「正確な作戦」から「正確なマーケティング」へ

アメリカ軍の作戦は「じゅうたん爆撃」から「外科手術(shù)式打撃」、そして「斬首行動(dòng)」に至るまで、精度を追求し続けていることが29日、分かった。マーケティング多くの人が啓示している。最小コストと最小リスクで最適な効果を得るために、精度を高めるために努力します。幸いなことに、情報(bào)技術(shù)の急速な発展は「正確なマーケティング」に無(wú)限の機(jī)會(huì)と可能性をもたらした。

米軍の「正確な作戦」の実踐

第二次世界大戦の時(shí)から、米軍は正確な作戦を追求し始め、1943年10月14日、米軍はドイツのシュヴァインルーフト?ベアリング工場(chǎng)にいわゆる「正確な爆撃」を?qū)g施し、229機(jī)のB-17爆撃機(jī)が2873発投下されたが、直接的な命中目標(biāo)は63発しかなく、90%が目標(biāo)152メートル外に落下した。爆撃は軸受工場(chǎng)の生産能力を弱めたが、同工場(chǎng)を完全に破壊するという目標(biāo)は遠(yuǎn)く実現(xiàn)しなかったが、米軍は痛ましい代価を払って、599人の飛行士、60機(jī)の爆撃機(jī)、138機(jī)が異なる程度の損傷を受けた。

1960年代のベトナム戦爭(zhēng)では、米軍はベトナムが赤河を橫切るドゥメ大橋と馬江上の清化大橋を相次いで爆撃したが、いずれも目的を達(dá)成していなかった。1972年までに、14機(jī)のF 4「お化け」式戦闘爆撃機(jī)が24発のレーザー誘導(dǎo)爆弾を投下して清化橋を破壊し、その後も22発のレーザー誘導(dǎo)爆弾と7発の電子光學(xué)誘導(dǎo)爆弾を使用して、杜梅大橋を完全に爆破した。

1970年代まで米軍は精確な作戦を望んでいたが、心に余裕がなく力が足りなかったことがわかる。情報(bào)＃ジョウホウ＃技術(shù)と武器の精度は要求にはるかに達(dá)していない。そのため、できるだけ早く作戦目標(biāo)を達(dá)成するためには、じゅうたん爆撃をするしかなかった。最も典型的なのはベトナム戦爭(zhēng)で、米軍はベトナムのゲリラ隊(duì)の待ち伏せ攻撃を何度も受けたため、最後には広大な熱帯林に狂ったように落葉剤を散布し、生態(tài)環(huán)境に取り返しのつかない損害を與えた。

1980年代になって、米軍は初めて正確な作戦の甘さを味わって、リビアに対して成功した「外科手術(shù)」式の打撃を行った。その後、灣岸戦爭(zhēng)や「砂漠の狐」などの行動(dòng)の中で比較的に成功した正確な打撃を?qū)g施し、ついに1996年に「正確な作戦」の概念を明確に提出した。2002年4月、ペンタゴンは「歴史上最も正確な戦爭(zhēng)」と呼ばれるアフガニスタン戦爭(zhēng)の評(píng)価報(bào)告書(shū)を発表した。

　　正確な作戦の概念と要求

「正確な作戦」の目的は、最低コストと最小リスクで、最適な作戦効果を?qū)g現(xiàn)することにある。一般的に、武器の命中精度が1倍になるごとに、目標(biāo)に対する殺傷力が4倍に向上する。そのため、正確な作戦の成否は正確な誘導(dǎo)兵器にあり、この種の兵器は射程が遠(yuǎn)く、精度が高く、威力が大きく、機(jī)能が完備しているため、またさまざまな天候條件の下で使用することができ、軍事目標(biāo)を最大限に打撃すると同時(shí)に、民用目標(biāo)を効果的に減らすことができ、最も効果的なハイテク兵器となる。米軍のベトナム戦爭(zhēng)時(shí)の正確な誘導(dǎo)類弾薬は弾薬総數(shù)の0.2%にすぎず、灣岸戦爭(zhēng)は8%に上昇し、「砂漠の狐」行動(dòng)では80%前後に上昇したが、対南同盟の「同盟力」行動(dòng)では戦爭(zhēng)初期に98%に急増した。このように、正確な誘導(dǎo)兵器はすでにハイテク戦爭(zhēng)の「必殺技」になっている。

灣岸戦爭(zhēng)中、米軍は282発の「トマホーク」巡航ミサイルを発射して450～2600キロ以內(nèi)の目標(biāo)を攻撃し、命中率は90%を超えた。「砂漠の狐」行動(dòng)では、正確な誘導(dǎo)兵器を用いて突撃を?qū)g施し、単一目標(biāo)の平均使用弾量は灣岸戦爭(zhēng)の22発から10発に減少した。コソボ戦爭(zhēng)では、米軍の作戦で使用された正確な誘導(dǎo)弾薬は対地攻撃弾薬の35%にすぎなかったが、その消滅の目標(biāo)數(shù)は総數(shù)の74%だった。これらのデータは正確な作戦の効果を明らかに示している。

