買い手モデルとzaraブランド運(yùn)営事例の解析

1975年に設(shè)立されたスペインのZARAブランドで、Inditexグループの多くのブランドの一つで、世界第3位、スペイン第1位のアパレル小売業(yè)者のために、世界各地の56カ國(guó)で、2千社以上のアパレルチェーン店を設(shè)立し、ZARAの大規(guī)模な規(guī)模は、米國(guó)第1位のチェーンブランドGAPに全く劣らない。GAP3.5%以上出て、その成功の原因は、手抜かりのない経営モデルにかかっている:買い手の服裝経営モデル!アパレルバイヤー運(yùn)営モデルの創(chuàng)始者である王士如氏は2000年にInditexグループから傘下の各アパレルブランドを受け入れた。買手運(yùn)営パターン変更。

Inditexグループ傘下のZara、Pull and Bear、Massimo Dutti、Bershka、Stradivarius、Oysho、Zara Home、Kiddys Classの9つのアパレル小売ブランドのうち、Zaraはこの9つのブランドの中で最も有名で、Inditex社の旗艦ブランドです。そのブランド群はそれぞれ異なる市場(chǎng)の位置づけと異なる市場(chǎng)の運(yùn)営にあり、その中でzaraは最も買い手の運(yùn)営に近いブランドの一つである。

では、アパレル企業(yè)の買手運(yùn)営モデルの改制は企業(yè)のどのような面から行われているのでしょうか。Inditexグループの改制運(yùn)営事例を通じて、買い手運(yùn)営モデルの改制過(guò)程とアパレル企業(yè)の買い手運(yùn)営過(guò)程を最も直接見ることができる。

一、買い手グループの育成

買い手運(yùn)営モデルの改制を行うには、まず會(huì)社の買い手に対して専門化された買い手操作を訓(xùn)練する必要がある。これはzaraにとって、ブランド獨(dú)自の200人以上の専門デザイナーが買い手のトレーニングをしなければならない。

これらのデザイナーの専門知識(shí)と運(yùn)営経験に基づいて、まずその運(yùn)営の情報(bào)溝意識(shí)を規(guī)範(fàn)化した。アパレル製品のデザインは一般的なデザイナーの中で情報(bào)の収集に基づいており、情報(bào)の収集はデザイナーが市場(chǎng)で収集した情報(bào)から來(lái)ている。これらの情報(bào)は、デザイナーたちの設(shè)計(jì)案に直接異なる効果をもたらします。デザイナーを3ヶ月間の買い手の運(yùn)営知識(shí)の訓(xùn)練を行い、これらのデザイナーに短い時(shí)間で買い手の知識(shí)技能を持たせ、アパレルデザイナーが買い手になるのは彼ら自身の先覚條件を持っている。それは彼らのアパレル製品のデザインに対する敏感性とファッションに対する慣性の把握である。

買い手の知識(shí)技能訓(xùn)練は以下のいくつかの方面に重點(diǎn)を置いている。

1、設(shè)計(jì)知識(shí)の研修

あるデザイナーはブランドサービスのためにも何年も働いていますが、その中の多くのデザイナーはファッション分野で非常に優(yōu)秀な成績(jī)を取ったことがありますが、王士如はブランドのすべてのデザイナーに対して知識(shí)の育成訓(xùn)練を行って、その育成訓(xùn)練の要點(diǎn)はアパレル製品の工蕓設(shè)計(jì)、色彩認(rèn)識(shí)、流行色の発見テクニックなどいくつかの重點(diǎn)的な操作の知識(shí)の面では、會(huì)社のデザイナーがアパレルデザイナーから買い手に必要な現(xiàn)実的な設(shè)計(jì)知識(shí)技能に変わったことをさらに明確にした。

