Les Clients Suivent Les Sept Lois D'Or.

Dans le processus de marketing, les visites aux clients sont le travail quotidien le plus élémentaire: les enquêtes de marché ont besoin de visiter les clients, la promotion de nouveaux produits a besoin de visiter les clients, la promotion des ventes a besoin de visiter les clients, la maintenance des clients ou les visites aux clients.De nombreux représentants des ventes ont le même sentiment: tant que les visites des clients sont couronnées de succès, d 'autres activités liées à la vente des produits seront également réalisées.

Toutefois, il peut s'agir d'un état d'esprit ? sollicité? ou d'un comportement habituel à l'égard d'un grand nombre de représentants de vente qui entrent et sortent chaque jour, ce qui fait qu'un grand nombre de visiteurs (acheteurs et gérants de magasins) sont indifférents à l'égard des représentants de vente qui se rendent Dans le pays, et que les représentants de vente sont victimes de nombreuses histoires de malveillance, de froids et de fermetures.De nombreux représentants des ventes estiment donc qu'il n'est pas possible de rendre visite à leurs clients.En fait, à condition que le point d 'entrée soit correct, vous pensez aussi que les visites aux clients ne sont pas aussi difficiles qu' on ne le pensait - les visites réussies sont en fait très simples:

I. ouverture d 'esprit

Lors de notre première rencontre avec le client, et en l'absence d'autres visiteurs, nous pouvons indiquer directement l'objet de la visite en quelques mots: par exemple, indiquer à l'autre le fabricant (l'agent) du produit qu'il fabrique; parler de la coopération en matière d'approvisionnement ou de promotion; signer un contrat ou vérifier les ventes; et dans quels domaines la coopération et l'appui de l'autre partie sont nécessaires.En l 'absence de cette présentation, imaginez que lorsque notre visite est destinée à un opérateur de terminaux, il est probable qu' au départ il nous traitera comme des consommateurs habituels et attentionnés.Quand il parle beaucoup pour recommander des produits, des fonctions d 'introduction, des alertes, etc., nous lui expliquons l' objet de la visite, et tout d 'un coup nous disons: "Je suis un fournisseur, non pas pour acheter des produits, mais pour faire de la promotion..."L 'autre aura l' impression d 'être "occupé" ou même d' être trompé, ce qui créera immédiatement un sentiment d 'hostilité et de résistance.à ce stade, il sera certainement difficile de mener à bien la prochaine étape.

Se faire remarquer

Parfois, nous nous rendons à plusieurs reprises dans une entreprise, mais peu de gens savent quel fabricant nous sommes, quel est le nom des opérateurs et avec quels produits nous avons coopéré.à ce moment - là, nous devons nous concentrer sur nous - mêmes et gagner l 'attention de la majorité des clients.

D 'abord, ne soyez pas radin.Chaque fois qu'il se rend auprès d'un client, outre les contacts directs avec des personnalités clefs, il convient de délivrer une carte de visite aux responsables des achats, aux fonctionnaires des finances, aux directeurs de vente, aux opérateurs de vente et même aux entrep?ts, afin d'améliorer l'image de l'autre.La carte de visite peut être délivrée par surprise.Par exemple, la carte de visite à l 'envers, d' abord imprimée à l 'arrière de la carte de visite "la variété d' exploitation" pour attirer l 'autre, car le client ne se soucie pas vraiment de qui il est en contact, mais de quelle variété de profits peut - il apporter.Distribue la carte une fois, deux fois, trois fois jusqu 'à ce que l' autre se souvienne de ton nom et de la variété que tu fais.

Deuxièmement, lors de la distribution de catalogues de produits ou d 'autres supports promotionnels, il est nécessaire d' indiquer clairement son nom, son numéro de téléphone, etc.

Troisièmement, avec le succès de l 'opération, les ventes de grandes variétés d' exploitation de l 'effet de la marque a suscité l' attention des clients: "Vous voyez, notre société XX est si bien vendu et si réussi; cette fois avec nous, qu 'hésitez - vous?

Quatrièmement, montrez en temps utile votre ? Relation de fer ? avec des personnalités clefs telles que les supérieurs et les dirigeants de l 'autre partie (par exemple, les directeurs généraux, etc.): par exemple, en présence des visiteurs, en parlant de frères, de plaisanteries, de questions personnelles, etc.Pensez - vous qu 'un supérieur et un bon ami de la direction peuvent facilement se faire du mal?Bien s?r, à condition que vous ayez vraiment une relation de fer avec ses supérieurs ou ses dirigeants, il faut aussi que cette relation de fer ait un certain sens et ne donne pas à l 'autre l' impression d 'avoir un leadership.Sinon, l'effet serait contre - productif.

Regarder et faire ce qu 'il faut

Quand nous rendons visite à nos clients, nous nous trouvons souvent dans une situation d 'impatience et d' enthousiasme: Je n 'ai pas le temps, je suis occupé!Revenez la prochaine fois.Il y a des circonstances dans lesquelles il est effectivement occupé à d 'autres travaux ou à l' accueil d 'autres clients dont le contenu est négocié, les points de retour, le prix de vente peuvent ne pas être faciles à conna?tre; il s' agit d' activités récréatives avec d 'autres collègues ou clients, Comme le poker, le mahjong, le football ou une conversation passionnante; enfin, il n' avait rien à l 'époque, pour une raison ou pour une autre.

