Protocole De Visite Commerciale

　Première étape: préparation de la visite

　Face à face avec le clientCommunicationUne visite valide.ClientConférence marketing est le premier pas vers le succès.On n 'obtient la visite que si les clients sont bien préparés.Succès".L 'évaluation du succès et de l' échec des commer?ants dépend du nombre de nouveaux clients qu 'ils développent chaque mois et de l' amélioration de la performance des ventes.Comment les visites à domicile peuvent - elles être couronnées de succès?

Visit image

La notion de ? pouvoir vendre tant qu 'on veut travailler ? est devenue obsolète et a été remplacée par ? planifier soigneusement, économiser du temps! ?.

Visiter les clients, en particulier pour la première fois, il est inévitable qu 'il y ait un peu de vigilance, il n' est pas facile de se détendre, donc le marketing doit accorder une attention particulière à la première impression que nous avons laissée aux autres, le succès de l 'image de visite peut vous aider sur le chemin du succès.

L 'image extérieure: l' habillement, le style, la parole et même l 'expression doivent être naturels pour maintenir une bonne image.

Ma?triser les émotions: les mauvaises émotions sont les ennemis du succès, nous devons apprendre à ma?triser nos émotions à distance.

Relation de cohésion: en éliminant les troubles psychologiques du client, en établissant une relation de cohésion, on crée un pont avec le client.

En toute sincérité, "savoir, ne pas savoir", c 'est la raison fondamentale de notre ancienne langue.

La confiance en soi: la confiance provient de la psychologie, seulement à faire "confiance à l 'entreprise, aux produits, à eux - mêmes" peut créer une forte confiance en soi.

Les contacts sont une étape importante dans la facilitation des échanges et, pour la commercialisation des réunions, les contacts à domicile sont la pierre angulaire du succès.Avant de rendre visite à ses clients, le marketing doit poser de bonnes bases pour réussir.

Préparation du plan

1) objectif du plan: Comme notre modèle de vente est continu, les visites à domicile ont pour but de promouvoir leur propre culture d 'entreprise et non pas leur produit.

2) Mission de planification: la première tache du marketing est de transformer rapidement sa position de "inconnu" en une "position d 'ami".Dans l 'esprit de communiquer clairement avec les clients au moment de la communication téléphonique, procéder à une analyse préliminaire de la personnalité des clients, sélectionner les points d' entrée de communication, planifier la vente de produits, de préférence téléphoner, envoyer, communiquer un service à guichet unique.

3) itinéraire du plan: les visites se déroulent selon un bon itinéraire, préparez un plan d 'accès! Les clients d' aujourd 'hui sont le prolongement de la visite d' hier et le début de la visite de demain.Les vendeurs doivent faire de bonnes règles d 'itinéraire, l' harmonisation de l 'Organisation du travail, l' utilisation rationnelle du temps et l 'efficacité des visites.

4) Introduction du plan: comment entrer est le plus grand problème que nous rencontrons, le bon début est la moitié du succès, en même temps que 75% de l 'avant - garde.

Préparation externe

1) Préparation de l 'instrument: l' invisibilité de la personne est utilisée pour avertir les gens, alors que ? 90% de la première impression dépend de l 'Instrumentation ?, les visites à domicile doivent être couronnées de succès en choisissant des vêtements adaptés à la personnalité pour refléter l' image professionnelle.Par le biais d 'une bonne image personnelle pour les clients de montrer l' image de marque et l 'image de l' entreprise.Le meilleur résultat est de porter l 'uniforme de l' entreprise, de sorte que les clients ont l 'impression que la société est bien structurée, une bonne culture d' entreprise.

Instruments:

Les hommes portent l 'uniforme de l' entreprise, la cravate de l 'entreprise, le pantalon sombre, les chaussures en cuir noir et plat, afin d' éviter les cheveux longs, la teinture, et d 'autres problèmes de coiffure, sans porter de bijoux.

Les femmes portent un costume d 'entreprise, une cravate d' entreprise, un pantalon ou une robe sombre, des chaussures en cuir noir, afin d 'éviter la diffusion, la teinture, etc., et ne portent aucun objet.

2) Préparation de l 'information: ? être confiant n' est pas une fin en soi! ? s' efforcer de recueillir des informations sur les clients, d 'avoir une idée aussi précise que possible de la situation des clients et d' intégrer les informations obtenues dans leur cerveau en tant qu 'informations.Vous pouvez consulter d 'autres personnes ou consulter des documents pertinents.En tant que marketing, il ne s' agit pas seulement d 'obtenir des renseignements de base sur les clients potentiels, tels que leur personnalité, leur niveau d' éducation, leur niveau de vie, leurs intérêts, leur sphère sociale, leurs habitudes et le nom de leurs meilleurs amis, mais aussi de conna?tre des choses qui les intéressent ou les tourmentent actuellement, telles que le déménagement, le mariage, l 'acquisition de nobles enfants, l' examen d 'université, ou encore les tensions professionnelles, les tensions économiques, la pression, l' insomnie, le mauvais état de santé, etc.En résumé, plus on en sait, plus il est facile de trouver le meilleur moyen de parler aux clients.Il faut également S' efforcer d 'obtenir des informations sur les activités, les entreprises et les entreprises, ainsi que des informations sur l' industrie.

