? Comment Coopérer Efficacement Avec Les Hommes D 'Affaires Locaux?

Comment coopérer efficacement avec les commer?ants locaux dans ce contexte?

Donner plus de lait aux distributeurs

En raison de la diversification et de l 'irrégularité des marchés de deuxième et de troisième ligne, les fabricants rencontrent plus de problèmes de distributeurs, plus difficiles:

Entrer dans le nouveau marché a été confronté à des concessionnaires durs: cette montagne est moi - même, c 'est moi qui ouvre la route, voulez - vous passer, laisser acheter le chemin!

Le distributeur étalonné Cuanhuo: à court terme, un sou est un centime.

Le paiement n'est pas de retour: Quoi? Pas marchand de prêts est stupide!

Intermédiaires de saut: mercenaire, "lait est la mère".

"Merde, ?a n'a pas de lait ou de mère?"

...

Les "Vice" dealers, que de nombreux fabricants de maux de tête et de colère, les fabricants de friction constamment, peu être en amour.

à cet égard, la stratégie digne de référence.

Dans son discours à l 'université de la ville de Hong Kong, m. Zhujiang Hong, le Président de GLI, m. Zhu Jiang Hong, a déclaré: ? les distribudistributeurs prennent soin de leurs intérêts, il y a du lait de mère, il est bon, le lait de nombreuses femmes, le petit lait, Le chachachachachachachacha "est normal, au lieu de s' exclamer que cela ne peut pas changer la réalité, plut?t que de se demander: Combien de lait peut - on créer pour les distributeurs? Les politiques de concession, de retour, mettre en place des stratégies de Market, c' est de donner aux distributeurs plus d 'argent, ils peuvent manger plus que d' autres fabric, les vendvendvendvendvendvendvendvendvendvendvendvendvendvendvendvendvendvendvendvendvendvendvendvendvendvendvendvendvendvendvendvendvendvendvendvendvendvendvendvendvendvendtoi.

La première chose à faire, c 'est de faire en sorte que les distributeurs mangent aussi du lait pendant la saison.

Depuis 1994, c 'est grace à la politique des ? revenus de la saison légère ? qu' a été mise en place la politique de leadership de l 'industrie de l' électricité.

Zhu Hongjiang a dit: "pendant la saison douce, nous revenons aux concessionnaires pour les faire vendre, puis" gli "la climatisation n 'est plus la saison.

Presque toutes les climatiseurs utilisent désormais cette stratégie, et l 'industrie n' a plus de saison sèche. ?

L 'été 1996 a été froid et la climatisation n' a pas pu être vendue, si bien que de nombreux distributeurs ont vendu des marchandises à bas prix et n 'ont pas pu gagner de l' argent.

Gerry a décidé de lancer la deuxième solution: retour à la fin de l 'année.

Selon Zhu Jianghong, "Nous avons estimé que les hommes d 'affaires ont beaucoup souffert, et nous avons versé 150 millions de yuans de subventions de fin d' année à des distributeurs de gris, bien que cela ait été difficile à l 'époque".

Le "Chunlan" était à l 'époque un gros consommateur, mais comme il n' avait pas satisfait aux exigences du distributeur, il a failli ne pas ouvrir la Conférence d 'approvisionnement.

Dans les salles de conférence de Chongqing et de Wuhan, certains distributeurs ont également apposé des "petits journaux" pour demander aux fabricants comment faire la climatisation.

Le "Chunlan" n 'a pas répondu de manière satisfaisante aux concessionnaires, un grand nombre de distributeurs ont immédiatement fait demi - tour, et les ventes de "Chunlan" ont immédiatement diminué.

L 'année suivante, les distributeurs s' effor?aient désespérément de faire de la force, et bient?t ils ont vendu plus de "Chunlan", ce qui les a rendus plus sensibles à la force.

La politique de remboursement a été soutenu, Gree climatisation est dans un coffre, pas de perdre de l'argent.

Au cours de ces dernières années, les appareils électriques présentent toujours pris les bénéfices de 50 millions à 1 milliard d'euros pour donner des distributeurs.

Ce mode de fonctionnement est actuellement pour les fabricants de très nombreux dans les imiter.

La troisième mesure: zone de réglages de la société de vente professionnel "lait" et manger.

Jianghong dit: "les chinois agressif, généralement les fabricants sont va trouver 2 ~ 3 agissant de la province, afin de leur permettre de faire une bataille de tuer des gens.

En 1997, Hubei, 3 agents présentent également des prix de la trémie, directement préjudice aux intérêts du second niveau grossistes.

à la fin de l 'année, Gerry a recommandé que trois distributeurs et gli s' associent à la construction de la société North Lake Grey Inc.

De ce fait, en 1998, Grey Hubei a gagné plus de 10 millions de yuan alors que de nombreux distributeurs dans le secteur de la climatisation ne gagnaient ni ne perdaient de l 'argent.

