“返鄉(xiāng)置業(yè)”落空：一個(gè)四線房地產(chǎn)項(xiàng)目的“非常假期”

在將銷售人員“遣散”回家后，郭偉仍然沒(méi)有休息。他需要監(jiān)測(cè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，同時(shí)與政府部門保持密切溝通，將相關(guān)的“防疫”要求及時(shí)傳達(dá)給值班的物管同事。在新型冠狀病毒疫情不斷蔓延的情況下，郭偉要將重心放在“防疫”上，但他仍然試圖將疫情帶來(lái)的影響降到最低。

郭偉供職于一家區(qū)域性房企，是一個(gè)大型房地產(chǎn)項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，該項(xiàng)目位于山東省菏澤市牡丹區(qū)。過(guò)去兩年，菏澤啟動(dòng)大規(guī)模棚戶區(qū)改造，這也推動(dòng)了當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)快速發(fā)展。根據(jù)中國(guó)指數(shù)研究院的數(shù)據(jù)，2019年12月，菏澤市新建住宅樣本平均價(jià)格為5610元/平方米，同比上漲9.1%。

菏澤市下轄兩區(qū)七縣，戶籍人口超過(guò)1000萬(wàn)，常駐人口在870萬(wàn)水平，既是人口大市，也是勞務(wù)輸出大市。

這種特征也賦予菏澤樓市一些新的特點(diǎn)。郭偉說(shuō)，近幾年，返鄉(xiāng)置業(yè)構(gòu)成了菏澤樓市的一項(xiàng)重要需求。每年的國(guó)慶長(zhǎng)假和春節(jié)長(zhǎng)假期間（春節(jié)前后一個(gè)月），外出務(wù)工人員的返鄉(xiāng)購(gòu)房明顯增多，在當(dāng)?shù)匾恍╉?xiàng)目中，每年約有兩成的交易在此期間達(dá)成。

因此，每年春節(jié)長(zhǎng)假之前，郭偉都會(huì)啟動(dòng)營(yíng)銷預(yù)熱措施，向回家的“游子”們推銷房子。

但在2020年春節(jié)期間，一切都被一場(chǎng)疫情打亂。

緊急關(guān)閉的售樓處

作為市府所在地，牡丹區(qū)除了當(dāng)?shù)刭?gòu)房者外，還吸引了下屬各區(qū)縣的購(gòu)房者，是菏澤市房地產(chǎn)交易最活躍，房?jī)r(jià)也最高的區(qū)域。

針對(duì)這一特點(diǎn)，加上春節(jié)期間返鄉(xiāng)置業(yè)的決策時(shí)間較短的情況，郭偉制定了有針對(duì)性的營(yíng)銷策略，即著重推廣“市里”的教育、醫(yī)療、交通等優(yōu)質(zhì)資源，同時(shí)做一些價(jià)格讓步。

從2019年12月開(kāi)始，郭偉將各類營(yíng)銷廣告按節(jié)奏陸續(xù)投放，初期的反饋相對(duì)不錯(cuò)。再加上之前蓄客情況良好，郭偉覺(jué)得，春節(jié)樓市“可以期待一下”。

12月31日，武漢市政府首次發(fā)布有關(guān)“病毒性肺炎”的通報(bào)。隨后幾天，通報(bào)不斷出現(xiàn)，染病個(gè)案開(kāi)始增加，疑似病毒傳染源的華南海鮮市場(chǎng)被查封。

但郭偉此時(shí)無(wú)暇關(guān)注這些消息，他將精力主要放在了工作上。當(dāng)時(shí)，電話問(wèn)詢的情況比較多，有些購(gòu)房者還預(yù)約了看房時(shí)間。2020年1月中旬開(kāi)始，春節(jié)臨近，返鄉(xiāng)人數(shù)增加，售樓處逐漸熱鬧起來(lái)，有一些客戶出現(xiàn)意向成交。

但此時(shí)，病毒的傳播也開(kāi)始加速，相關(guān)的信息不斷更新。1月21日，山東首例疑似新型冠狀病毒感染的肺炎病例被確診。1月25日，大年初一，菏澤市發(fā)現(xiàn)首例新型冠狀病毒感染的肺炎確診病例。

郭偉感覺(jué)情況有點(diǎn)不好，春節(jié)后，他讓同事多買了一些84消毒液，增加給售樓處、辦公室、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)、小區(qū)消毒的頻次，同時(shí)叮囑一線營(yíng)銷人員，“多問(wèn)幾句”。如果遇到從武漢回鄉(xiāng)的客戶，要“多加留意”。

隨后，被確診的病例不斷增加。1月28日，新冠病毒肺炎感染累計(jì)確診病例達(dá)5974例，感染人數(shù)首次超過(guò)非典。遠(yuǎn)在武漢600多公里外的菏澤市，確診病例為7例。這時(shí)有關(guān)疫情的信息已經(jīng)鋪天蓋地。春節(jié)過(guò)后，大街上的人很少，“走親戚”和聚會(huì)行為明顯減少。

