交渉テクニックの三次元交渉法

マネージャー達にとって、內部と外部の交渉生活様式になった。利益や観念が異なるたびに、各當事者はお互いに依存して結果がある時、交渉の需要が現れます。交渉の本質は何ですか？駆け引きですか？関係を作るのですか？経済ケーキを切り分けるのですか？ケーキを大きくするのですか？これらは全部道理があります。しかし、イタリアの外交家Daniele Vareでは、交渉とは、他人が自分のために自分の方法で行動する蕓術です。

　　まず、弁護士、銀行家、その他の代理店など、潛在的なすべての潛在的な問題を含む図を描きます。取引の全面的な経済性を考える必要がありますが、まだ足りません。內部に異なる利益を持つグループが描かれていることを忘れてはいけません。彼らの影響は無視できません。

　　第二に、利益を評価する。最善の交渉者は自分の利益と他人の最終利益に対して非常にはっきりしています。彼らも交換の利益として少しずつ知ることができます。彼らは手法の面で非常に柔軟で，創造性に富んでいる。交渉は一般的に有形の要素であり、価格、時間、計畫書などです。しかし、あるベテランの交渉専門家は、多くの商売が達成する要素の50%は感情的で、50%は経済的なものだと観察しました。決定的な利益は往々にして無形で、主観的で、例えば交渉中の感銘、相手の信用、意思疎通の理解の程度などです。

　　再度、あなたが予想している協議の最適な代替物を評価します。つまり、提案した協議が通らないなら、あなたが取る行動です。これはばらばらから、もう一つの相手に向けて、もっと厳しいまでのいかなる手段を含みます。{pageubreak}

　　四番目です解決雙方が共有している問題。エジプトとイスラエルが西奈半島と交渉する時、彼らの立場は共存できないのです。しかし、両者の立場をより深く研究した結果、交渉者は両者の根本的な利益がきわめて違っていることに気づきました。イスラエル人が安全に関心を持っています。エジプトがもっと関心を持っているのは領土です。解決策はエジプトの旗の下に非軍事地帯を作ることです。経済の分野では、格差を見出すことも行き詰まりを打破することができる。ある小さな技術會社とその會社の投資者は大手戦略買い付け會社との交渉に妨げられました。小さい技術會社が高い値段を要求していますが、相手はあくまでも低い価格だけに同意します。もっと深いコミュニケーションでは、買収會社はもともと技術會社の要求価格を支払うことができますが、この分野ではいくつかの買収計畫があります。解決方法は雙方が同意して開始する時に控えめな現金で価格を買い付けます。この情報は広く宣伝されています。実際に解決案には柔軟な後続措置が付隨しています。

共通の問題を解決するために、三次元的なやり方を採用します。一次元の交渉は最も熟知している光景です。人間関係の過程は勧誘、文化感受性、研究のオファーなどを含みます。二次元交渉は人間の過程から価値を創造する本質まで進みます。設計は持続的な価値を創造できる協議の枠組みを作ります。しかし、この二つには制限があります。各方面に関して向こうが一つの決められた日程で価格交渉をする時、金型の大部分はすでに完成しました。

最高の交渉者は三次元の方法を採用する。彼らのやり方は創業者のようです。彼らはしばしば交渉のテーブルの外で最も有望な構造と行動を予見し、行動に移す。彼らは最も適切な各當事者を交渉のテーブルに連れてきて、適切な順序で適切な問題を交渉し、適切なタイミングで適切な過程を通じて、適切な最適な代替案に直面する。三次元交渉者は決められた方法でゲームをするだけではなく、ゲームを作る巨匠であり、ルールを変えて結果を最適化する。

つまり、交渉を一つのものと見なします。三次元問題他の問題を解決することはあなた自身の問題を解決することです。取引関係図を描いて、各方面の利益を全面的に評価し、ベスト代替案を決定した後、あなたの戦略は彼が彼らの基本的な問題をどう見ているかを判斷して、彼らは彼らの原因のためにあなたの欲しいものを選びました。目標は持続可能な価値を創造し、獲得することです。