Après avoir constaté l 'efficacité de cette approche, il s' est efforcé de l' améliorer et de l 'étendre à d' autres régions du pays et, à ce jour, l 'électricité GLI a promu ce modèle de commercialisation novateur dans plus de 30 provinces et municipalités du pays.

Les politiques d 'incitation des distributeurs efficaces nous avertissent que les fabricants dans l' ouverture des marchés de deuxième et de troisième ligne devraient avoir un avantage comparatif, par rapport à la politique de marketing des concurrents, afin de garantir aux distributeurs un "bénéfice".

? trois principes ?

Fixation de prix acceptables par les consommateurs sur les marchés cibles

Dans l 'ensemble, les consommateurs sur les marchés de deuxième et troisième lignes sont disposés à accepter des produits à prix modéré, mais il convient de noter les différences de pouvoir d' achat entre les régions. Alors que les petites villes des zones pauvres développent des appareils ménagers tels que des machines à laver, des téléviseurs couleur, des réfrigérateurs, etc., les petites villes des régions riches commencent à consommer des produits électroménagers de haute qualité tels que les radios, les téléphones mobiles et les cinémas familiaux.

Il est évident que les produits et les prix de ce dernier sont différents de ceux de la première, ce qui explique le prix élevé de l 'or cérébral dans le triangle long de l' année.

La fixation des prix de l 'or blanc suit la voie de l' urbanisation.

Importance accordée à l 'attitude des distributeurs locaux à l' égard des prix

Il faut mettre l 'accent sur les stratégies de tarification de la production et les distributeurs, d' une part, ils connaissent mieux le marché et, d 'autre part, ils doivent gagner de l' argent.

Vous demandez à un patron, nous allons pousser cette marque, il y a plus d 'une douzaine de variétés de produits, vous voyez lequel nous avons mis en place en tant que "produits phares de l' armée", pourquoi? Ensuite, discuter de la comparaison entre ce produit et les articles de compétition sur les prix d 'emballage, les performances du produit, etc.

Par exemple, le co?t de la matière première d'une bo?te de la mélatonine est d'environ 4 à 5 dollars, prix de vente sur le marché de 68 dollars, prix de vente est de 10 fois le co?t, une marge suffisante pour satisfaire le marché de promotion.

3. Adopter des stratégies et des méthodes de tarification flexible

Konka TV dans le développement de la deuxième et de la troisième ligne de marché lorsque le prix de la stratégie.

Comme pour le marché de masse de développement rural "de la" couleur de télévision prix en fonction des co?ts, de réduire les prix, une fois lancé "machine spéciale", car beaucoup de buzz dans les consommateurs.

La télé couleur de haute qualité et son développement, comme "ultra - plates de famille", "Immortel" petite peinture série est d'adopter une approche prix d'orientation de la demande.

Pour l'amour de la saisir les intérêts non marchands de facteurs:

S' il est vrai que l 'intérêt est une condition préalable importante pour attirer les clients à distribuer des produits, des facteurs non économiques tels que les sentiments, le respect et l' attention sont également importants pour assurer la stabilité des relations entre les clients.

Le Directeur général de GLI Dong Mingzhu a déclaré: ? les gens qui connaissent l 'industrie de la climatisation savent que dans l' industrie de la climatisation, la vente est une personne, les distributeurs ont tendance à se soucier d 'abord de vous, et ensuite de votre entreprise, vous êtes une marque ?.

Dans les deux, trois lignes du marché, tant que vous pouvez obtenir la reconnaissance des concessionnaires, devenir leurs amis, tout est bien réglé.

Un Directeur régional d 'une société a très bien réussi dans le domaine de l' émotion.

Il a été témoin du mariage en tant que principal distributeur local, le seul d 'entre eux étant un "étranger"; il a remplacé plusieurs entreprises et les principaux distributeurs locaux l' ont suivi pour changer leur produit principal...

En raison des différences de style des distributeurs sur les marchés de deuxième et de troisième ligne, les entreprises doivent apprendre à traiter avec eux, à respecter leurs coutumes et leurs coutumes, à adopter des pratiques commerciales compatibles avec elles, à établir de bonnes relations de coopération dans une communication harmonieuse et à devenir de bons partenaires sur le marché.

Par exemple, au nord - est de la loyauté, de l'amitié et le nord - Est, de préférence, d'abord parler affaires avec des sentiments, mais le sentiment et souvent par boire pour approfondir, pas de vin en Chine, le marché du vin de parler affaires.

"Le sentiment profond, une bouche nausées, affection superficielle, lécher", "plut?t mal à l'estomac, de ne pas blesser tes sentiments" est la devise de marchand de vin, du Nord - est sur le terrain.