3) Préparation de l 'outil: ? pour bien faire, il faut d' abord utiliser ses instruments ?, un excellent marketing qui, en plus d 'être agréé et motivé, dispose d' un ensemble complet d 'outils de vente, est une arme de combat absolument indispensable.Un proverbe qui circule dans les milieux d 'affaires taiwanais est "les outils de marketing sont comme l' épée du guerrier", et les vendeurs doivent emporter toutes les informations susceptibles de faciliter la vente.L 'enquête a montré que l' utilisation d 'outils de vente par les vendeurs lors de leurs visites à leurs clients permet de réduire de 50% les co?ts de main - d' ?uvre, d 'augmenter le taux de réussite de 10% et d' améliorer la qualité des ventes de 100%.

4) Préparation du temps: s' il est prévu d 'arriver à l' heure à l 'avance avec le client, l' arrivée prématurée accro?tra la pression du client, le soir prochain, le message du client "Je ne vous respecte pas" et créera un sentiment de méfiance chez le client, de préférence 5 à 7 minutes à l 'avance, prêt à entrer.

Préparation interne

1) Préparation à la confiance: la qualité psychologique du personnel de marketing s' est révélée être une importante raison de succès, de mettre en valeur sa personnalité la plus supérieure, de se faire aimer, mais aussi de maintenir un optimisme positif.

2) Préparation des connaissances: les visites à domicile sont des activités récréatives qui précèdent les activités de vente.

3) refus de se préparer: la plupart des clients sont amicaux et pensent d 'un autre point de vue que, souvent au début du contact avec des étrangers, tout le monde a son instinct de résister et de se protéger, trouver une excuse pour vous faire avouer, ce n' est pas vraiment vous détester.

4) Préparation au sourire: la gestion de l 'humanisation, si vous voulez que les autres vous traitent d' abord.

Beaucoup d 'hommes aiment ceux qui réussissent et pensent qu' ils ont toujours trop de chance, et qu 'ils sont toujours malheureux.La bonne chance s' est avérée, mais la question de la bonne chance privilégie l 'honnêteté et la passion!

Règle des dix minutes

Dix minutes: il n 'y a pas de passerelle entre nous et les clients que nous n' avons jamais rencontrés, mais "trois rendez - vous"!Ces 10 minutes ont été essentiellement consacrées à une communication visant à dissiper le sentiment d 'inconnu.

Focus sur 10 minutes: une fois que vous connaissez bien les besoins des clients, passez naturellement à l 'essentiel de la conversation, afin d' éviter la vigilance des clients, ne pas peindre des serpents pendant plus de 10 minutes.Ces 10 minutes sont principalement consacrées à la communication émotionnelle pour savoir si les clients sont nos clients cibles.

Dix minutes: pour éviter que les clients n 'aboutissent à l' échec répété des visites à domicile, il est préférable de quitter le domicile des clients dans les 10 minutes qui suivent l 'entretien principal.Le client reste en suspens pour s' intéresser aux activités.

　　Deuxième étape, sécurisez la porte.

Un bon livre ne choisit pas son stylo, un bon cuisinier ne choisit pas son riz.Le marketing n 'a souvent que trois pieds de kung - fu et n' a pas beaucoup de succès.

Frapper à la porte: sonner ou frapper à la porte avant d 'entrer, puis se tenir à l' entrée et attendre.Frapper à la porte à trois coups, la voix est rythmée mais pas trop lourde.

"Est - ce que l 'oncle XX est là?" "Je suis le petit X de la société XX!" les mots d' initiative, chaleureux et cordiaux sont les clés d 'or qui ouvrent sans heurt la maison du client.

Attitude: Avant d 'entrer, il faut se montrer honnête et généreux! Tout en évitant l' arrogance, la panique, l 'infériorité, l' indifférence, n 'importe quelle attitude négative.

Attention: un style de vie rigoureux peut représenter le niveau global de l 'entreprise et de l' individu, ne jamais laisser les petits détails tels que les chaussures, les parapluies, etc.

　　Troisième étape

Les visites à domicile rencontrent des clientèles très divers, chaque client a une perception et un niveau d 'instruction différents, mais une chose est de souligner qu' il n 'y a pas de clients qui n' acceptent pas les produits et les services, seuls les clients qui n 'acceptent pas les agents de commercialisation des produits et des services, les clients ont des besoins et ne choisissent que la différence entre les produits ou les services de la marque.

