“18秒，同傳統(tǒng)的裁剪方法相比提升了600倍的效率。”愛斯達(dá)服飾創(chuàng)始人樊友斌告訴電商在線記者。過去一年，他接受了許多媒體的爭相報道，其中包括央視和新華社。
近日，李克強(qiáng)總理在國務(wù)院常務(wù)會議上則談及“C2B”模式時有言，所謂的“C2B”，就是消費(fèi)者提出要求，制造者據(jù)此設(shè)計消費(fèi)品、裝備品。然而定制化并非小而美品牌的專利，美國服裝品牌GAP的總裁早在去年9月便專程到愛斯達(dá)位于廣東的辦公室，希望能夠讓其給GAP做美國市場定制化供給。盡管之后由于物流成本等問題雙方并沒有形成合作，卻也使其在業(yè)內(nèi)名聲大噪。如今愛斯達(dá)合作的企業(yè)中包括美特斯邦威等服裝企業(yè)。
快時尚與定制化生產(chǎn)看似天然矛盾體，背后實(shí)則是批量與個性的矛盾。然而愛斯達(dá)的C2B2B模式，卻將定制與智能化生產(chǎn)結(jié)合起來，在效率上找到了突破口。由此帶來的增長點(diǎn)有三，一、通過智能制造為企業(yè)提供快速返單的柔性供應(yīng)鏈;二、幫助品牌店鋪增加定制功能，為無法購買合適衣服的客戶量體裁衣，增加復(fù)購率;三、建立數(shù)據(jù)庫，進(jìn)行數(shù)據(jù)輸出，同時建立自己的品牌。
做定制：18秒裁剪，顛覆70:30
“傳統(tǒng)定制里，效率是短板。” 在成立愛斯達(dá)前，樊友斌做了8年服裝制造和外貿(mào)生意，公司成立第一年，就遭遇了經(jīng)濟(jì)危機(jī)，然而在統(tǒng)計客戶訂單時，一家專做大尺碼牛仔褲的客戶卻在環(huán)境不景氣時實(shí)現(xiàn)了增長。
樊友斌敏銳察覺到了個性化定制服裝背后的巨大市場，并于2009年全面轉(zhuǎn)型公司業(yè)務(wù)，集中火力攻下服裝快速制造領(lǐng)域，并使其遠(yuǎn)程可控。“最開始是純個性化定制，慢慢發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者真正的痛點(diǎn)并不是在于個性，而是滿足消費(fèi)者根本性需求的量體裁衣。能讓買不到衣服的人買到衣服其實(shí)就是很大的市場。”于是，憑借行業(yè)經(jīng)驗，原本從事商貿(mào)的樊友斌成了“廠長”。
媒體所謂的“智能機(jī)器人”實(shí)際上是愛斯達(dá)工廠中的智能激光雕刻裁剪一體機(jī)。樊友斌于2012年到2013年之間前后投入4000萬元進(jìn)行研發(fā)，經(jīng)過3次技術(shù)迭代后，將裁剪成本降低，速度提高，達(dá)到18秒裁剪一條牛仔褲的程度，而一般人工裁剪需要半個到1小時。
然而，僅靠生產(chǎn)機(jī)器智能化是遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法滿足大批量定制化生產(chǎn)的需求的。采訪時，樊友斌稱“這只是很小的一部分”。為了使消費(fèi)端采集到生產(chǎn)，每一個環(huán)節(jié)能夠有效對接，開發(fā)了BMS服裝智能生產(chǎn)管理系統(tǒng)，從而使整個數(shù)據(jù)采集到生產(chǎn)、售后管理的各個環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)智能化。他透露，“這兩年一直在嘗試連接消費(fèi)口子的突破”。如今，消費(fèi)者需要通過智能裁縫定制平臺注冊賬號，完成服裝體型采集、版型預(yù)選、圖案配飾、色彩搭配等步驟，通過網(wǎng)上虛擬試衣系統(tǒng)、視頻掃描量體、在電腦上形成身高、體型等三圍數(shù)據(jù)畫面，然后從平臺上提供的大量面料、款式等進(jìn)行自行選擇，并確認(rèn)最滿意的效果，系統(tǒng)將數(shù)據(jù)傳輸?shù)铰?lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)設(shè)備上。最終實(shí)現(xiàn)從用戶下單開始，到整個裁剪加工的流程，需要10幾秒到半分鐘，就可以裁剪出來，72小時內(nèi)完成快速定制并且送達(dá)。
