北京市場のルートは3歩開いて歩く。

ルートを掌握した人が市場を掌握した。

服裝企業(yè)のチャネル依存は非常にはっきりしています。彼らは主に各省級の代理店、ディーラーに頼って市場運(yùn)営を行っています。一部の企業(yè)も直営専門店を設(shè)立しましたが、これはまた自身の資金力、管理能力、人的資源の現(xiàn)狀の進(jìn)展が遅いためです。

Jブランドは6年に及ぶ北京攻略の中で、管理者のLさんは様々な方法でルートを整えてコストをコントロールしています。彼女は「市場を占領(lǐng)するのは難しくなく、難しいのは長期的に市場の中で利益を得ることです。」

ルートを掌握した人が市場を掌握した。

服裝企業(yè)のチャネル依存は非常にはっきりしています。彼らは主に各省級の代理店、ディーラーに頼って市場運(yùn)営を行っています。一部の企業(yè)も直営専門店を設(shè)立しましたが、これはまた自身の資金力、管理能力、人的資源の現(xiàn)狀の進(jìn)展が遅いためです。

北京市場は服裝ブランドにとって、市場の兵家重地であり、北京市場は華北だけでなく、東北、中原一帯の市場の流行にも影響しています。

國內(nèi)のほとんどのアパレル企業(yè)にとって、完璧で安定した販売ルートはすべてのマーケティング活動の基礎(chǔ)です。

杭州婦人服ブランドJにとって、北京市場のルート開発と建設(shè)は困難な過程である。

第一歩：鳥の卵を借りて北京を占有する。

卸売りモデルでスタートしたJブランドの親會社は、2002年にモデルチェンジを開始しました。

Jブランドの操り手L女史は記者に対して言います。「卸売りのモデルは企業(yè)に第一弾の金を儲けさせて、その後私達(dá)に多くの悩みを増加させました。卸売り販売の過程で大量の敷金が発生したため、あるものはすでにいくつかのぼろぼろの帳簿になりました。

借金が卸売り業(yè)者とメーカーの條件交渉の分銅となり、受動的な狀況に陥った。

また、卸売り販売によって発生したルート體系は往々にして比較的に亂れており、メーカーは端末に接觸できず、良好なブランドイメージを築くことができない。

しかし、私達(dá)は卸売りのルートを保留することができなくなりました。卸売りの放射線面がとても広いので、卸売りによる輸入品などの問題もメーカーを悩ませています。

そこで、2002年から、Jブランドは全國で全面的に投資して、省級の代理店を募集しました。

企業(yè)にとっての総世代のメリットは、企業(yè)が全世代のルートとネットワークを利用して、全國各地で會社のブランド衣裝を販売し、企業(yè)の在庫を移転し、資金回収を加速し、企業(yè)の資金チェーンを安定させ、比較的安定したキャッシュフローを維持することです。

同時に総代理で主要な市場管理機(jī)能を擔(dān)當(dāng)して、企業(yè)は少量の人的資源を投入して総代理に育成訓(xùn)練と市場管理を行うだけでいいです。

Lさんはよく知っています。當(dāng)時全國で全面的に企業(yè)を募集していたのは二つの道です。まず伝統(tǒng)的な卸売業(yè)者を最適化したのです。

もう一つは新しい省級代理を発展させることです。

伝統(tǒng)卸売業(yè)者を最適化する過程で、鮮明なブランド理念を伝えていく。

まずお腹の中に材料があるようにします。その時、卸売業(yè)に慣れた協(xié)力商たちは確かに長い時間をかけて観念の転換と経営の調(diào)整をします。

Lさんは記者に言いました。

省クラスの代理店はこの市場の商機(jī)を持ってきました。彼は同時に私達(dá)の一部の加盟代理の費(fèi)用を払います。ある企業(yè)は保証金と言います。

しかし、どのような方法で最も適切な協(xié)力加盟店を見つけることができますか？

まず北京市場でブランドの枠組みを組み立てることにしました。これは何の広告よりも役に立ちます。」

Jブランドは北京の第一デパートの専門売り場で西単中友に営業(yè)しています。

北京市場の代理店はLさんが多くの工夫をしてこの代理店に連絡(luò)しました。

他の省クラスの代理店に必要な加盟代理の費(fèi)用について、北京総代理店は文を分けて納めないだけではなくて、ブランドはまたこの代理店の多くの資金に支持しなければなりません。

デパートに入ると、何十萬という支出があります。

しかし、Lさんは2002年から2003年にかけて四つのデパートを開拓しました。

彼の言葉で言います。「北京市場を開拓するのはもちろん難しいです。お金はいくら必要ですか？関係を結(jié)ぶために、全力でサポートします。」

第二ステップ：直営を代理します。

企業(yè)が一旦代理店を選択したら、ブランドの區(qū)域経営権を代理店に引き渡しました。地域市場の操作が成功するかどうかは、代理店の経営水準(zhǔn)によって大きく左右されます。

しかし、メーカーと代理店は利益によって連結(jié)された共同體であり、利益においては多くの衝突が存在しやすく、マーケティング制度を?qū)g行する時、代理店はしばしば転位が発生しやすい。

全國の各都市でブランドの局面を打開したいと一心に考えているLさんは、2004年に全國に120の専門店を安定的に開設(shè)しました。

北京の四つのデパートの専門店にとって、これは広告の投入にすぎないですが、実際の部分的な見返りはありません。

Lさんはこれを戦略投資と見なしています。

あるいは未來の三五年間で、これらのデパートの専門売り場は大きな見返りを生むことができます。

Jブランド販売総監(jiān)のMさんは記者に対し、「2003年の仕事を思い出すのは、とても大変でした。

中國のアパレルブランドの數(shù)は代理店の數(shù)よりはるかに大きくて、代理店達(dá)はいつも複數(shù)のブランドの資源を持つことができます。

そのため、代理店の誠実と忠誠度は永遠(yuǎn)にメーカーを困らせる問題であり、服裝経営の敷居が低く、代理店は多すぎる選択を持っています。また多すぎる誘惑に直面しています。いつでもあなたを見捨てるかもしれません。満目倉創(chuàng)痍の市場の露店に任せます。

また、代理店の借金や悪意の亂入などの問題もメーカーを悩ませています。

北京の代理店は私と直接対話しません。2003年に彼らは直接社長と対話し、Lさんの管理を受けました。

北京の代理店もL女史の心理を正確に觸ったようです。彼らは二年目に相変わらずプラスしています。一部の商品の返品と交換の面でも細(xì)かいことにけちけちしています。

ビジネスの仕返しをしたくない企業(yè)はないです。北京の代理店とJブランドの関係はLさんに新しい道を考えさせざるを得ません。

2004年、彼女は北京で第二の代理店を見つけて、彼に二種類のデパートと専門店の市場を開拓させました。