オフシーズン、アパレル専門の體験販売「絶対殺傷力」

　　アパレル業(yè)界分野では、激しい競爭が端末販売のアップグレードを加速させ、販促割引、ますます早まっている！今では7月に入ったばかりで、各ブランドは魅力的な低価格を次々と発売しており、特に週末には、時(shí)間限定の買い占めを通じて客足を最大化している。しかし、平日の人出が少ない月曜日から金曜日には、多くの商店が三々五々の少ない客源に直面し、次の週末を待つしかない！

アパレル専門の體験型販売モデルは、この時(shí)が最適な発揮のチャンスだ！

筆者は消費(fèi)者の衣料品消費(fèi)行動(dòng)に敏感なため、端末に行くたびに1つの店舗の販売がどのような客源を失ったのかを習(xí)慣的に観察している。どのような理由で顧客が流出したのでしょうか。どうやってもっと多くの取引量を勝ち取ることができますか。（私はファッション、カジュアル、スタイル婦人服、ビジネス紳士服などのブランドをよく観察する）

経験のあるガイドは顧客の振る舞いから顧客が実際の購入者であるかどうかを見ることができ、ベテランのガイドも見知らぬ顧客の価格受容度を見ることができ、これらは顧客に対して販売を接待するための必須知識(shí)であり、そうでなければどのように顧客を把握するのか。しかし、これらは十分ではありません。最も販売員に把握できないのは、顧客のファッションスタイルの好みであり、うっかりしてスタイルを間違えたり、ファッション製品のスタイル記述言語を間違えたりすると客を追い出してしまうからです。あるいは顧客のデザインニーズ嗜好を?qū)g際に理解しておらず、本來多くのデザインの顧客が著ることができるが、インタラクティブを推奨しておらず、この店のデザインにセンスがなく、似合うものがないと思って店舗を出てしまう。似たような現(xiàn)象はどこにでもある！

現(xiàn)在の衣料品消費(fèi)以前とは大きく異なり、消費(fèi)者が買い物をするたびに服を見るのは、必ず服を買うからではなく、好きなものがあれば買うからかもしれないが、何が好きになるかはその時(shí)の気持ち次第だ。また、目的のある服を選んで購入しても、デザインに対する態(tài)度はいろいろとうるさいので、自分の元の服より革新的で、適合性を総合的に考慮しなければならず、お客様自身が選択しにくいことに悩んでいます！！このような現(xiàn)象に直面して、商店の割引セールは顧客が服のデザインを知りたいという興味を増やすことができるが、もしすべて割引して、この時(shí)顧客の関心は依然としてデザインを選ぶことに移って、もし選んだらよく「何割引？7割引？こんなに少ない、もう一度見てみよう！」

以上のような顧客消費(fèi)現(xiàn)象は、衣料品店1店あたりの平均客數(shù)の70%以上を占めることになる！このような數(shù)量の割合は少ないブランド商、代理商、ディーラーは努力して改善したいと思って、毎日データを分析する人はどれらが毎日10%未満の顧客の成約量の中で発生したデータに注目するだけで、何のこれは割合を占めて、それは割合を占めて、潛在購入顧客群の70%の割合はこれまで分析されたことがなくて、関心を持たれたことがありません。販売実績の向上については何から話しますか。どのブランドにも位置づけがあると問い返すかもしれませんが、どのようにしてすべてのグループを満たすことができますか。よく聞きましたが、私たちはあなたの店に入った客層の70%を言っています。これらはあなたの店に入った客層には一定の共通性があり、あなたの店のイメージはすでにこれらの顧客を引きつけて、前のマーケティングの仕事はすでに成功して、後の販売成約の仕事は努力を通じて10%の客層を多く捕まえても、あなたの業(yè)績は2倍に増えて、これは私たちが努力する価値がないのではないでしょうか。

私たちはどのようにしてこれらの潛買客群を成約客群に変えるのでしょうか。アパレル専門の體験型販売モデルは、すべての販売モデルの中で最も有力な方法です！

アパレル専門の體験型販売は、簡単に言えば専門のドレスコンサルタントの知識(shí)を通じて、製品販売のインタラクティブな流れを結(jié)合して成約を促進(jìn)する過程である。このモデルは、取引量を増加させ、業(yè)績を増加させる目的を達(dá)成するために、ブランド別、季節(jié)別、品目別にシステム的な販売モデルのトレーニング、管理を行うことができます！この販売モデルは専門性が高いため、多くの経営者はその運(yùn)営方法や販売員の管理が疎かで、アパレル分野ではブランドの把握運(yùn)用が少ない！