2、アパレル市場(chǎng)運(yùn)営知識(shí)技能の育成

買い手はアパレル市場(chǎng)運(yùn)営の知識(shí)を必要とし、異なるブランドの市場(chǎng)細(xì)分化、市場(chǎng)の位置づけ、価格戦略、消費(fèi)行為を明確にすることができる。競(jìng)爭(zhēng)相手の市場(chǎng)運(yùn)営情報(bào)をより明確に把握しなければならない。これにより、自分が開発した製品に的確性を持たせることができます。同時(shí)に、異なるアパレル製品のデザインに必要なマーケティング知識(shí)も新しいアパレル市場(chǎng)のマーケティングの中で具體的に體現(xiàn)され、これらのアパレル製品の創(chuàng)造者はこれらの購(gòu)入者であり、購(gòu)入者は自分のアパレル製品のデザインを創(chuàng)造すると同時(shí)に、アパレル製品のマーケティングの概念を創(chuàng)造して市場(chǎng)消費(fèi)を牽引する必要がある。買い手のアパレル市場(chǎng)運(yùn)営知識(shí)の育成訓(xùn)練は非常に重要であり、これも買い手がアパレル製品デザイナーと違ってデザインが市場(chǎng)の違いと非常に高い知識(shí)技能點(diǎn)を知らないことを知っている。

3、買い手が市場(chǎng)の中で自分の情報(bào)調(diào)達(dá)ルート能力を確立する訓(xùn)練

市場(chǎng)情報(bào)は、買い手が最も速く、最も短い時(shí)間でアパレル製品の開発を得ることができる主な源である。zaraの買い手にとって、情報(bào)はその製品開発の速度と開発の品質(zhì)を決定している。現(xiàn)在zaraの製品が発売されていることから、ファッション情報(bào)が他のアパレルブランドに採(cǎi)用されていない場(chǎng)合、その店舗にはすでにこのような製品が現(xiàn)れており、少量のマルチデザインの製品開発は個(gè)性的な消費(fèi)時(shí)期の消費(fèi)者に自分の心理的な需要を満たすことができる。買い手に対する市場(chǎng)情報(bào)ネットワークの建設(shè)は主に買い手にそれぞれの市場(chǎng)運(yùn)営の中で自分の猟師、探手グループを構(gòu)築させることである。この2つのグループは、買い手が市場(chǎng)情報(bào)を取得する有力な支持者であり、買い手の目とも言える。ハンターグループは買い手のために市場(chǎng)の新製品の開発情報(bào)を取得した。捜査官は買い手のために市場(chǎng)の販売情報(bào)を伝えたのだ。この2つのグループは買い手の情報(bào)ネットワークを構(gòu)成している。

4、市場(chǎng)サンプル購(gòu)買と大量購(gòu)買の技能訓(xùn)練

購(gòu)入したサンプルの購(gòu)入は、製品開発に対するニーズを改善するためです。市場(chǎng)では異なるアパレルブランドが市場(chǎng)で小売される必要がある。これも買い手たちがデザイン分析と購(gòu)買を行う必要がある場(chǎng)所です。購(gòu)入したサンプルは、ランダムに買うのではなく、自分のブランド製品開発の実用性を備えなければならない。

ロット調(diào)達(dá)は、一部の看板加工メーカーに対する買い手の購(gòu)買行為である。これは買い手が購(gòu)買前に購(gòu)買プロジェクトの実施計(jì)畫を制定する必要がある。買い手と協(xié)力している看板加工メーカーには、買い手が製品開発現(xiàn)場(chǎng)によく訪れる必要があります。自分のブランド経営に適したデザインに対して、ロットの購(gòu)買を行うべきである。これらの知覚技能は買い手が市場(chǎng)の中で自分で開発するだけでなく、他の専門メーカーを借りて製品の開発を行うことを?qū)Wび、自分のブランドの製品開発速度とデザインの更新の時(shí)間周期を力強(qiáng)く推進(jìn)した。

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5、店舗運(yùn)営コミュニケーションスキル研修

買い手は端末店とのコミュニケーションスキルを身につける必要がある。店舗の販売狀況を明確に把握し、店舗が販売する情報(bào)を自分で製品開発を調(diào)整する直接提案案に用い、不要な情報(bào)循環(huán)を少なくしなければならない。製品のデザインをより直感的に反映できる市場(chǎng)販売。次のデザインの開発にも便利です。

6、店舗販売分析能力研修

店舗の販売データ分析を通じて、買い手は自分で開発したデザインをデータ分析する。追加されたデザインに対して選択的な追加を行い、異なる地域の店舗の調(diào)達(dá)が必要なデザインに対しても販売データを分析した後、迅速な反映を行う。これでzaraブランドにはほとんどない在庫(kù)ができました。

