中小運(yùn)動(dòng)靴の企業(yè)ルートの変革方法を解読する

    中國(guó)運(yùn)動(dòng)鞋業(yè)在經(jīng)歷十余年的風(fēng)雨激蕩后，少數(shù)品牌浴血奮戰(zhàn)得以脫穎而出成為行業(yè)翹楚，多數(shù)品牌則仍在疲于奔命地爭(zhēng)奪著彼此并不樂觀的生存發(fā)展空間——此消彼長(zhǎng)。

二極分化の局面が形成されるにつれて、市場(chǎng)の構(gòu)造は日増しに拡散し、タワー式のブランド臺(tái)隊(duì)が次第に形成されてきた。

かつて「一夜有名」だった商業(yè)の奇跡が、スニーカーの世界でじわじわと夢(mèng)になり、「大きな魚が小魚を食う」という殘酷な現(xiàn)実が明らかになった。

このような大きな背景の下で、「小魚」の中小運(yùn)動(dòng)靴ブランドとして、「速い魚」の襲撃を防ぐとともに、「大きな魚」の「掃討」にも対応して、生存狀態(tài)は殘酷で殘酷です。

どのように奇勝を作り出して、重囲を脫出してそして異軍の突起、“小魚”達(dá)の心の中のかゆいことを悩ますことになります。

中小運(yùn)動(dòng)靴企業(yè)が包囲狀況を突破するには、積極的に製品體系を強(qiáng)化し、ブランド磁界を早急に蓄積するほか、チャネル変革も競(jìng)爭(zhēng)の新たな優(yōu)位性を創(chuàng)造する上で重要である。

周知のように、「大きな魚」ブランドの影響力が大きく、お客様の忠誠(chéng)度が高く、自然の店の収益力が強(qiáng)いです。資源の蓄積が豊富で、チャンスを逃さずに「大きな店をオープンし、多くの店をオープンする」という「大掃討」戦略を打ち出します。

中小ブランドの店舗の収益力はますます弱くなりました。

そのため、中小ブランドのルート変革の核心は端末の競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)位と収益能力を高めることにあります。

これは避けられない二つの課題を含んでいます。一、チャネル構(gòu)造の革新、二、チャネル管理モデルの最適化、筆者権は「二つの法門」と呼ばれています。

一、チャネル構(gòu)造の革新

チャネル構(gòu)造の革新の方向は、流通環(huán)節(jié)をできるだけ減少させ、ルートを平坦化させ、端末の利潤(rùn)空間を増やし、管理チェーンを短縮させることを考慮しなければならない。

筆者の意見では、3つのルートの建設(shè)に重點(diǎn)を置くことができます。

その一つは、直営子會(huì)社、直営店を開拓すること。企業(yè)の直営ルートを発展させることは少なくとも7つの目的を?qū)g現(xiàn)することができる。

    1、實(shí)現(xiàn)渠道扁平化，降低流通成本

「チャネル平準(zhǔn)化」とは、流通をできるだけ減らすことで端末競(jìng)爭(zhēng)のコスト優(yōu)位性を?qū)g現(xiàn)することです。

2、代理店を激勵(lì)し、流通チャネルの運(yùn)営レベルを促進(jìn)する。

企業(yè)は適切な地域に自分の直営支社を設(shè)立して、他の地域の代理店に対して「山をたたいて虎を震わせる」という役割を果たすことができます。

同時(shí)に、代理店に対して業(yè)務(wù)サポート指導(dǎo)を行い、代理店自身のより大きな投資を加えて、経営促進(jìn)の目的を達(dá)成することができる。

3、ルートの在庫(kù)圧力を緩和し、ルートの商品の流れをよくします。

企業(yè)は適切な地域に直営支社を設(shè)立したり、直営店を開設(shè)したりして、周辺市場(chǎng)に協(xié)力して商品の適時(shí)な配分を行って、在庫(kù)の消化を助けて、商品の流れの回転を速めます。

    4、樹立品牌形象，促進(jìn)渠道招商

私達(dá)は知っています。人が密集し、購(gòu)買力が強(qiáng)い街ほど、その店舗の賃貸料が高くなり、このような場(chǎng)所を開設(shè)した店舗は投資が大きく、リスクが大きいです。

企業(yè)はこのような地域に直営の旗艦店を開設(shè)して、コスト優(yōu)勢(shì)があります。同時(shí)に経営優(yōu)勢(shì)もあります。

5、資本運(yùn)用の基礎(chǔ)を定める

私達(dá)は知っていて、企業(yè)の端末に対する直接的なコントロールを強(qiáng)化するには、代理形式の販売ルートを徐々に減少させなければならない。

企業(yè)管理能力の向上と資源條件の成熟に伴い、徐々に直営市場(chǎng)の比率を拡大し、企業(yè)の融資戦略、資本運(yùn)営戦略に基礎(chǔ)を打ち立てた。

    6、提煉區(qū)域、門店運(yùn)作模式，促進(jìn)渠道銷售能力

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)がますます激しくなり、多くのディーラーたちは激しい市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)の中で余裕があり、力が足りないように見えます。これは企業(yè)が彼らのためにもっと多くのサポートとサポートを提供する必要があります。

彼らのために輸血するとは限らなくて、更に重要なのは彼らのために一連の造血し続けることができる機(jī)能體系を創(chuàng)立するのです。

企業(yè)直営システムの構(gòu)築は、この地域、店舗を効率的に運(yùn)営できる機(jī)能體系を抽出し、本社のエリア――店舗の共同発展を?qū)g現(xiàn)することである。

    7、快捷地掌握一線市場(chǎng)的真實(shí)信息，為渠道分銷提供決策參考

企業(yè)の運(yùn)営は市場(chǎng)の需要をガイドにしなければなりません。企業(yè)は速やかに現(xiàn)場(chǎng)の市場(chǎng)の真実な情報(bào)を把握したいです。

閩派運(yùn)動(dòng)靴ブランドの中で、九牧王直営戦略の運(yùn)用は非常に參考になる。

ほとんどの省都都市では、九牧王が直営で、地、県級(jí)の市場(chǎng)は地域代理の形をとっています。

このように企業(yè)はルートの核心を掌握して、流通ルートを代理店と企業(yè)のゲームのチップになるまではなくて、市場(chǎng)の運(yùn)営の中で企業(yè)はずっと主動(dòng)的な地位があることができます。同時(shí)に市場(chǎng)をより良く把握して、代理エリアの経営管理にサービスします。

二、代理店が積極的に自営店を開拓するよう奨勵(lì)します。

端末の競(jìng)爭(zhēng)が激化するにつれて、店舗資源の「洛陽(yáng)紙価が高い」はすでに現(xiàn)実になりました。中小ブランドの影響力は限られています。

代理店は區(qū)域內(nèi)に自営店を開設(shè)して、加盟店に比べて、間違いなく利益空間の優(yōu)勢(shì)と商品調(diào)節(jié)の優(yōu)勢(shì)を持っています。

大事なのは自営店の開設(shè)に戦略性があることです。

都市の商業(yè)地位、商圏、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境などの要素に合わせて自営店の位置づけを計(jì)畫するには、旗艦店を開くか、イメージショップを開くか、それとも単品店、ディスカウントストアを開くかなど、異なった店舗の位置づけはイメージ基準(zhǔn)と商品配置において異なる戦略が必要である。