企業はどう出展戦略を制定しますか？

　　企業どうやって作成しますか出展戦略

會議は極めて複雑なシステム工學で、制約される要素が多いです。計畫を立てるから、市場調査展示スペースの選択、展示品の募集、通関運輸、お客様の招待、展示場の配置、広告宣伝、組織が成約して展示品の回送まで、互いに制約し合う有機的な全體を形成しました。どの一環のミスも展示活動の効果に直接影響します。

慎重に企畫した展示會はマーケティング計畫の最もコストを節約する構成部分になります。時間順に分析してみると、企業の會展マーケティング戦略は通常、展示目的の明確化、展示會の選択、會議前活動、會議中活動、會議後活動、マーケティング戦略効果評価及び補充としてのオンライン展示などが含まれている。

（一）出展の目的を明確にしている企業は、それぞれの狀況によって、出展の目的も違ってきます。出展を決定する前に、企業は出展の目標を設定しなければなりません。企業の出展目的は実力の展示、ブランドイメージの確立、商品の宣伝、取引の達成、エージェントや卸売業者や合弁パートナーの物色、現地市場の研究、新製品の開発などにほかならない。ドイツ展示協會はマーケティング理論に基づいて出展目標をまとめました。基本目標、製品目標、価格目標、宣伝目標、販売目標の5つです。企業は顧客のニーズに応じて市場を細分し、これらの変化のニーズに適応すべきであり、例えば潛在的な顧客を求める戦略と長期的な顧客関係をさらに強化する目標の戦略は全く異なる。

（二）多くの展示會に展示會を選ぶ場合、企業は選択的にある展示會に參加しなければなりません。會議の選択には主に以下のような要因が考えられます。

第一に、展覧會の目標市場は、そのテーマの位置づけ、目的、観衆構造などを含み、企業が出展する前に、この展示會が企業の発展計畫と合致しているかどうかを確認し、企業が予想される目標を達成することを促進できるかどうか。

第二に、會議の規模が成功した展覧會は一定の規模を備えています。規模が大きい展示會はより多くの専門的な観衆を引き付けることができます。展示會の規模を評価するのは主に出展者と専門の観衆の數量と展示面積の大きさを見ます。

第三に、會議の主催者の能力は影響力があり、経験が豊富で、業界に対する認知度が高い主催者を選ぶことです。展示會の組織は巨大なシステムプロジェクトで、展示會の普及、専門の観衆の招待、業界活動の組織から取引先のサービスなどの一連の仕事の組織に手配します。企業はその対外的な展覧書、広告及び各組織計畫などから主催者の企畫能力と宣伝普及能力を評価することができます。ドイツのハノーファーの展示會社など海外の有名な展示會社と比べて、我が國の展示會社の全體的なレベルは高くなくて、展覧會を募集して、組織展、展示臺の建設などの方面でまだ大きい隔たりがあります。

第四に、會議の歴史と影響は過去數年間で、出展者はどのような、會議の効果はどのようなものがありますか？企業は影響力がある、知名度が高い、出展者が多い、出展者の影響力が強い會議を選ぶべきです。

第五に、出展費用はますます高くなる傾向にあります。企業は自分の財力によって予算內で適當な展示會を選びます。出展の費用は企業に負擔をかけることができません。支出が慎重な中小企業にとって、なおさらだ。

六は展覧會場のある都市と展覧館です。一般的に、大都市、國際大都市は展覧會の選択の重點であり、交通運輸、ホテル、通関、ビザ及び展示館のセットとサービスのレベルは他の都市より優れています。中國の大部分の展示會は経済、交通、情報、人材、科學技術、サービスなどの面で総合的な優位を持っている上海、北京、広州、大連、深センなどの都市で開催されます。

（三）會議前活動は広報活動及び可能な取引先を事前に認識し、特別招待を送ることを含みます。展示會の會報、展示前の速報、展示前のメディア宣伝などの手段を利用して企業の影響力を拡大し、より多くの目標の顧客を引き付けることができます。

（四）會議における活動は他の面と比べて、企業の出展の成否を決定する決定要因であり、主にブースの選択、ブースの配置、展示の選択及び展示方式、ブースの人員配置、商談環境及び展示會期間の関連活動などを含む。

ブースの選択は具體的にブースの位置、面積の大きさの決定に関連しています。ブースの選択は一般的に人の波によって會場全體を移動する方向に考えられます。ブース面積は通常9平方メートルで、標準ブースと呼ばれます。説明に値するのは特修ブースで、自由布展區とも言われています。ブース面積が4つ以上の標準展示スペースを超える場合、企業は光地面だけを予約できます。他の內裝は會社の製品特徴、技術特徴、市場位置づけ、展示期間の活動配置などの要素によって企業が自主的に決められます。このようなブースは企業文化を十分に表現し、ブランド理念を宣伝し、企業全體のイメージを確立するのに非常に有利です。