7、買い手と買い手、買い手と企業(yè)の協(xié)調(diào)能力の育成訓(xùn)練

買い手の職業(yè)役はデザイナーのような専門技術(shù)者ではなく、アパレル企業(yè)の経営者です。そのため、彼らに対して運(yùn)営知識(shí)技能の訓(xùn)練を行う必要がある。買い手企業(yè)の運(yùn)営モデルの最大の運(yùn)営點(diǎn)は、情報(bào)と意思決定のコミュニケーション協(xié)調(diào)である。買い手が運(yùn)営者のスキルで異なる対象と協(xié)調(diào)して運(yùn)営し、最も速い運(yùn)営効果を達(dá)成することを教えなければならない。市場(chǎng)では,買い手と買い手の間で製品開発の情報(bào)について効果的な協(xié)調(diào)コミュニケーションが必要である.この點(diǎn)は、同じ情報(bào)が2人以上の買い手に発見され、採(cǎi)用される可能性があるため、非常に重要です。コミュニケーションがなければ、デザインの類似をもたらし、デザイン販売の希少な役割を失うことになります。企業(yè)は自分の內(nèi)部の情報(bào)データベースを構(gòu)築し、異なる買い手が最初の時(shí)間內(nèi)に自分が購(gòu)入した新製品開発情報(bào)が他の仲間に採(cǎi)用されているかどうかを正確に調(diào)べることができるようにした。また、買い手と買い手、買い手と企業(yè)の協(xié)調(diào)と処理能力を強(qiáng)化した。

8、アパレル製品のマーケティング陳列と色彩の訓(xùn)練

アパレル製品のマーケティング陳列技能は買い手モデルの下で重要なマーケティング手段であり、アパレル製品の陳列をマーケティングの角度で操作する。買い手の運(yùn)営の中で、彼らは自分で開発したデザインに対して明確な陳列要求を持っている。そのため、買い手に対して陳列知識(shí)の訓(xùn)練を行い、より良い陳列方式でその展示を完成しなければならない。また、買い手と企業(yè)の陳列師、店舗販売師との協(xié)力も必要だ。買い手端末の運(yùn)営モードでの「三手連攜」の協(xié)調(diào)運(yùn)営を完了するテクニック。詳しくは『買手運(yùn)営モードでのアパレルショップ陳列』を參照。

色彩に対する訓(xùn)練も市場(chǎng)の実際の運(yùn)営の角度から出発した観點(diǎn)を體現(xiàn)している。アパレル製品は色で生命を左右し、買い手は色の運(yùn)用に流行を作り、流行をリードしている。色彩の基礎(chǔ)訓(xùn)練のポイントは色彩の運(yùn)用、色彩と服裝の組み合わせなどに置くことです。

9、運(yùn)営コスト知識(shí)のトレーニング

買い手の最も重要なトレーニングは、その運(yùn)用のコスト知識(shí)スキルです。このような知識(shí)と意識(shí)がなければ、企業(yè)の製品開発と運(yùn)営コストの急速な増加をもたらし、企業(yè)の運(yùn)営に非常に不利である。コスト知識(shí)トレーニングは製品開発コストのトレーニング、購(gòu)買コストのトレーニング、情報(bào)コストのトレーニング、費(fèi)用支出コストのトレーニングに體現(xiàn)されている。

上記のいくつかのトレーニングは、アパレルデザイナーをアパレルバイヤーに変える決定的な役割を果たしています。

二、企業(yè)の組織構(gòu)造に対する改造と調(diào)整

買い手運(yùn)営モデルは新しい企業(yè)運(yùn)営モデルであり、その組織構(gòu)造は企業(yè)買い手の仕事のコミュニケーションと協(xié)調(diào)を主としている。伝統(tǒng)的なアパレル企業(yè)のような単一の固體閉鎖的な組織構(gòu)造ではない。

