お客様が製品の弱點を質(zhì)問したとき

販売員として仕事をしていると、いろいろな問題に直面しますが、比ではありませんお客様自分の製品の弱點さらに気まずいことに、このような質(zhì)問をするお客様は一般的に行內(nèi)の人で、知っているだけでなく、製品についてもよく知っています。では、このような質(zhì)問にどう対処すればいいのでしょうか。どのような答えがビジネスになるのでしょうか。次に私は自分の経験に基づいて分析します。

私たちはこの問題を議論する前に、製品の弱點を明らかにしなければなりません。製品の弱點とは、品質(zhì)に問題がないのに、競爭の中で同類製品に比べて劣勢にある製品の特徴であり、

例えば：消費電力が大きい、価格が高い、包裝が見栄えが悪い、デザインが古い、使い勝手が悪いなど。。。。。。。。これらの製品の弱點は、製品の他の利點のために生まれているものもあれば、変えることができるものもあれば、すぐに変えることができないものもあります。お客様に答えるときは、必ず區(qū)別しなければなりません。

一利あれば必ず一害あると言われている。逆に弊害があれば一利もある。お客様から製品の弱點を聞かれたときは、まず、問題を回避したり、お客様と言い爭ったりしないでください。自分の製品に存在する弱點を正面から認める。例えば：あなたは言うことができます：あなたの言うことはとても正しくて、長期の販売の中で、私達も自分の製品のこの弱點を発見して、あなたは私を指摘することができてとても感謝して、私達はできるだけ改善に行きます。

次に、自分の製品が生み出した弱點の原因を婉曲に明らかにしなければならない。例えば：私たちの製品が消費電力が大きいのは、私たちが製品の大電力を保障し、緊急時には、私たちの製品が正常に動作することを保障するためです。例えば：私たちの製品が同類の製品より価格が高いのは、私たちが製品の効果を保証するために、品質(zhì)の最も良い原材料を選んだため、その効果は必ず同類の製品より良いです。この點は市場によって検証された。

第三に、製品の弱點を補うために行ったアフターサービスを顧客に説明する。例えば：當(dāng)社が生産した電子防濕キャビネットは長い間作ってきたメーカーには及ばないが、私たちの利萬物牌電子防濕キャビネットも極力自分のブランドを作り、アフターサービスの上で、私たちは無料で5年間保証し、一生修理する原則を約束した。

第四に、長期的に協(xié)力すれば、絶えず優(yōu)遇政策が打ち出されることを顧客に表明することができる。これはお客様をだますためではなく、お客様のために心を込めて考えていることです。

上記の4つの點に従って、お客様の製品に対する弱點についての質(zhì)問に答えたとき、お客様はあなたの率直さと誠実さに感動すると信じています。にある営業(yè)活動で、販売員は自分の力を盡くして仕事をするしかなく、実際のことを求めてお客様に狀況を説明し、製品の弱點を暴露することを恐れないと自慢しないで、そうしてこそお客様の信頼を勝ち取り、業(yè)務(wù)を長くすることができます。