展示臺は企業が企業の実力と製品の特色を示すウィンドウで、個性があって、視覚的な衝撃力の展示臺の配置は企業が多くの出展者の中で際立っていることができます。展示臺の設計の根本的な任務は企業が展示に參加する目的を達成することを助けるので、展示臺は企業のイメージを反映することができて、観衆の注意力を引きつけて、仕事の機能環境を提供することができます。

展示品の選択において、自分の製品の優位性を表す展示品を選ぶことは、展示品の品質が出展企業が観客に印象を與える最も重要な要素である。展示品を選ぶには三つの原則があります。即ち、ターゲット、代表性、獨特性です。対象性とは、展示品が展示の目的、方針、性質と內容に適合すること、代表性とは、展示品が企業の技術水準、生産能力及び業界の特徴を體現していること、獨特性とは、展示品が自身の獨特なところを有し、他の同類の製品と區別できることをいう。

展示の方式の上で、展示の自身の大部分の情況の下で企業の製品のすべての情況を説明することができなくて、すべての特徴を表示して、普通は図表、資料、寫真、模型、道具、モデルあるいは解説員などの実物で配合しなければならなくて、裝飾、布景、照明、視聴覚設備などの展示の手段に助けを借りて、説明、強調して誇張します。つまり、展示設計は內容と形式の統一、全體と局部の統一、科學と蕓術の統一、継承と革新の統一などを行うべきです。

人員配置において、人員配置の品質は展示會での成功と失敗を決定しています。企業が配置する人員の能力と展示は企業の業界における地位を反映しています。特にサービスマンのボディーランゲージ、対話と知識が親和力を持っているかどうかは會議の成功にとって極めて重要であり、サービスマンは資料を配布する時、できるだけ多くの観客とコミュニケーションして、インタラクティブな効果を得るべきです。ブースの人員配置は主に以下の方面から考えられます。第一に、展示の性質によって関連部門の人員を選抜します。第二に、仕事量の大きさによって人員の數量を決めます。第三に、人相、聲、性格、能動性などの基本素質を重視します。第四に、現場研修を強化します。

出展企業は展覧會の間に新製品の発表會、販売店の年次総會、商品のデモンストレーションなどのサポート活動を行うこともできます。これは古いお客様を安定させた上で、新しいお客様を発展させる有効な手段です。

（五）會議後の活動及びマーケティング戦略効果評価企業は會議で情報を集めて企業のマーケティング情報システムに組み入れ、得られた市場情報を分析し評価する。企業はまた直ちに展覧の結果を予定の目標と比較するべきで、効果を総括します。一般的には、展覧會の効果を正確に評価するのは難しいです。その原因は主にいくつかの成果がすぐに発生することができますが、展示會の後しばらくの間に発生する可能性があります。會議の主催者は出展者の會議評価を助けるために、一般的に會議參加者に関する統計情報を提供します。企業はこれらの統計情報に基づいて、そして自身の実際狀況を合わせて、展示の効果を評価して、そして次回この展覧會に參加するかどうかについて初歩的な決定をします。

（六）オンライン展示の役割と発展の將來性を重視するオンライン展示はすでに展示會業界の新しい風景となり、永遠に閉幕しない展覧會と呼ばれています。オンライン展示は現物展示の補充と配役だけですが、情報技術と電子商取引の更なる発展に伴って、オンライン展示は後から上に來る見込みで、現代の展示會業界の主體になります。実物展示と比べて、ネット展覧は以下の長所を持っています。一つはコストが低く、スピードが速く、成功の可能性がもっと大きいです。二つは機會が平等で、企業が強弱であろうと、製品が適當であれば、適當な買い手を見つけることができます。第三に、中間業者の搾取を減らすことができます。ますます多くのバイヤーが直接メーカーに製品を買うように工夫しています。

企業はホームページを建てたり、専門の展示サイトに製品情報を置いたりして、実物展示とオンライン展示の相互補完を実現できます。現在、中國の展覧サイト、中國國際展覧網、中國會議網、中國輸出商品網、オンライン交易會、易成ビジネスサイト、アリババウェブサイト、美商網などの展示専門サイトがすでに現れました。中國輸出商品網だけで19萬件以上の輸出企業と100萬種以上の商品を吸収しました。