服裝専攻體験型販売第一の方法は、顧客の服裝スタイルの好みの法則を迅速に識(shí)別することです！

己を知り彼を知り、百戦危うからず！お客様のデザインの好みの法則を識(shí)別することは、適切なデザインを推薦し、お客様とのインタラクティブな販売の方向を迅速に調(diào)整し、スタートラインで勝つのに役立ちます！

誰もが服に対して好みの印象スタイルを持っており、この好みは年齢や身分によってデザインの好みの重點(diǎn)が徐々に変化していく。誰もが似合う著こなしは、社會(huì)的アイデンティティにかかわらず、年齢が上がるほどはっきりしていることが多い。私たちは一人一人が単純なファッションスタイルの趣味---からぼんやりしていて似合うスタイルを見つける---そして自分にどんなスタイルが似合うのかますますはっきりしてきました！ここで言う個(gè)人的な服裝スタイルとは、一人一人の五感體形の特徴であるイメージスタイルが働いていることである。

私たちは周りの友人のある人のイメージ気質(zhì)が婉曲で人によく、ある人は中性的でハンサムで、ある人は上品で穏やかで、ある人はロマンチックで妖しい、ある人は自然で自由で、ある人は誇張されて冷酷で、ある古霊の精怪は風(fēng)変わりである。男性も同じようにスタイルの違いがあり、親切で自由で、厳格で正統(tǒng)で、上品で控えめで、趣があってロマンチックで、角がはっきりしていて気質(zhì)が冷酷であるなど。これはすべての人が持っている個(gè)人的なイメージスタイルで、すべての人を見渡しても違いますが、私たちはまだ中からいくつかの法則を見つけることができて、大體いくつかの大きな種類に分けることができます！

細(xì)分化された婦人服ブランドにはいずれもスタイルの位置づけがあり、もしスタイル婦人服ブランドがファッションスタイルを際立たせているならば、このブランドは必ず2つのグループを引き付けることができます。1つはこのスタイルを著る人にぴったりで、1つはこのスタイルが好きなのにこのスタイルを著る機(jī)會(huì)が少ない人です。例えば、「淑女屋」という婦人服ブランドがあり、すべての製品デザインにはレースの皺、リボン、小さな草花模様、粉々で純粋な色彩（白、さまざまなピンク、柔らかくて上品な色調(diào)など）、純綿の生地などの要素が採用されている。ブランド全體の製品は、甘さ、淑女、純真なスタイルを表現(xiàn)しています。購入者は2つのグループにほかならない。1つは特にこのスタイルを著る人に適している。例えば、イメージ気質(zhì)が甘く、消費(fèi)者の年齢がちょうど甘い青春を表現(xiàn)する16?22歳の年齢層の客層である。もう1つは、著こなしには向いていないが、「淑女屋」を見て育って、似合っていないが甘い印象を身につけたいという顧客層など、著るのが好きな人たちだ。前者は適しているから、後者はあこがれているからだ。もちろん、好みに合っているが購入する能力がない客層もあり、購入能力があっても著用できる年齢を過ぎた客層は常に店舗をぶらぶらしている。これは彼女がずっと実現(xiàn)していない夢なので、よく振り返って復(fù)習(xí)するのが好きだ。

ファッションブランドのスタイルが際立っていないものや、スタイルが雑で規(guī)律がないものがあると、惹かれるグループは規(guī)律を探すのが容易ではありません。その際、製品カテゴリー、シリーズ単位で適したターゲット客層を分析することで、顧客が著やすい客層か好きな客層かを判斷するのに適している！もちろんここで重要なのは、お客様のイメージ特徴の法則がどのように著こなしの法則に対応しているのかということです！

各人の五感體形特徴全體、局所イメージは輪郭（形がまっすぐで、曲が曲がっている）、比例（常規(guī)、非常規(guī)）量感（ふっくらしているかどうか、大きさが適當(dāng)かどうか、際立っているかどうか）の表情、色から全體気質(zhì)印象を構(gòu)成する。服裝もスタイルの輪郭（直線、曲線）の比率（規(guī)則対稱、不規(guī)則）材質(zhì)の肌理（生地の硬くて太い）の色から全體のスタイルスタイルを構(gòu)成している。

など、イメージの法則を迅速に識(shí)別する方法はたくさんありますが、ここでは紙面の関係では挙げません！

入店したお客様一人一人の體形特徴、ガイドは迅速に識(shí)別することができて、そして店內(nèi)の対応するデザインと類似のタイプの範(fàn)囲を連想して、お客様が好きなデザインを見つけるのを助けて、このステップはお客様がデザインの価値を発見するのを助ける鍵です。お客様は承認(rèn)があってこそ、お客様自身に探してもらうのではなく、次の試著を考えることができます。お客様のデザイン認(rèn)知は習(xí)慣性で、試したことがないものはよく探して店を出ません！

