対応してポイントを返した後、利益はますます薄くなってきた。

中國服裝協會の蔣衡傑常務副會長は、大手代理店を強化し、市場で占有率を拡大し、自身に相応の実力を備えており、逆にアパレルブランド企業に仕入価格の引き下げを要求し、ブランド商の利益空間を狹めると考えている。

「危害はある。現在、代理店には発展傾向があり、実力のある代理店があり、同時に複數のブランドを代理している。彼らは『卵をかごに入れない』、複數のブランドを代理することでメーカーを脅し、対抗し、より大きな優遇策を要求するなど」。和衆マーケティング企畫首席マーケティング企畫顧問の何俊鋒氏は、「中國企業報」の記者のインタビューに答えた。

そのため、一部のブランド生産企業は次々と投資したり、既存の代理、加盟ルートを自社に回収したりして、ブランドルートの把握能力を高めている。

アパレル企業の「受動的な変革」{page _ break}

虎ノ門の200社以上のアパレル企業に対する調査によると、95%以上の成長型アパレル企業は、現在の市場ではこれまでのマーケティングモデルを再利用することはできないことを認識しているが、大部分は革新的なマーケティングについて明確な認識を持っていないことが分かった。

6カ月近くにわたって、和衆マーケティング企畫機構は南派アパレルの重鎮である虎ノ門の200社以上のアパレル企業の訪問調査を完了したばかりだ。

調査?研究データによると、80%以上の成長型アパレル企業はすでにブランドの將來の競爭における重要性を認識しており、95%以上の成長型アパレル企業は現在の市場ではこれまでのマーケティングモデルを再利用できないことを認識しているが、大部分の企業はイノベーションマーケティングについて明確な認識を持っていない。

歴史的発展のため、我が國のアパレル企業のほとんどは代理モデルを採用して経営している。

何俊鋒氏は、「これまで、虎門、東莞、さらには珠江デルタ地域全體のアパレル産業は生産型を中心にしており、代理店の販売を気にしていなかった。外販注文契約があれば飲食にも困らないからだ。この時、製品の供給が需要に追いつかず、代理店には発言権がなかった」と述べた。

「市場化の発展に伴い、アパレル製品はますます同質化し、市場には製品が不足していない。代理店ルートはますます発言権を持ち、アパレル企業は彼らと協力しなければならない」と何俊鋒氏は言う。

何俊鋒氏は記者に、代理店ルートは衣料品の利益の大部分を分食したと伝えた。

現在、我が國のアパレルブランドの數は代理店の數よりはるかに大きく、代理店は常に4-5ブランドの資源を持っており、代理店の誠実さと忠誠度はアパレル企業の神経を牽引している。

何俊鋒氏は記者に、虎ノ門では、年間売上高5000萬元から1億元の企業は、製品の優位性を除いて、代理店ルートは比較的安定しているが、これらのルート業者、特に省クラスの代理店は3つ以上のブランドを同時に代理しており、メーカーに対する要求もますます多くなっており、製品の品質、デザインのほか、多くのサービスを提供することも求められています。

その背景には、ヤゴールをはじめとするアパレル企業の転換が求められている。

しかし、業界では紡績アパレル産業の転換に対しても異なる聲がある。

山東舒朗服裝服飾株式會社（以下「舒朗服裝」と略稱する）の呉健民董事長は記者に、現在の國內服裝企業の転換はすべて「受動的転換」であり、將來の成功の有無にはまだ大きな不確定要素が存在し、企業は慎重に考慮すべきだと述べた。

「アパレル生産企業に中間段階を省き、クリエイティブやブランドマーケティングをさせるには、企業には大きな勇気が必要だろう」と呉健民氏は記者団に語った。アパレル企業は単純にマーケティングをし、軽資産モデルを採用して運行するなど、ほとんどが國家マクロコントロールの下での受動的な転換であり、純市場化の企業行為ではない。

代理チェーンの短縮による利益の向上

アパレル企業と代理店は「ビジネス関係」だけではなく、一部の優れた企業はすでに代理店と一體化している。例えば、アパレル企業は株式制、ブランド文化の融合などの措置をとり、代理店を企業の管理システムに融合させている。

直接直営店を開設し、代理店チェーンの短縮、代理店レベルの減少、中間段階の減少を通じて、アパレル生産企業に利益増加の鍵とされている。

「これまで代理店に服を渡して売っていたが、私たちの1枚の服の利益はわずか數十元だったが、直営の方式では同じ服で、利益の差は最大で驚くべき10倍に達することができた」と、あるブランドのアパレル企業の関係者は述べた。{page_break}

自営店を建設するほか、アパレル企業は株式を分割したり、ブランドを信託したりして利益を高めることができる。業界関係者の大まかな統計によると、信託経営は毎年20萬元以上の支出をブランド業者に節約することができる。

呉健民はこの方式のファンの一人である：舒朗服裝の店の約90%が直営モデルを採用している。

呉健民氏は記者に、産業チェーンを整理することは新たな産業チェーンを再構築するのではなく、時とともに適時に調整することであり、舒朗服裝はどのように代理店を企業に忠実にさせることができるかを考えてきたが、同時に企業のブランド建設を代理店の日常的な行為に貫き、雙方の利益を十分に結びつけることができると伝えた。

注目すべきは、近年、軽資産モデルやネットワークの隆盛に伴い、代理店の一環を短縮するために、國內の紡績アパレル企業が頻繁に「ネットに觸れる」ことである。

ヤゴール會長の李如成氏によると、長年にわたってヤゴール氏は國內外で実體的なルートを構築する上で一定の投資を行い、世間でもヤゴール氏をPPGと類比してきた。

「しかし、これは適切ではありません。製品によってルートが異なります」と李如成氏は言う。「私たちは今もいくつかのネットワークと協力していますが、大きくなるかどうかはまだ分からない」。

大手ブランドのアパレル企業を除いて、多くの中小ブランドは代理店の一環で効果が少ない。

何俊鋒氏によると、虎ノ門のアパレル企業は代理店の一環で多くの試みをしたことがあり、數十萬元を費やして端末イメージ識別システムに投入したこともある。100萬元以上をかけて直営店を作ることもある。さらに數百萬元を費やして広告やスターの普及に乗り出したが、ほとんどの投資はマーケティング業績に即効性を発揮しなかった。

何俊鋒氏は、アパレル企業は売上高を基準にしなければならず、異なるレベルの企業は、各段階のルート建設などの仕事をしっかりと行う必要があり、いわゆる「ブランド効果」を求めすぎてはならないと考えている。

「アパレル企業と代理店は『ビジネス関係』だけではなく、一部の優れた企業はすでに代理店と一體化している。例えば、アパレル企業は株式制、ブランド文化の融合などの措置をとり、代理店を企業の管理システムに融合させている」と何俊鋒氏は記者に語った。