Inditexwysグループの従來(lái)の組織構(gòu)造も従來(lái)型である。その市場(chǎng)運(yùn)営部門は獨(dú)立しており、製品開発部門も獨(dú)立している。生産部門も獨(dú)立しており、他の部門も企業(yè)の他の部門とコミュニケーションを取らないか、確立されたコミュニケーション制度が少ない。

その組織構(gòu)造に対して全面的な運(yùn)営改制を行った。買い手モデルの下の企業(yè)組織部門を確立し、部門の職能を規(guī)範(fàn)化し、有効なコミュニケーション協(xié)調(diào)メカニズムを確立する。買い手が運(yùn)営する企業(yè)モデルを完全に企業(yè)糸織に體現(xiàn)させる。企業(yè)の運(yùn)営効率が突破的に変わった。インディテックスのZaraブランドがここまでできるのは、自分の企業(yè)の改制後の買い手組織の運(yùn)営モデルから完全に支持されているとも言える。

改革後の各部門には過(guò)去のコミュニケーションと協(xié)調(diào)の障害が全くなく、企業(yè)の各部門、従業(yè)員の前に現(xiàn)れたのは企業(yè)の各種データの使用であり、協(xié)調(diào)の速度を速め、自分の企業(yè)の運(yùn)営を最も速い効率に達(dá)させた。

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三、製品開発モデルの改制

買い手モデルに基づく製品開発はデザイナーと買い手が協(xié)調(diào)する開発メカニズムである。Zaraは當(dāng)初も完全にデザイナーによって閉鎖的な製品開発を行い、企業(yè)の製品開発が市場(chǎng)の承認(rèn)を得られなかった。買い手運(yùn)営モデルを?qū)毪筏酷?買い手が製品開発の主な情報(bào)供給者と製品開発の主な役割を擔(dān)當(dāng)する.自身は、アパレルデザイナーの役割に新しく入ったデザイナーに対して自主的な製品開発を行い、購(gòu)入者の製品デザイン開発の不足を補(bǔ)充している。

買い手の機(jī)能はZaraで3つの開発機(jī)能を體現(xiàn)している。1つは新製品開発の情報(bào)とファッション要素を収集し、これらの未完成製品の最終設(shè)計(jì)の情報(bào)を企業(yè)設(shè)計(jì)部門に送り、デザイナーがデザインの加工修正を行い、最終的に製品の開発を完成する。第二に、自分で獨(dú)立して製品のデザインの開発を完成し、直接開発した製品を自分の加工工場(chǎng)または外注加工メーカーに送り、製品の生産を完成し、デザイン図とデザイン情報(bào)を會(huì)社の製品開発部と協(xié)調(diào)センターに送って屆出を行う。三つ目は、看板メーカーの製品開発成果を利用した製品の量産購(gòu)入であり、これも買い手の製品開発機(jī)能を完成した。

デザイナーの仕事の職能は3種類ある。一つは買い手が受け取った情報(bào)のためにデザインの加工修正を行うことである。製品の開発を完成する。二つ目は自分で製品の開発を行い、Zaraの元のスペインブランドの風(fēng)格を補(bǔ)充することである。三つ目は製品開発の情報(bào)資料の収集と整理である。情報(bào)資料の管理とメンテナンスを行う。

四、企業(yè)物流配送システムの改善

Zaraの製品の発売はほとんど世界同時(shí)だった。これは主に自分の物流配送體制の改善から來(lái)ている。買い手企業(yè)の物流の運(yùn)営メカニズムを採(cǎi)用し、自分の製品を迅速に上場(chǎng)するリズムをよくした。

會(huì)社は異なる配送センターを組織し、これらの配送センターはそれぞれ異なる國(guó)に屬している。ポイントは、これらの配送センターが自分の重點(diǎn)販売市場(chǎng)と加工協(xié)力メーカーに非常に近いことです。これにより、自分の物流が迅速かつ効果的になります。同時(shí)に、先進(jìn)的な配送設(shè)備も自分の各地の店舗の在庫(kù)量に最も直接的なフィードバックを得た。物流データの共有は貨物の販売量と在庫(kù)量を直接物流に反映させ、物流の調(diào)達(dá)と使用に便利である。