この部分は2つの方法で解決することができます：1つは異なる棚に上がる時(shí)間の製品によって、異なる種類の分類訓(xùn)練ガイドを通じて完成する必要があり、このように簡単で學(xué)びやすく、ガイドは把握しやすいです。もう1つの方法は、各販売員自身がそれぞれ得意な販売スタイルを持っていることであり、もし店舗の製品スタイル分類がちょうどガイドの好きなスタイルに対応していれば、販売指標(biāo)の分業(yè)方式でそれぞれのガイドが好きな衣料品スタイルの販売感覚を極致に発揮させることも、非常にスマートな管理方法である！具體的な操作方法はここでは詳しく説明しません！

アパレル専門體験式販売の第二の手は、お客様の好みの製品スタイルをお?jiǎng)幛幛贰⒀}數(shù)セットの推奨試著體験を行います！

すべてのお客様は購入行為の中で比較するのが好きで、例えば良いデザインに出會(huì)っても、購入するとは限らない。彼女はもっと良い選択があるのではないかと思って、このように選んで最終的に1枚も買っていないので、無駄に時(shí)間がかかる！そのため、お客様の推薦を支援する際には、ガイドは一度に3セット以上の適切なモデルと1、2セットの不適切なモデルを用意する必要があり、購入するかどうかではなく、購入するかどうかを迅速に分析するのに役立ちます！

このプロセスは、ガイドの歪み能力を最も試すプロセスである。お客様のイメージ特徴規(guī)則のスタイルに対する要求を把握するだけでなく、自店舗の製品在庫、品番スタイルの幅なども把握しなければならない。

筆者は何度も訓(xùn)練を受けたことがない中で、98%のガイド販売員は自分が販売しているブランド製品を理解しておらず、ディーラー、店長、そしてブランド市場員なども含まれていることを発見した。彼らが知ることができるのはすべていくつかの粗い鉱山の情報(bào)で、1人の普通の人が見ても知っている情報(bào)で、製品の背後に顧客の購入を促進(jìn)する情報(bào)ではありません！例えば、1つのスタイルにはいくつの組み合わせ方があり、いくつのスタイルを組み合わせているのか、異なる體型に出會(huì)ったらどう紹介するのか、著ている印象が異なる體形の特徴に対する人は何を意味しているのか。待って！販売員が話すことができても、あいまいな言葉ばかりで、消費(fèi)者分析の意思決定用を提供することはできません！

試著體験はお客様の購買の核心であり、その鍵はお客様が試著中に、自分の適否をより迅速に決定できることにある。この時(shí)のガイド役は顧客の反応を発見するサービス者であり、過激にも疎遠(yuǎn)にもできず、顧客の試著過程で顧客のニーズの価値側(cè)の重點(diǎn)と選択の疑問點(diǎn)を分析し、問題を発見したら直ちに顧客の巧妙な調(diào)停を助ける！

試著スタイルを選ぶ際には、顧客のイメージスタイルの法則が適切な範(fàn)囲を把握し、専門的なガイドは顧客がより多くのスタイルの組み合わせを発見するのを助け、消費(fèi)者の想像力を啓発することができる。もちろんお客様とは関係のない服のデザインは、いくらお客様を啓発しても感じません！

服裝専門の體験式販売の第3の方法、専門、客観、技巧性のは顧客が服裝のデザインの適否を分析することを助けて、顧客が満足するまで！

専門的、客観的、技巧的に顧客分析を支援し、できる人は少なく、訓(xùn)練を受けていない人は、この時(shí)は顧客の反応を受け身に待つだけだ。

専門的で、科學(xué)的に服裝スタイルの各要素（例えば生地の筋理、色彩パターン、輪郭の割合、造形スタイルなど）を話すことができ、購入客のイメージ特徴の印象に対応する。それぞれの服のデザイン要素がお客様に適している點(diǎn)は何ですか。どうして似合うの？不適合とは何ですか。どうして？これにより、顧客はガイドの言語情報(bào)の中で自分のニーズを識(shí)別することができる。

客観的で、販売中の客観的な情報(bào)はすべて正しい情報(bào)ではありません。結(jié)局、顧客の角度を?qū)Гい皮长窖u品を販売することができます。特筆すべきは販売の相互作用の中の客観であり、服裝のデザインと顧客のイメージの體形の特徴、購入の需要の特徴の柔軟な把握を知っていることである。例えば、ある顧客が1枚の服のデザインに気に入って、試著中にガイドは顧客の著用効果があまりよくないことに気づいたが、顧客は購入を希望していることを示しており、ガイドは原因が分からないうちに簡単に個(gè)人的な意見を言わないでください。一部の顧客は特殊な需要に屬しているため、例えば価格の心理的バランスのためだけに、外見の消費(fèi)能力が弱い人は高価な服を買って、これは目のためではなく、社會(huì)的心理的需要のためであり、自信のない心理的需要のためである！