Bien entendu, dans le premier cas, nous devons attendre patiemmen, éviter ou trouver le moment de faire quelque chose pour l 'autre, par exemple, si nous nous rendons à un opérateur d' un terminal, par exemple si un consommqui hésite ou hésite à acheter ou non un produit, nous pouvons aider l 'opérateur de l' un de l 'autre c?té, l' obligation d 'agir en "Assistant" à la vente de l' autre afin de renforcer la détermination du client d 'acheter; dans le second cas, nous pouvons nous joindre à leur Conver, en tiral' avis unique de l 'autre afin d' éviter d 'éviter d' éviter les discussions.Des petits cadeaux (cartes de poker, par exemple) qui leur sont donnés comme instruments de divertissement.à ce moment - là, nous devons être capables de nous intégrer et de faire des gestes; nous devons avoir une vision de tout et de tout.Dans le troisième cas, nous ferions mieux d 'y retourner un autre jour, sans chercher à nous ennuyer.

Identification des objets

Si nous avons visité le même client à plusieurs reprises, les résultats sont négligeables: prix incertains, négociation incorrecte, non - promotion, non - augmentation des ventes, etc.à ce moment - là, nous devons nous demander si nous avons trouvé la bonne personne, c'est - à - dire si nous avons trouvé des personnalités clefs qui nous ont aidés à atteindre les objectifs de notre visite.

Cela nous oblige à nous occuper de la relation entre ? serrer la main ? et ? embrasser ? lors de nos visites: serrer la main à des gens ordinaires pour qu'ils ne se sentent pas indifférents à lui; et nouer des relations étroites avec des personnalités clefs et essentielles.Il faut donc s' assurer qu 'il est le Directeur des achats, le Directeur des ventes, le Directeur des ventes, le Contr?leur ou l' acheteur, le vendeur, l 'opérateur, le promoteur.Les personnes qui entrent dans la salle pour visiter les différents postes (fonctions) sont interrogées aux fins de la visite.Par exemple, pour que les clients achètent de nouvelles variétés, il faut qu'ils se rendent auprès du personnel chargé des achats; pour que les clients paient leurs achats, il faut qu'ils les recherchent avec le personnel des finances; et pour que les produits soient mieux diffusés, il est préférable de trouver des vendeurs et des opérateurs de première ligne.

V. Avantages de la communication

Les hommes d 'affaires sont très lucratifs.Ce mot ? profit ?, qui comprend deux niveaux de signification: ? bien public ? et ? intérêt privé ?; nous pouvons aussi le comprendre simplement comme ? avantage ?, à condition que cela apporte un certain avantage au client, nous pouvons certainement être acceptés par le client.

Tout d'abord, il s'agit d'un ? bien public ?.Cela exige que nous ayons une forte capacité d 'introduction, la société peut apporter aux clients une gamme complète, des prix modérés, un service attentionné, de qualité fiable, des normes d' exploitation, et d 'autres avantages temporaires ou à long terme pour les clients, comme le nombre de trésors, de sorte qu' Il et sa société se sentent en affaires avec nous, à la fois rassurés et confortables, mais aussi de gagner de l 'argent.Ce ? bien public ? doit être connu de l 'autre autant que possible; plus celui - ci le saura, plus nos visites futures se dérouleront sans heurt: pour ceux qui n' ont pas l 'intention de ralentir les profits et les débouchés commerciaux de leur entreprise.

Deuxièmement, suggérer un avantage personnel.Aujourd 'hui, dans tous les secteurs de la vente de produits, de nombreux fabricants pour l' achat, la facturation des ventes, la promotion des terminaux, etc.Par conséquent, celui qui lui a donné plus de "récompenses" est naturellement enthousiaste à l 'égard de celui qui est venu.Par rapport à l 'intérêt public, il est préférable de ne faire que "Vous savez, je sais".

Chacun son cinéma ou ce petit coup au coeur quand la lumière s' éteint et que le film commence

Si nous cherchons à obtenir des clients des informations pertinentes sur les produits du même type, les clients qui présentent des informations sur les prix des produits, les ventes, les politiques de rentabilité, les efforts de promotion, etc., sont souvent discrets, voire absents, de sorte que nous ne sommes pas en mesure d 'enquêter sur Des informations réelles sur les offres.Il est souvent difficile de briser ce ? front uni ?.Nous devons donc trouver un point de départ.Par exemple, trouver un client plus prestigieux, un peu plus agé ou un poste plus élevé, selon ses préférences, en menant des activités de relations publiques et en établissant des "relations privées" avec lui pour qu 'il nous dise la vérité.Il est même possible d'utiliser son prestige, sa réputation et ses conseils pour contaminer et convaincre d'autres personnes à d'autres fins de visite, telles que l'achat, le recouvrement, la promotion, etc.

Un état d 'esprit correct, jamais vaincu

Les visites des clients sont une bataille de probabilités, il est rare qu 'ils réussissent une fois, et il n' est pas possible d 'y arriver du jour au lendemain, une fois pour toutes.Les représentants des ventes doivent à la fois promouvoir l 'esprit de quatre mille ans: parcourir des montagnes d' eau, manger des milliers de travail, dire des milliers de mots, faire tout ce qui est en leur pouvoir pour le succès des visites; et cultiver le plus haut niveau d 'état d' esprit: le client refuse, c 'est ma faute, parce que je n' ai pas les techniques de commercialisation; parce que je ne suis pas très prévisible; parce que je ne suis pas en mesure de fournir de bons services aux clients....Pour tirer les le?ons de l 'échec d' une visite.Tant qu 'il est possible d' exercer le rejet des clients "sans peur, sans se plaindre, sans se décourager", nous serons encore loin du succès de la visite des clients.