ディーラーの3つの困惑

中國には數(shù)千萬社の大小のディーラー企業(yè)があり、かつて無限の風(fēng)光を誇っていたディーラー企業(yè)は、強い端末と強いブランドの覇権に押されて、管理上の困惑だけでなく、持続的な発展の新たな困惑に直面している。主に以下の點に現(xiàn)れている：

一、低利益と持続可能な成長の困惑

現(xiàn)在、ディーラーが直面している大きな問題は、利益空間と持続可能な成長である。利益が低すぎると、この企業(yè)が生存できるにもかかわらず、あまり大きな発展の見通しが立たず、持続可能な成長が問題になる。ほとんどの業(yè)界のディーラーの利益は低い。

ディーラーの毛利はどこに行ったのか。なぜそんなに利益が低いのですか。

1.上流ブランドと下流ターミナルの両端に押されている。強いブランドやスーパー端末に比べて、ディーラーは弱い立場で、ますます強力なメーカーと新たに臺頭するスーパー端末の両方に押されて、もうすぐ「サンドイッチビスケット」になります。

2.上流メーカーのディーラーエッジ化、補助化（商品配送）の位置づけ。上流のメーカーは全體の利益空間が小さすぎて、ディーラーにこんなに多くの利益をあげることができないと思って、私は直接小売業(yè)者と連絡(luò)します。ディーラーに対して「エッジ化、補助化」の位置づけをしたため、ディーラーの権利を削減したのは、配送、返金である。これでディーラーの利益は非常に少ない。

3.ディーラーの経営內(nèi)容が薄く、サービス能力が悪く、ルート付加価値が低い

多くのディーラーの経営範囲は非常に薄く、サービス能力が悪く、メーカーの目にはルート付加価値が低い。付加価値が低いため利益が下がる。では、チャネル付加価値とは何ですか。チャネル付加価値の高、中、低をどのように定義しますか。

付加価値==他人が得た収益/他人が支払ったコスト

高付加価値==資金+物流+多機能

中付加価値==資金+物流+限定サービス

低付加価値==資金+物流

二、どのようにチャネルの付加価値を高めるか。

ディーラーはチャネルの付加価値を高めるには、自分のサービス機能を追加しなければならないので、両方から始めることをお勧めします。

1、上流にシステムの物流またはマーケティング、管理のソリューションを提供する

ディーラーは自分の內(nèi)部の資源を統(tǒng)合し、それを?qū)熼T的なサービスプラットフォームに変えた。上流に専門的な情報ライブラリ（競合品と消費者の狀況）を提供し、強力な物流ソリューションを提供し、小売現(xiàn)場の管理とマーケティングのサービスを提供することができます。

2、下流に製品ラインの計畫と販売目標の達成を支援するサービスを提供する。

多くの小売業(yè)者の仕入れは何もできない。第一に食事ができ、第二にリベートがもらえ、他には何もできない。そのため、下流の小売業(yè)者に製品ラインの計畫、配送のサポート、市場の普及、粗利益の増加などを提供することができます。あなたの製品を上位のベストセラーにします。

3、専門レベルを高め、専門のマーケティングや管理職を招聘し、上下流への発言権を増やす。?
???
三、持続可能な成長をどのように実現(xiàn)するか。

1、潛在力のあるブランドを探す。

潛在力ブランドには3つの特徴があります。つまり、細分化市場の優(yōu)れた者、製品の模倣者が少なく、ユーザーと直接接觸できることです。ディーラーにとって、粗利益の空間を維持するには、細分化された市場の中のトップを選んだほうがいい。この市場は特に大きくないかもしれないが、利益は高い。この製品は他の人には真似できない、一定の障壁があり、このように市場を作る時、上流の製品はすでに保護をもたらしている。

また、ユーザーと直接機會に接することができる製品にする必要があります。ディーラーの訪問サービスが必要な製品もあり、ユーザーとのコミュニケーションが必要な製品もありますが、それ自體は疲れています。例えば、給湯器を作るには、蒸気を燃やす給湯器や點湯器があるので、必ずドアに取り付けなければなりません。このような製品を通じて、ディーラーはユーザーの資源を得ることができ、メーカーとのゲームの発言権を増加させることができる。

2、自社ブランドを経営し、仮想化を製造する。
一部のディーラーはすでにこのようにし始めている。上流に入って何をしましたか。小さな製品、エッジの製品が一番いいです。大きなメーカーには見えないものです。彼が気に入ったらあなたのチャンスはありません。また、主婦のエプロンやモップ、壁に掛けられたフックなど、ブランド認証の低い製品を作っても、消費者はブランドを必要としません。

製造は仮想化、つまり委託加工に限る。

3、下流（出資または出店）に溶け込み、小売企業(yè)への転換。

多くの急速な消費財のディーラーはすでにスーパーの売り場やホテルを開き、徐々に小売企業(yè)に転換している。経営観念を転換し始め、自分の役割を元の上流メーカーの利益代表から、下流ルートの利益代表に位置づけた。