もちろんほとんどの客層はガイドが正確で客観的で柔軟な態(tài)度で対応する必要があります！しかし、理由を言わなければならない。なぜ？本當(dāng)にお客様に価値のある選択アドバイスを提供することができます！

テクニックは、顧客とのやり取りにおいて、技術(shù)的に問題を解決する必要があります。例えば、何人かの人が一緒に服のデザインを選んで購入する問題に対して、一人一人のイメージの特徴が異なることによるデザインの審美的な違いが、顧客の意思決定に影響を與えているからだ。これには、お客様が服を選ぶスタイルの価値の主な順序を再整理し、お客様のテクニックの分析を支援する必要があります。今回の購入は何を重視しますか。などの情報(bào)を発信して顧客に新たな購買価値観を確立するよう側(cè)面から働きかけていきます！

アパレル専門の體験型販売モデルは、閑散期にその強(qiáng)みを體現(xiàn)するだけでなく、どの販売シーズンも非常に重要です！各ブランド商、代理店、販売店がすべきことは、このような専門販売を販売管理に導(dǎo)入することであり、特に一部の中高級(jí)婦人服、紳士服ブランドは、製品の回転、製品の生産サイクルが優(yōu)位ではない場合、専門化販売をしっかり行うことが現(xiàn)在最も可能な対応策である！

アパレル専門化販売管理は3つの部分から構(gòu)成されている：

1、店の製品デザインの組み合わせ注文は現(xiàn)地の消費(fèi)群のイメージ體形特徴規(guī)則がデザインに対する要求を十分に考慮しなければならないが、いくつかの著用習(xí)慣、流行の受け入れ度の評(píng)価だけではない。製品のデザインの組み合わせは、あなたの製品の販売性を意味して、現(xiàn)地の體型サイズの法則を分析するように現(xiàn)地の適した服裝のデザインの法則を分析して、これこそ本當(dāng)の意味の在庫回避です！個(gè)人の審美的な好みによる大量の在庫現(xiàn)象ではなく、例年のデータに基づいて注文するのか、在庫が多いのか、商売がしにくいのかと文句を言っている。データ生成の真の原因を分析することができてこそ、次のシーズンの販売を行うことができます。

2、専門化販売訓(xùn)練を訓(xùn)練テンプレートに計(jì)畫し、通常化管理する。これは筆者が長期にわたってまとめたものであり、いずれのトレーニングもトレーニング効果の著地を保証するには、必ず従うことができる基準(zhǔn)と、著地できる體制が必要である。専門化された販売はさらにそうであり、異なるアパレルブランドの性質(zhì)（ファッションスタイル、カジュアル、職業(yè)、婦人服男裝など）には異なるテンプレートが必要である。服の消費(fèi)は他の商品とは異なり、個(gè)性化が強(qiáng)く、毎年シーズンごとに変化するにつれて、個(gè)性化の演出も変化している。そのため、トレーニングテンプレートのフレームワークは同じでも、コンテンツのテンプレートは毎年、大規(guī)模な普及を容易にするために、専任者が修正を調(diào)整する必要があります。

3、専門化販売は最終的には主に端末ガイドによって実現(xiàn)されるため、管理方式も當(dāng)然ガイドの専門レベル、販売レベルを中心に端末ガイド管理體制を設(shè)定する。レベル化された管理は従業(yè)員のキャリア向上心と目標(biāo)感を高め、ガイドのキャリアサイクルを延長するだけでなく、ブランドによって位置づけが異なるため、トレーニングテンプレートも同じではなく、そのため競爭相手のために人材を育成することもありません！これが専門家のビジネスメリットです！

専門化された販売はまた、ブランド製品の構(gòu)造、コアセールスポイントに応じて、獨(dú)自の特色を持つ多くのサービスモデルに分化することができます。例えば、クローゼットサービス式販売モデル、體型コーディネート販売サービスモデル、場所著サービスモデルなど！これらの販売サービスモデルはマーケティングギャグとして普及することができ、お客様の消費(fèi)継続に役立つセールスポイントです！

　　編集者の話：アパレル業(yè)界の細(xì)分化は製品の細(xì)分化だけではなく、競爭に伴う端末販売モデルの細(xì)分化もある！消費(fèi)者の成熟が大きな傾向であることは言うまでもないが、オフシーズンに限ってストレス感があるわけではない。