Admiration: tout le monde aime écouter les bonnes paroles, c 'est l' effet de l 'étiquette.L 'éloge est le meilleur moyen de vendre des armes.

Données à titre indicatif uniquement, elles ne sont pas intégrées dans les notes d 'h?tels Ctrip.

Niveau: les compliments se divisent en compliments directs (tante vous semblez si jeune), éloges indirects (tante, la photo sur le mur est votre fils, n 'est - ce pas, elle a l' air si belle, elle doit être un intellectuel, elle doit être une bonne mère instruite.(tante, vous semblez si gentille, si gentille, si douce comme ma mère) à trois niveaux, l 'éloge est sincère, l' admiration de l 'ennemi est faux.

Exemples:

1) Si la maison du client est bien décorée, très grande et propre, et qu 'il y a une baby - sitter, on peut s' assurer que le client est un homme riche avec lequel le marketing peut communiquer.

2) Si la maison du client est habituellement décorée, si la maison est petite et si le sol n 'est pas propre, le fait que plusieurs enfants vivent avec lui prouve amplement que le client n' est pas un homme riche et que l 'agent de marketing peut communiquer correctement autour des priorités.

3) Si la maison du client est décorée d 'une ancienne culture, on peut dire que le client est un homme très cultivé, de haute qualité, riche en culture, avec lequel le marketing peut communiquer pleinement.

Observation: quand vous êtes devant une famille, vous avez un sentiment pour cette famille, ce que l 'on appelle le go?t de la famille, ce go?t n' est pas go?té par la bouche, mais par l 'oeil!

Observation de six éléments: degré de nettoyage devant la porte, émissions de chaussures à l 'entrée, aménagement du mobilier, degré de clarté des membres de la famille et de l' ambiance, des animaux domestiques, des fleurs, des oiseaux, des peintures, etc., et emplacement des objets divers dans la maison.

Attention: l 'éloge est un très bon moyen de communication, mais ne soyez pas exagéré, l' éloge exagéré ne laisse qu 'une mauvaise impression.Oncle, vous êtes beau comme Jay Chou.

　Question valide

Le marketing du personnel de gagner de l 'argent par la bouche, tous les bons vendeurs ont une dent intelligente, mais "les clients ne parlent pas, les fées ne peuvent pas le faire".Notre objectif est de permettre aux clients de prendre l 'Initiative de parler et de communiquer efficacement avec nous, donc une question efficace est particulièrement importante!

L 'objectif de la question est de savoir, par Notre communication, si nos clients sont les clients que nous recherchons.Les questions du marketing doivent être centrées sur "quatre ou moins".

Questions:

Il est vrai que l 'objectif de la conversation est bien ma?trisé, qu' il est familier de son contenu et qu 'il n' y a pas de confiance dans la conversation.

La projection a laissé une bonne première impression de l 'autre, à savoir qu' il s' est efforcé de préparer la première séance de 15 à 45 secondes pour poser des questions liminaires.

Huit techniques de recherche de sujet:

Appareillage, vêtements: "tante, ce tissu est très bon, où l 'avez - vous acheté?" répondit le client: acheté dans le commerce international.Le marketing doit réagir immédiatement, les clients achètent des vêtements dans cet endroit, il doit être riche.

Terre natale, pays natal: écoutez votre accent est - il Hubei? Moi aussiLe marketing se rapproche constamment de cette question.

Climat, saison: ? ces jours - ci il fait chaud, l 'année dernière... ?.

Famille, enfants: J 'ai entendu dire que votre fille est...Les commer?ants savent si les clients sont bons.

Je trouve un bon restaurant, la prochaine fois qu 'on le go?te.

Maison, agencement, voisin ? ? Je pense que cet endroit est particulièrement bien organisé, est - ce que vous faites cette spécialité? ?

Vous chantez si bien, j 'aimerais apprendre avec vous.Les commer?ants peuvent utiliser ces techniques de questions pour promouvoir la culture d 'entreprise et renforcer la confiance des clients dans l' entreprise.

Notre société a récemment organisé une université de gérontologie dans laquelle il y a un cours de chant, je ne sais pas si tante souhaite y participer.

Les visites à domicile sont plus efficaces que les questions:

Il faut d 'abord s' aimer à se poser des questions, à se montrer proche et respectueux l' un de l 'autre.

Poser des questions sur la position de l 'autre, dans la mesure du possible, en tenant compte de ses yeux.

Les questions spécifiques peuvent montrer votre statut professionnel, petit et grand, facile et difficile de poser plus de questions.

Poser deux questions à un client hésitant.