五、端末店舗運(yùn)営モデルの改善

アパレル企業(yè)は一般的に伝統(tǒng)的な零細(xì)販売モデルと座等式販売である。Zara端末店の買い手モデルを変更し、従來(lái)の売上高から20億ドルに急増させた。買い手端末店舗モデルは,積極的な訓(xùn)練を利用して店舗売り手,店舗販売師,店舗買い手を育成する.彼らに統(tǒng)一ブランドモデルの下で異なる運(yùn)営方法を形成させ、各店舗の製品と販売モデルを最大化した。詳しくは、買い手端末トレーニングコースシリーズの「買い手モードの店舗販売師」、「買い手モードの店舗販売手」、「店舗購(gòu)入手」を參照してください。

六、企業(yè)全體の運(yùn)営制度と考課體系の改制

制度改革の重點(diǎn)は、企業(yè)と外注企業(yè)の協(xié)力制度の改善、企業(yè)內(nèi)部の各部門の協(xié)力制度の改革、各部門と買い手の協(xié)力制度、およびその他の企業(yè)運(yùn)営に用いる制度體系である。

審査メカニズムは買い手制度が中國(guó)で最も特徴を持っている場(chǎng)合、それは企業(yè)の異なる部門、異なる従業(yè)員の仕事を量子化して実行し、會(huì)社一人一人が自分の一日以內(nèi)に完成する仕事量を明確にすることができ、突発的な仕事量の割り當(dāng)てなどに対して明確な仕事指標(biāo)と配置方法を持っている。會(huì)社の総裁の全體的な運(yùn)営を最も直接的な審査に達(dá)させた。

これらの方法はZaraの買い手運(yùn)営モデルを生み出し、アパレル企業(yè)の買い手運(yùn)営モデルはすでにアパレルブランドがブランドを洗浄する主な企業(yè)運(yùn)営モデルであると言える。近い將來(lái)、Zaraは中國(guó)に上陸する(本章の內(nèi)容は書いている間にZaraはまだ中國(guó)に入っていない)、その戦略的意図は非常に明らかで、それは中國(guó)という世界最大の服裝市場(chǎng)を占領(lǐng)することである。

Zaraの買い手運(yùn)営モデルから、アパレルブランドのブランド文化とブランド価値は販売量によって牽引されていることがわかり、ブランドの文化とその価値がその価値を體現(xiàn)できるという空説ではなく、市場(chǎng)の検証を経なければならない。アパレルブランドの主な競(jìng)爭(zhēng)力は何ですか?このような問(wèn)題は無(wú)數(shù)のアパレルブランド経営者から挨拶を受けた。私の答えは簡(jiǎn)単です:デザイン!デザインがなければ、ブランドは市場(chǎng)を成し遂げることができず、市場(chǎng)がなければ、ブランドの価値がない。多くの國(guó)際ブランドに対して買い手の運(yùn)営モデルを改制する時(shí)、いくつかの國(guó)際ブランドの買い手を育成訓(xùn)練する時(shí)、あなたはこれらのブランドとこれらのブランドを操作する人を発見することができて、製品のデザインから全體の運(yùn)営を行うのではなくて、國(guó)內(nèi)の服裝企業(yè)のように著実なことをしないで、ブランドの重點(diǎn)をいくつかの無(wú)意味な概念の炒め物に置くことはありません。それは企業(yè)の実力を損なうだけだ。

買い手モデルの中で買い手が製品を成形するという説に対して、國(guó)內(nèi)の多くのアパレル企業(yè)はこのような行為ややり方を嫌っているようだ。閉門造車式の製品開発をひたすら行っている。これも買い手の運(yùn)営モデルに対する認(rèn)識(shí)不足の考え方である。買い手モデルは市場(chǎng)の情報(bào)を最大化し、これらの情報(bào)を用いて製品デザインの変更を行い、ひたすら模倣するのではなく、自分の製品スタイルを形成する。この點(diǎn)は買い手モードの代わりに話します。國(guó)內(nèi)のアパレル業(yè)界の友達(dá)が最もよく知っているエグ、OLNY、エスプリットなどの國(guó)際ブランドは、どちらが買い手モデルを運(yùn)用して運(yùn)営されているのではないでしょうか。國(guó)際市場(chǎng)で成功したのではないでしょうか。