「最も正確ではなく、より正確である」という流行語(yǔ)があり、米國(guó)の軍事力は世界を獨(dú)歩しているが、「手を握って捕まえる」という境地には達(dá)していない。コソボ戦爭(zhēng)では空爆開(kāi)始から10日もたたないうちに、米空軍は空射巡航ミサイルを半分以上消費(fèi)し、在庫(kù)は150発しか殘っていなかったが、戦爭(zhēng)の進(jìn)行が遅れたため、92発の核弾頭を通常の弾頭に緊急改裝した。複雑で変化に富んだ地理的?気象條件のため、米軍の対地監(jiān)視と目標(biāo)識(shí)別能力も明らかに不足しており、偽の目標(biāo)への打撃と同じ目標(biāo)への打撃を繰り返す問(wèn)題が何度も発生している。これで10日間予定されていた戦爭(zhēng)が78日間に延びた。

　　正確マーケティングの理念とツール

精確なマーケティングは精確な作戦原理と同じで、いずれも精度を高める方法を利用して、最低コストとリスクで最適な効果を得ることである。19世紀(jì)末、米百貨店小売業(yè)の父ジョン?ワーナーメイカー（John Wanamaker）氏は「広告費(fèi)が半分浪費(fèi)されているのは知っている。問(wèn)題は私がどれを半分浪費(fèi)しているのか分からないことだ」と困惑した。

インターネット技術(shù)の日進(jìn)月歩の発展に伴い、組織と個(gè)人の相互間の情報(bào)交換はますます容易になっている。エンタープライズターゲット集団と直接交流したり、1対1で交流したりする機(jī)會(huì)があります。ネットワークメディアには、「インタラクティブ」であり、これらのインタラクティブを「記憶」することができるという特徴があります。アマゾンには強(qiáng)力な顧客関係管理システムがあり、初めて本を購(gòu)入すると、購(gòu)入した本や閲覧した本が記録され、再び入ってくると、システムはあなたの身元を識(shí)別し、あなたの好みに応じて本の目録を推薦します。例えば、アマゾンのサイトを訪問(wèn)してNBA側(cè)の書(shū)籍情報(bào)を検索すると、サイトはあなたのIPアドレスがロサンゼルスから來(lái)ていることを捉えているので、次にアマゾンに行くときは、トップページの広globrand.comがレイカーズの自伝をお?jiǎng)幛幛工毪猡筏欷蓼护蟆?/a href="http:>

ある顧客がアマゾンのオンライン書(shū)店に行く回?cái)?shù)が多ければ多いほど、システムの理解も多くなり、好みの異なる顧客に対して異なる商品を売り込み、異なるサービス項(xiàng)目を紹介することができる。顧客一人一人の活動(dòng)を系統(tǒng)的に収集、保存してデータベースに記録し、顧客のショッピング経歴とショッピング選好を継続的にまとめて整理し、適切な技術(shù)とソフトウェア分析を運(yùn)用して、顧客の習(xí)性、好みなどの情報(bào)を得て、オーダーメードのサービスを提供する。同時(shí)にネットマーケティングは「マンツーマン」的なコミュニケーションを形成でき、他の顧客には何の干渉もないため、アマゾンは常に65%のリピート率を維持している。

例えば、日本の管理専門(mén)家の大前研一氏が中國(guó)経済に関する書(shū)籍を出版するには、書(shū)籍は印刷中であり、第1版はアマゾンで空注文されているが、これは伝統(tǒng)的な図書(shū)業(yè)界では全く起こり得ないことだ。一般的な出版物は印刷して配送してから書(shū)店に棚に上げなければならず、読者が見(jiàn)てこそ購(gòu)入意欲が生まれる。もちろん出版社も事前に広告を出すことができるが、これは費(fèi)用が高く、効果が必ずしも理想的ではない。アマゾンが操作すれば、その膨大な顧客データベースを利用して、大前研一作品に興味のある顧客を見(jiàn)つけ、中國(guó)経済に興味のある顧客を見(jiàn)つけ、その2種類の顧客に新刊書(shū)の概要、すばらしい內(nèi)容、さらには推薦語(yǔ)を含む電子メールを送ることができる。Emailを受け取った顧客が最後に注文する割合は50%に達(dá)し、この正確なマーケティングモデルは低コストを維持しながら驚くべき販売実績(jī)を得ることができる。

將來(lái)のマーケティングは「広カバー、低利益」から「精確化、小人數(shù)化」へと転換し、情報(bào)技術(shù)の進(jìn)歩は精確なマーケティングに精良な武器を提供することは間違いない。例えば、當(dāng)ネットの閲覧推薦、購(gòu)入推薦などの機(jī)能、卓越ネットの組み合わせ購(gòu)入推薦、豆弁の「この本を読んだ人はまだ読んだことがある…」など、情報(bào)システムを利用してマーケティングの精度を向上させた?jī)?yōu)れた事例である。

ネット広告には、顧客のアクセス履歴を記録し、その行動(dòng)習(xí)慣や好みを分析することができる明らかな正確な特性があり、マンネリではなく、あなたを動(dòng)かす可能性の高いターゲット広告を出すことができます。これには、顧客データベースを構(gòu)築し、データベースの強(qiáng)力な情報(bào)収集と処理能力を利用して、適切な時(shí)間に適切な情報(bào)を適切な方法で適切な顧客に示すことを?qū)g現(xiàn)する必要があります。もちろん何事も精確にしたいし、また