Changer De Distributeur Ou Améliorer Le Distributeur?

Un prestigieux fabricant de Sichuan dans la région du nord de la Chine responsable du marché Wang directeur en raison de l 'excellence de la performance a été transféré dans la région de l' est de la Chine.Il a été envoyé en Chine orientale parce que le Centre de marketing place de grands espoirs dans le district est de la Chine.

Dans le passé, les centres de marketing ont adopté le système régional exclusif de l 'agent général, dans l' est de la Chine a coopéré pendant de nombreuses années, les deux parties ont été heureux de coopérer.Le marché s' est développé très rapidement au cours des deux dernières années, mais le taux de croissance des entreprises dans l 'est de la Chine est très inférieur à celui du marché dans son ensemble.Le directeur Wang savait qu 'il y avait un problème avec son passage.

Après avoir soigneusement étudié et analysé, le directeur Wang a estimé que l 'agent original avait fait preuve d' une capacité insuffisante dans les domaines du financement, de la gestion, de l 'expansion du marché, etc.Cependant, lorsqu'il a essayé de communiquer avec l'agent, il s'est avéré que celui - ci ne partageait pas entièrement son avis selon lequel la lenteur de la croissance du marché était due à l'insuffisance de la propagande des fabricants.

Les résultats de la communication ont amené le directeur Wang à insister sur le fait que l 'agent originel était devenu le principal obstacle à la croissance du marché chinois de l' est.

Au cours des contacts qu'il a eus avec les deux grands distributeurs ci - après de l'agent d'origine, le Représentant général de la région d'origine, qui a été informé, a immédiatement averti les deux distributeurs: ? s'ils coopèrent de nouveau avec le directeur Wang, ils cesseront d'être approvisionnés et feront pression sur eux tout de suite ?.Les deux distributeurs ont rapidement indiqué au directeur Wang Qu 'ils étaient trop stressés pour coopérer directement avec le fabricant.Enfin, le directeur Wang n 'a pas d? arrêter d' essayer de modifier la structure de la route.

Le problème, c'est la méthode et la force de l'ajustement.

Lorsque la croissance du marché national est importante et que la croissance des entreprises dans une région est problématique, le problème peut être lié à l'insuffisance des moyens d'accès régionaux.Dans de tels cas, les fabricants envisageraient naturellement d'ajuster les routes, mais dans la pratique, il serait difficile de procéder à des aménagements ou, au contraire, il se pourrait que les ajustements n'aient pas entra?né une augmentation de la part de marché des fabricants dans la région.

Cette situation s'explique principalement par le fait que les anciens agents non seulement n'ont pas fait leur travail, mais ont également entravé le développement des nouveaux distributeurs.étant donné que les agents d'origine ne sont pas des agents régionaux à part entière des fabricants, ils ne se penchent pas sur la part qu'ils devraient occuper dans la région, mais sur la part de marché qu'ils gagneront et les bénéfices qu'ils perdront à l'avenir en adhérant à de nouveaux agents, et ils prendront des Mesures pour protéger leurs intérêts acquis.

L'adaptation de l'infrastructure routière par les fabricants, dont il est question au début de ce document, doit se fonder sur plusieurs postulats: premièrement, la demande globale sur le marché augmente effectivement; deuxièmement, la capacité de l'agent exclusif de la région d'entraver le développement des marchés de la région, tels que la solidité financière, le nombre de personnes, l'esprit d'entreprise, etc., qui ne peuvent plus s'adapter à la croissance du marché.Comme cela n'est pas nécessairement le cas dans certains cas, si les monopoles régionaux ont créé un monopole dans la région, mais ne répondent pas encore aux exigences des fabricants, cela peut être d? au fait que les marchés de la région sont si importants qu'ils ne parviennent pas à une croissance aussi forte que les marchés voisins, ce qui pourrait être un problème de jugement des fabricants et, très difficile à dire, à cause des capacités de la génération entière de la région.

S'il n'y a pas de croissance sur un marché régional en raison de l'insuffisance de la couverture des agents généraux, c'est bien évidemment le problème de la génération générale de la région.Dans de tels cas, l'échec de l'ajustement des circuits commerciaux est souvent d? à des problèmes méthodologiques et de rigueur.Par exemple, un médecin doit opérer un patient qui a une fracture, mais qui, en raison de la gravité de la fracture, a commencé à ne pas pouvoir le faire, peut être en danger de mort, auquel cas il ne peut être remis en état et arrangé qu 'en premier lieu.Si le médecin n 'est pas pressé de faire cette opération, il doit penser d' abord à sauver la vie du patient.

Il est clair qu'il y a une grande contradiction si l'on modifie l'ensemble du réseau routier en raison des problèmes d'un agent régional et qu'il en résulte un préjudice mortel pour les intérêts de l'ancien agent.Si les deux parties ne sont pas d 'accord sur le point de départ, les fabricants veulent changer d' agent, il n 'y a évidemment pas de moyen de communiquer entre eux et les agents d' origine ne coopéreront pas avec les ajustements des fabricants.Par conséquent, tant que les nouveaux agents régionaux ne se développeront pas et ne se développeront pas, les parts de marché initiales ne augmenteront pas et ne baisseront pas.

Ne vous pressez pas de changer radicalement.

Chaque fabricant aura sa propre pression sur ses ventes, même si l'architecture adaptée de son réseau routier est raisonnable, mais aucun d'entre eux ne l'autorisera au détriment de six mois de ventes.

Par conséquent, étant donné que l'accès doit être amélioré, l'idée d'orientation générale doit être de veiller, dans la mesure du possible, à ce que les intérêts fondamentaux des générations présentes dans la région ne soient pas compromis et à ce que des changements fondamentaux ne soient pas précipités.Par exemple, si le fabricant n 'a qu' un représentant régional dans l 'est de la Chine et que le responsable régional du fabricant sait que ses qualifications humaines, sa situation commerciale et sa capacité financière ne répondent pas à ses propres exigences, alors le fabricant peut, en adaptant son itinéraire, faire en sorte que d' autres agents commencent par le produit non ordinaire ou, en cas de remplacement du produit, retirer un nouveau produit à un nouvel agent tout en garantissant le droit de l 'agent antérieur à d' autres produits.

Il faut croire que, puisque les agents d'origine sont capables d'être la génération générale de la région, ils ne l'ont jamais fait qu'un ou deux jours, et ces choses doivent être comprises.Lorsque les agents régionaux d'origine se sentent insuffisants, ils acceptent aussi les ? améliorations ? apportées par les fabricants, qui ne constituent pas un préjudice mortel, et s'améliorent eux - mêmes au fur et à mesure qu'ils les acceptent.En tant que partenaires, les anciens représentants de la région ne peuvent pas non plus se contenter de prendre en compte leurs propres intérêts pour influencer l'ouverture des marchés des fabricants.

Faire la vente est de faire en sorte que le responsable régional de l 'usine et le Directeur général de l' agent régional soient une relation amicale qui tienne compte des intérêts des autres tout en tenant compte de leurs propres intérêts.Si l 'on ne pense qu' à ses propres intérêts, les autres doivent se battre.

Tout en développant de nouveaux agents, les fabricants doivent se préparer les deux c?tés: si l 'agent régional n' est pas en mesure d 'améliorer ses propres capacités, comment permettre aux nouveaux agents de se développer rapidement;