郭偉的售樓處門可羅雀，“一天來(lái)不了5個(gè)”。一些看房者帶著口罩，刻意與銷售人員保持距離。郭偉要求，保安、銷售人員和物業(yè)服務(wù)人員全部都帶口罩上崗。由于看房者寥寥，一些銷售人員被允許回家過(guò)年。

1月29日，山東省住房和城鄉(xiāng)建設(shè)廳發(fā)出緊急通知，暫停商品房集中銷售活動(dòng)，其中就包括“售樓處銷售活動(dòng)”。第二天，郭偉分別接到公司總部、當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)協(xié)會(huì)、商會(huì)、住建部門、街道辦等的通知，要求關(guān)閉售樓處，暫停銷售活動(dòng)。

1月30日下午，郭偉給一線營(yíng)銷人員全部放假，他在物業(yè)和客服部門安排了值班人員，叮囑他們聽(tīng)從所屬轄區(qū)的政府部門安排，做好防疫工作。當(dāng)天，售樓處關(guān)閉。

疫情下的保守心態(tài)

由于事發(fā)突然，一些在途交易受到影響。一個(gè)剛剛交完定金的客戶，無(wú)法按時(shí)完成后續(xù)的網(wǎng)簽、貸款、繳稅等程序，其購(gòu)房意愿也開(kāi)始動(dòng)搖。銷售人員苦口相勸，對(duì)方才同意繼續(xù)交易，并視具體情況延緩后續(xù)的流程。也有一名購(gòu)房者堅(jiān)定的要求退房，并最終得償所愿。

在郭偉看來(lái)，疫情帶來(lái)的不確定性，令購(gòu)房者的消費(fèi)和投資行為趨于保守。“很能理解，這個(gè)時(shí)候，買房子肯定不如買口罩、買藥、買糧食來(lái)得安心。”

房地產(chǎn)交易嚴(yán)重依賴線下溝通，售樓處的關(guān)閉，讓郭偉的“春節(jié)營(yíng)銷”成果化為泡影。“就春節(jié)前簽了十幾單，節(jié)后一單都沒(méi)有。現(xiàn)在看，至少得有一個(gè)月不會(huì)有什么交易。”

但郭偉仍在試圖彌補(bǔ)。此前，公司總部和一些門戶網(wǎng)站合作，在疫情期間，將營(yíng)銷行為搬到線上。郭偉讓同事完善項(xiàng)目信息，并積極轉(zhuǎn)發(fā)。同時(shí)，項(xiàng)目此前所做的一些視頻素材，也在抖音、快手等一些網(wǎng)絡(luò)視頻平臺(tái)進(jìn)行推廣。

他覺(jué)得，疫情期間，人們足不出戶，刷手機(jī)和看電視的時(shí)間增加。這時(shí)候可以做一些營(yíng)銷宣傳，進(jìn)行蓄客，等疫情被控制后，這些工作或許能夠轉(zhuǎn)化成業(yè)績(jī)。

因重大節(jié)慶、高考、環(huán)保等各種因素導(dǎo)致的房地產(chǎn)業(yè)停工、停售等行為并不少見(jiàn)。在北方很多地區(qū)，因季節(jié)影響，每年還有一到兩個(gè)月的停工期。

郭偉將疫情與上述不可抗力同等看待，他覺(jué)得，只要疫情不持續(xù)太久，所受的損失就有彌補(bǔ)的空間。到目前為止，公司總部尚未對(duì)銷售任務(wù)進(jìn)行調(diào)整，但據(jù)他了解，很有可能會(huì)下調(diào)，因?yàn)槠渌鱾€(gè)城市的情況都不好。

他目前能做的，只能是盡力配合政府部門做“防疫”，讓疫情盡快過(guò)去。

關(guān)于新冠肺炎疫情對(duì)樓市的影響，目前可參照的只有2003年的非典疫情。

上海易居房地產(chǎn)研究院副院長(zhǎng)楊紅旭指出，2003年上半年受非典的影響，貨幣政策出現(xiàn)額外的寬松，成為樓市的利好。加之當(dāng)時(shí)中國(guó)樓市處于市場(chǎng)化快速推進(jìn)的初期，疫情結(jié)束后，市場(chǎng)甚至出現(xiàn)了偏熱的苗頭。2003年上半年，商品房銷售面積同比增長(zhǎng)38％，全年增長(zhǎng)29%。

關(guān)于此次新冠疫情，楊紅旭認(rèn)為，由于全國(guó)樓市處于降溫期，內(nèi)部上漲動(dòng)力遠(yuǎn)弱于2003年，因此，疫情對(duì)于樓市的負(fù)面影響，可能要更加明顯一些。

（應(yīng)受訪者要求，郭偉為化名。）