服裝の経営戦略：お客さんと付き合うのは「戀愛」のようです。

お客さんが店に入るとき、商品に関心を持ち、商品に興味を持ち、連想し、欲望を持ち、評価し、自信、行動、感銘、取引の8つの心理的な変化を経験します。

異なる性格、異なる訪問目的に対して

まず、青少年のお客さんは新しさを求めます。

「最初はお客さんを観察して、お互いを知ることができるようになりたいです。

その後は付き合っていく過程で支払う必要があります。このお客さんをフォローしたり、お客さんにフォローしてもらいたいなら、感情でつなぐ必要があります。

お客さんと付き合うのは戀愛のようです。

例外は北京SOGO生態店の張亜伶店長。

「戀愛」はどのように語るべきか、相手によっては違ってきます。次は多くの店長が長い間販売してきた中で、4つのタイプの顧客をまとめたものです。

●ストレートタイプ

第一は目的が明確で、迅速かつ果斷なビジュアルタイプのお客様です。

このようなタイプのお客様は基本的に単刀直入で、店に來たら直接に紹介して自分が必要な商品を紹介して買います。

このような顧客は一番いいタイプです。自分が何を必要としているのかを知り、目的を持って購入するので、あまり説明しないでください。

このような顧客は「痛快」ですが、普通は新製品に対して冷たい態度を持っています。彼らを通して連帯販売をしたいなら、購入指導の「功力」を見なければなりません。

●あてがないタイプ

反対に目標がはっきりしないお客さんや、お店に遊びに來るお客さんです。

彼らの特徴はほとんど喜んで他の人の提案に従って、他の人の助けを得ることを望んで、根気があるのでさえすれば、彼らは通常買い手になります。

このようなお客さんは大體自分の感覚に従っています。買い物の間の會話は普通自分のことを話したり、自分の気持ちを話したりすることが多いです。

北京の金源燕莎旗艦店の店長を慕っている張君はこのような問題に出會いました。

その後彼女と話をした後、彼女は朝早く病院に行ったと分かりましたが、家の鍵は持っていませんでした。まずデパートに來てぶらぶらしていました。

私たちは直接彼女に製品を紹介するのではなく、生活上の話をしています。子供が生まれてからスタイルが崩れ始めたという話になると、下著を身につける製品を勧め始めました。

その後、體型が回復したらフィットネスを通じてできると思いましたので、憧れのプロのヨガスポーツウェアと水著を紹介しました。最後にこれらの商品は全部成約しました。

●余裕型躊躇型

このようなお客さんの仕事はきちんとしていて、彼はあなたの言ったすべての話を評価して、しかも他の人が彼のために決定する傾向があります。

このような顧客に対しては、必ず彼の頻度に合わせて、できるだけ細部から著手します。

彼のニーズを理解するためにいくつかの問題を提起してみて、あなたの製品が彼のニーズをより良く満たすことができると説明します。

このようなお客さんは買い物中にあまり話をしません。

このようなお客様はお気に入りの商品を見ても、明確には表示されません。「これは私に似合いますか？」「なぜですか？」というような質問をします。

同時に交流を通じて、このお客様の好みを早くつかむようにします。

●冷たい孤高タイプ

最後の一つは一番難しいです。一番の買い物上手は無口タイプです。

この種の人は自分の意見をあまり表現しない。

人に接近しにくいと感じて、彼らは自分の習慣と経験によって買います。広告と他人の影響を受けにくいです。

普通は自分で製品を見るので、ガイドと交流しません。

このようなお客さんはガイドとして一番重要なのはお客さんとのコミュニケーションです。

しかし、このようなお客様に出會ったら、コミュニケーションが容易ではないです。これは私達がもっと注意深く観察する必要があります。お客様がある商品の前で止まったら、この商品がある方面で彼女を感動させたと説明できるかもしれません。

適切な時に彼の判斷力と鑑賞力を上手に褒めて、そしてお客さんを誘って試著してみます。このように何回も繰り返します。お客さんはいつも口を開けて、試著室に入ると、成功率は80%まで上がると思います。