Ainsi, dans le nord - est de faire des affaires avec quelqu'un, si tu peux boire, même si tu ne peux pas boire, mais le courage de bois dur, tout ?a, vous aurez une sorte de compensation.

Mais si vous et cette communication cantonais et il est probable que les affaires ne font pas.

L'objectif de Guangdong l'homme d'affaires très clair, c'est pour l'argent, ils n'ont pas de pensées, ni le temps de Philosopher, la vie.

De leur passion passion pour personne à parler affaires beaucoup plus sur les journalistes.

Et cantonais parler affaires, à l'exception de l'argent, tout est inutile.

Pour faire des affaires et le cantonais doit oser parler d'argent, de marchandage, sinon le cantonais pense que vous n'êtes pas un homme d'affaires.

"Et cantonais parler affaires, le" et les gens de Pékin Kan, un c?té de l'eau, de la culture différente de la région de formation de commer?ants différents styles, des entreprises et des commer?ants différents parler affaires, dois CIS à travers des poils de cul.

Pour faire de la situation: près de professionnels de la communication

De nombreux représentants se sont plaints, à la deuxième et la troisième ligne de marché les pieds Ueda dealer de parler de politique de vente est trop difficile, ils ne savent pas ce qu'est un canal plat, ce qui est de la distribution, le terminal de leur dire, parler de marché... Toujours si difficile, de La politique de vente sans leur compréhension et d'étendre la zone efficace de cha?nes le marché.

Plan de climatisation Oakes cette année à l'échelle nationale intégrée au - dessus de 1 000 "38 magasins" (climatisation dans l'industrie de la boutique de mars et ao?t de la fermeture, de faire de Business), son objectif est un contr?le efficace de la deuxième et troisième lignes de base du marché.

Les données montrent que les ventes de l'industrie de conditionnement d'air dans l'ensemble, 60% des ventes de "la boutique".

Pour cette raison, certains ne sont pas avantage à l'échelle de "la boutique" est devenu un objet de nombreux fabricants de Chase.

Mais ils ont été professionnel pour aider la broche n'est pas chose facile.

Ils sont à base de travailleurs indépendants, dans les affaires de la marée contre "ose" et de fortune, n'a pas re?u, le système de formation professionnelle, de mauvaise qualité, tandis que les distributeurs de "State" canaux de pformation de venir souvent rigide, manque de flexibilité...

Par conséquent, dans le fonctionnement du marché, il y a souvent de quatre points de faiblesse: un manque de capacité de développement du marché, et le deuxième, c'est le manque de capacités de promotion, et la troisième est l'insuffisance de la capacité de gestion, et le quatrième est l'insuffisance de la capacité d'auto - amélioration, et ainsi de suite.

Pour ces dealers, vous devez le mot le plus simple pour étaler le même concept professionnel, par exemple "gagnant - gagnant" concept, tu aurais dit clairement "vous gagner 100 yuan moi aussi de gagner 100 yuans.

Une approche ciblée est la suivante:

Premièrement, pour les stratégies de l 'entreprise, les activités de promotion doivent être mises en place en temps voulu, et les détails de la politique en face à face.

Comme il ne prend pas au sérieux les informations qui lui sont communiquées (plus de la moitié des distributeurs au niveau du district ne sont pas capables d 'étudier les informations), il faut lui en parler à plusieurs reprises.

Pour certaines étapes de la promotion, il faut insister et faire pression sur lui pour l 'informer des progrès réalisés par d' autres distributeurs afin qu 'il puisse se rattraper rapidement et ne pas faire demi - tour.

Deuxièmement, les modalités de formation que les distributeurs peuvent suivre sont choisies.

Les entreprises organisent davantage de colloques, dispensent une formation en communication et en communication et réduisent la formation en classe scolaire.

2. Le contenu de la formation doit diversifier, tel que l'analyse et les perspectives de la situation du marché pour les dirigeants d'entreprise, les compétences de haut - parleur marketing personnel, veuillez - théorique de commercialisation expert, que le meilleur marché - l'expérience de l'opération de dealer.

Le contenu de cette formation, non seulement d'élargir le champ de vision de concessionnaires, a également été possible de compétences, plus les bienvenus.

3. Lors de la formation de distributeurs à certaines exigences pour lui - même, avec des dealers pour sa formation du personnel, y compris son Manager, vendeur, ainsi que du personnel des finances.

4. En termes de produits pour expliquer les plus populaires de la langue concerne, comme "produits de climatisation concerne des ions négatifs" et "des concepts tels que la stérilisation" enzyme.

Troisièmement, en forme d'un client de communication de langage corporel professionnel et les distributeurs.

Par exemple, la commercialisation du personnel d'habitude de faire des choses, c'est peut - être à chaque fois que vous à dealer le prototype Booth essuyer, Booth, peut prendre des mesures concrètes pour vous pmettre des idées et des compétences de la vente des fabricants.