どのようにしてチャネルエネルギーを販売量に変換しますか？

チャネル建設(shè)はすでに多くの企業(yè)マーケティングの核心となり、チャネルも「王」または「寶」の字を冠しており、非難することはできないが別の極端な兆候もあるようで、企業(yè)や企業(yè)のマーケティング部門のチャネル占有意欲は「略奪的」攻撃に進化することができる。しかし、企業(yè)はひとしきり奮闘した後、私たちが口にした言葉に當(dāng)たった。得られない時は渇望と憧れに満ち、得られた時は大切にしない。企業(yè)はルート開発と育成の面で無力化したが、企業(yè)のルートへの巨大な投入によって集められたルートエネルギーは市場の産出や販売量に転化されておらず、企業(yè)は當(dāng)然のように兵を収め始めたり、繰り返したりして無駄なことをしたりして、ルート開発や育成を続けていると考えている。ボイラーを燃やしたいのと同じように、ボイラー工はスコップでストーブに石炭を入れ続け、石炭が燃えて火が盛んでないことに気づいたら石炭を入れ続けたが、結(jié)果はどうなるのだろうか。ストーブに大量の石炭がたまってストーブが止まったに違いない。

企業(yè)はルート建設(shè)を重視すると同時に、資源投入過剰によるルートの「エンスト」を避けなければならない。このため、企業(yè)や企業(yè)のマーケティング管理者はルート內(nèi)の「石炭」（エネルギー）を「熱量」（販売量）に転化しなければならない。つまり、ルートエネルギーを販売量に転化し、どうすればルートエネルギーを販売量に転化することができるのだろうか。

一、ルートの運営周期を正しく認(rèn)識する

現(xiàn)実には、企業(yè)のチャネル運営周期に対する認(rèn)識が失われ、企業(yè)のチャネル管理が自然な狀態(tài)になり、一線のマーケティング擔(dān)當(dāng)者はひたすらチャネル開発や育成を行っているだけで、チャネル開発や育成の真の目的はチャネル産出を追求することであることを見落としている。訪問する乳牛を飼うように、搾乳すべき時まで搾乳しないと、既存の乳がなくなるだけでなく、新しい乳も産出しない。このように、資源を浪費するだけでなく、乳牛が飼料を食べて乳を生産しないことにもつながる。

実際には、チャネル運営管理サイクルは、チャネルエネルギー集積期、チャネルエネルギー変換期、チャネルエネルギー放出期の3つのサイクルに分けることができます。

まず、チャネルエネルギーの集中期です。チャネルエネルギー集中期とは、企業(yè)のチャネル開発時期を指す。この時、企業(yè)は製品と消費、競爭環(huán)境と自身の実際の狀況を結(jié)合した後、ルートに対して人力、財力、物力を投入して開発し、舗裝を始めたが、當(dāng)期にはこれらのルートには明らかなまたはマッチングした産出がなく、この時期の企業(yè)の投入はルートのエネルギーを集めるためである、

次にチャネルエネルギー転化期である。すなわち、ルート育成とメンテナンスの時期であり、ルート開発期間が終了した後、ルートメンバー、消費者は企業(yè)や企業(yè)製品に対して徐々に認(rèn)知、認(rèn)可を始めたが、ルートの中では実際に重複購入が形成されておらず、ルート育成とメンテナンスの過程であるルートエネルギー転換期は徐々に重複購入が形成される過程であり、実際には、この過程は段階的に前期ルートを転換して資源を投入する過程である、

第三に、ルートエネルギー放出期とは、企業(yè)がルートの開発と育成を経て、さらに持続的にルートの育成と養(yǎng)護を経て、企業(yè)がこれらのルートに投入したり、投入を減らしたりせずに市場販売量が持続的に上昇したりする時期を指し、前期に企業(yè)が投入した資源は転化と発酵を経て、市場エネルギーは効果的に集められ、販売量が発生するのは自然である。しかし、多くの企業(yè)は忍耐力がないか、この時期を待つことができず、また新しい仕事を始めた。

企業(yè)がチャネル運用管理サイクルを正しく認(rèn)識し運用できれば、不要なリソース投入を回避し、企業(yè)リソースを節(jié)約できるだけでなく、企業(yè)の競爭優(yōu)位性や時間コストを獲得することができます。

二、ルート運営周期を核心としてルート運営と管理方案を制定する

企業(yè)がチャネル運用サイクルを正しく認(rèn)識し理解した後、チャネル開発、運用、管理の面で、特に新製品の普及や新市場開発の場合、チャネル運用サイクルのルールに従って相応のチャネル運用戦略を採用し、各時間の主體的な業(yè)務(wù)と目標(biāo)を明確に規(guī)定しなければならない。

1、ルートエネルギー集中期

エネルギー集中期は企業(yè)のチャネル開発時期の投入期であり、企業(yè)は戦略に立たなければならない

この時期の仕事を高度に認(rèn)識し、この時期に対して非常規(guī)な費用戦略を出す。チャネル開発期間の費用投入敏感區(qū)間を見つけ、自分の投入が競爭の動態(tài)の中で機能するようにする。慎重すぎて「金融引き締め」を招くことを避け、運営期間中にルートに投入する力は「痛くも癢くもない」が、このような「痛くも癢くもない」費用の投入はルートの中で水を流す一方で、企業(yè)の市場機會を遅らせることもある。マーケティング擔(dān)當(dāng)者は、この時期の投入予算と作業(yè)計畫をしっかりと立てなければならない。開発期間の費用の投入を保証する前提の下で、仕事を確実に、確実に、有効にすることを確保する。注意に値するのは、ルート開発期間は費用投入だけでは、この時期の仕事の目標(biāo)を達成することは確保できない。逆に、仕事ができない費用はまったく機能しない。企業(yè)は成熟した市場で一時的な販売量を買うことができ、決してお金で空白市場を買うことはできない。空白市場は開発、普及、輸送で作られているからだ。

企業(yè)や企業(yè)のマーケティング擔(dān)當(dāng)者に求められるのは、成功を急ぐことを避けなければならない。巨大な市場競爭圧力の下で、企業(yè)は一般的に投資と産出の現(xiàn)実性を自覚的に追求しているが、この時になると