アパレルガイド：「販売」から「イメージコンサルタント」へ

「端末店が販売実績を持続的に向上させるには、人材が頼りであり、店員が最大の競爭力だ」と、杭州ファンドランファッション有限會社江西総代理の鐘燕氏は言う。「彼らの役割は、流行情報提供者と顧客のイメージコンサルタントであるべきだ」。

鐘燕から見ると、ガイド人販売過程における人員の詳細は主に2つの方面に現(xiàn)れている：1つは自分のイメージの建設(shè)であり、2つは購入を誘導(dǎo)する過程である。會社はこの面でも非常に重視しており、定期的に異なる職場のガイドに対して的確な訓(xùn)練を行い、端末販売において発生する可能性のある問題を解決している。

実際には、ファン?ドランだけではありません。今、ガイド役を「セールス」が「イメージコンサルタント」に浮上したブランドは少なくない。

歩森氏の株式募集説明書によると、會社は「顧客にワンストップイメージコンサルタントサービスを提供するように努力している」という。実は數(shù)年前から、歩森は「快適服裝アドバイザー」と「快適ショッピングサービス」を全面的に推進し始め、すべての販売サイトのガイドと店長に対して統(tǒng)一的で規(guī)範(fàn)的なシステム訓(xùn)練を続々と行い、製品と著用コーディネートの知識を理解させ、同時に會社が全國のすべての店舗に対して徐々に調(diào)整を行うようにした。消費者が至れり盡くせりの心身サービスと専門的な選択指導(dǎo)を受けることができるようにする。

「紳士服のカジュアルウェアは二極化し始めており、インターネットで自分に似合うとは限らないシャツを購入し、むやみに身につけることができます。しかし、伝統(tǒng)的な端末では、私たちのファッションコンサルタントが最も専門的な1対1のパーソナルウェアソリューションを提供し、コーディネートを教え、著こなしを教えてくれます」とビンボーCEOの佘旭錦氏は言う。そのために、會社はサービスを強化する4 S店を設(shè)立し、製品の販売、パーソナライズされたサービスが一體となっています。

七匹狼の「男性服裝顧問」のスローガンはもっと早く提出された。「七匹の狼があなたにあげたのは簡単な服ではなく、どのように著て、どのように生活するかを知ってもらうことだ」と周少雄氏は言う。會社の目標(biāo)は、「中國のポロロ」だ。

これは主に會社が巨大な生活館と旗艦店プロジェクトに投資していることを體現(xiàn)しており、會社の生活館の位置づけは：伝統(tǒng)的な紳士服を提供するほか、男性裝飾、家庭用品及び婦人服、子供服などの派生品を備えている。生活館內(nèi)は現(xiàn)代男性の事業(yè)、家庭、レジャーなど多方面の生活に関連する製品であり、現(xiàn)代男性の生活の真実を適切に解釈する。

同社によると、「今後、生活館にはカップル服、親子服、母女裝などがあり、七匹狼が提供するのは完全な家族形態(tài)になるだろう」という。

會社はイメージコンサルタントサービスを家庭全體に拡大していると言え、このような概念的なサービスは今後しばらくの間で徐々に形成されるかもしれない。しかし、現(xiàn)在、ブランドと消費者が必要としているのは、より「現(xiàn)実的」なサービスかもしれない。

中國では、消費者は一般的にJACK&JONES、ONLY、VEROMODAの指導(dǎo)者に対して、少なくてはいけないと思っているか、非常に適応していないと感じているかの2つの正反対の感覚を持っている。

これは、3つのブランドの親會社である綾致が中國市場で、消費者に対して情熱的なサービスを一歩も離れず、消費者に適した製品を推薦し続ける「極端」な方法を採用したことに由來している。

ZARA、H&Mなどの店舗は中國で海外での販売方式を踏襲しており、そこではファッション製品の消費者は多くの時間をかけてアパレル消費を研究し、より明確な見解を持っている。そのため、ZARA、H&Mはできるだけ消費者に便利さを提供し、邪魔することなく自分で製品を選ぶようにしています。

しかし、綾致の研究によると、中國の消費者には分からない組み合わせという人は少なくありません。特に近年、綾致ルートが沈下した後、多くの二三線都市では、消費者の個人的な審美判斷はまだ成熟していない可能性があるため、會社のいくつかのブランドにとって、このようなガイド方式は端末販売の牽引に決定的な役割を果たしている。

消費者が綾致店に足を踏み入れたとき、消費者はどのサイズに適していますか。彼の好きなファッションスタイルは何ですか。実はこれらの問題は、ガイドの心の中ですでに大まかな答えが出ている。消費者を説得して試著すると、ガイドはそれに合う製品を「勝手に」推薦し、それはセールスではなく、その方が効果的だと「勝手に」教えてくれます。

実際、これらのランダムに見える組み合わせは、ガイド自身の審美に依存するものではなく、社內(nèi)の展示コーディネートチームが完成し、デザイナーが審査し、強力な情報システムとスムーズなコミュニケーションメカニズムを経て店舗に伝えられた。最終的な結(jié)果として、消費者は計畫外の製品を多く購入することが多い。

このような比較的簡単で情熱的な購入方法は、國內(nèi)ブランドに受け入れられやすく、學(xué)習(xí)しやすいかもしれません。「小売端末のサービス行為は消費者に親切で、購入消費を引き付けることができる」と、杭州伊布都服飾有限公司江西支社の何雪君社長は言う。「サービスの親和性が核心だ」。

実際には、どのモデルを採用しても、「サービス」はアパレル會社が最も好む端末の一環(huán)の1つとなっており、「サービスは一般的に製品と価格に次いで重要だと考えられている」と東華大學(xué)服裝學(xué)院の範(fàn)徳志氏は言う。