Posez d 'abord les questions connues de l' autre afin d 'améliorer la valeur de la profession, puis les questions inconnues de l' autre.

"Il n 'y a pas de quoi s' occuper", si nous voulons être un succès de la Conférence marketing, nous devons apprendre à poser des questions aux clients.

étape 5 écouter

L 'homme est ce qu' il cache...L 'homme est ce qu' il fait: un misérable petit tas de secret!

L 'écoute attentive permet de mieux comprendre la situation de base du client ainsi que la psychologie et la demande de consommation, et de découvrir les véritables raisons de la contestation.En cherchant à trouver un point de résonance avec les clients, le principe de la ma?trise de la même fréquence que les clients, de sorte que les clients sentent une "illusion", vous êtes du même type que lui, afin d 'améliorer l' effet de la résonance, en profitant de l 'occasion de mieux conna?tre l' origine familiale des clients à temps pour compléter les fichiers personnalisés des clients.

Donner aux clients les réponses aux questions et aux questions qui leur ont été adressées, les inviter à participer activement à la Conférence et à recevoir des prix, et leur proposer à l 'avance des sujets pour les clients habituels, en les organisant à cette occasion pour répondre aux questions et faire des déclarations.Informer l 'autre partie qu' il lui est difficile de faire valoir son honneur en laissant entendre qu 'il apporte de l' argent pour participer à la réunion.

3, patient, détaillé pour chaque client de l 'entreprise, des mécanismes de produits, des politiques préférentielles sur le terrain, le choix de points d

On ne saurait trop insister sur les produits pour les nouveaux clients hésitants, en mettant l 'accent sur la promotion de leur connaissance de la santé.

Pour certains clients qui ne sont pas encore décidés, il ne faut pas forcer, ce qui signifie qu 'il est possible de refroidir d' abord, puis de communiquer ou de revenir en tant que clients ordinaires afin de les inviter à nouveau.

　étape 6 surmonter les objections

Surmonter les désaccords psychologiques: l 'homme moderne doit apprendre à affronter les désaccords psychologiques, à se préparer à comprendre les causes profondes de ces désaccords psychologiques.

La dissidence devient une force motrice: les vendeurs de haut niveau comprennent que le refus du client est une réaction correcte, non pas le refus d 'accepter les produits et les services, mais des hésitations de courte durée.

3, ne laissez pas les clients exprimer leur désaccord: pour tirer parti des sentiments des clients, contr?ler l 'atmosphère de la conversation, les clients suivront vos pensées, ne pas refuser de parler.

En cas de désaccord, on évite de s' accrocher à l 'ennui du client et on évite temporairement les tensions en changeant de sujet.

Utiliser un langage physique approprié: toucher les clients par inadvertance attire également l 'attention des clients, mais aussi jouer un r?le d' hypnose et peut très bien surmonter les objections.

Lorsque le client est un groupe de plus de deux personnes, vous pouvez surmonter votre désaccord par des moyens individuels.

7, la même position: et le client dans la même position, ne jamais contester avec le client, sinon vous risquez l 'échec de l' opération, que vous perdiez ou gagniez.

Créer une image d 'expert: les élèves contestent rarement les enseignants, les patients contestent rarement les médecins et les clients ne refusent pas les experts.

　étape 7.

Pourquoi les représentants des entreprises qui vendent les mêmes produits ont - ils des résultats différents?

Saisissez l 'occasion d' un marché: parfois, par le comportement, par la parole, vous pouvez montrer les signaux du client, et saisir ces signaux saisit l 'occasion d' un marché.

Marché conclu:

"Pourquoi n 'essayez - vous pas?"

Vous décidez d 'y aller seul ou avec les deux vieux?

"Vous trouvez cette activité intéressante?" "alors venez avec votre partenaire!"

"Tante doit avoir le même sentiment que vous!"

Je vais vous donner deux noms tout de suite!

"Votre diabète est si grave que vous n 'allez pas à la consultation!"

Huitième étape remerciement

Vous remercierez les clients? Pour notre marketing, "Nous devons tous être reconnaissants"! Il n 'y a que les clients les plus importants au monde, sans les clients, vous n' avez plus rien! Il n 'y a pas de meilleure technique de vente.

Temps: les visites à domicile initiales ne devraient pas être excessives et sont généralement limitées à 20 à 30 minutes.Observation: observer attentivement la situation à l 'époque, s' il s' avère que les clients regardent souvent les tables, boivent souvent de l' eau, etc.Bref: il y a assez de serpents peints dans l 'Antiquité pour nous rappeler de ne pas faire trop de modifications une fois que les choses ont été claires.Sincérité: ce qui est faux ne durera pas, d 'être un homme sincère! Avec un éloge sincère pour que les clients se souviennent toujours de vous!