“如果一天1萬個不同的訂單靠人管理基本不可能。”樊友斌告訴記者，現(xiàn)在傳統(tǒng)服裝工廠人與設(shè)備的比例是70:30，屬于勞動密集型;在使用這套設(shè)備之后，70%是設(shè)備和系統(tǒng)完成的，30%靠人。這對于企業(yè)日益增長的人力成本來說是一種生產(chǎn)力解放，據(jù)樊友斌透露，盡管因為折舊，智能化生產(chǎn)的投入是持續(xù)性的，但相比2010到2015年之間，傳統(tǒng)服裝企業(yè)人力成本增長了接近4倍。樊友斌所需要的人才則集中在機(jī)械自動化等領(lǐng)域，工廠如今全部操作人員300多人，大多輔助配合裝配拼接工作，“有了這套系統(tǒng)從原材料的采購、到進(jìn)出配給、到生產(chǎn)加工需求的環(huán)節(jié)，再到物流、售后，所有東西能夠串聯(lián)在一起下達(dá)工作指令，通過預(yù)設(shè)定時間提醒到信息完成的過程的一套管理系統(tǒng)。”
做供給：為品牌實(shí)現(xiàn)零庫存
樊友斌所謂的C2B2B模式，是愛斯達(dá)作為供給商為品牌方批量提供定制化產(chǎn)品。簡單來說，愛斯達(dá)同品牌方合作的方式有兩種：一、幫助品牌在店鋪里面增加定制的功能，提高客戶的復(fù)夠率;二、幫助其建立快速返單的柔性供應(yīng)鏈，使傳統(tǒng)期貨賣庫存的方式改造為智能補(bǔ)貨方式。
智能化定制背后的商業(yè)空間巨大，但樊友斌對于企業(yè)的定位很清晰，不希望將愛斯達(dá)向品牌化發(fā)展而是做品牌背后的供給方。
近年來，快時尚品牌爭相拋出定制概念，從ZARA“大數(shù)字運(yùn)營”概念、GAP的“網(wǎng)訂店取”概念，刨去高大上的概念，定制化解決了快時尚品牌所面臨的SKU局限性的問題，同時提供了良好的服務(wù)體驗。
他告訴電商在線記者，過去愛斯達(dá)合作最大的品牌是美特斯邦威。曾經(jīng)“渠道為王”的美邦近些年2014年關(guān)店近800家，改變商業(yè)邏輯，轉(zhuǎn)向O2O門店模式。愛斯達(dá)為其品牌旗下搭配平臺有范APP、官方商城邦購網(wǎng)、以及美邦的全品牌集成店“量體裁衣”等提供服務(wù)，其中為其O2O全品牌集成店“量體裁衣”提供的是整個生產(chǎn)制造產(chǎn)品加工全面銷售和售后服務(wù)，售價在199~600元之間。據(jù)樊友斌透露，通過愛斯達(dá)的定制功能，其復(fù)夠率提升至了50%~60%。而接下來，美邦杭州店里面的定制店也很快就要開了。
同時，愛斯達(dá)也在為一些天貓、淘寶店鋪以及線下一些小門店提供定制服務(wù)。其中主營女式牛仔褲的上諾服飾有限公司，原本其淘寶店客單價集中在60左右，去年8月份接入愛斯達(dá)定制系統(tǒng)，開通了淘寶定制業(yè)務(wù)，為客戶提遠(yuǎn)程量體裁衣，客群向中高端轉(zhuǎn)型，客單價在490左右，經(jīng)過三個月的嘗試，單日銷量上升到20~30件。
除了量體裁衣之外，愛斯達(dá)和美邦合作的另一個項目則是幫助其搭配平臺有范APP提供無庫存的柔性供應(yīng)鏈。“因為其現(xiàn)在在大家做的還是期貨方式而不是賣現(xiàn)在的東西，通過訂貨會為明年7、8月份訂貨，這就會造成很大的庫存。”樊友斌認(rèn)為，通過合作，采用補(bǔ)貨的方式做到現(xiàn)貨供給，保證有效庫存，從而提升店鋪周轉(zhuǎn)的能力，提升其資金有效的利用能力。
做品牌：給數(shù)據(jù)一點(diǎn)溫度
“以前品牌并不搭理我們，因為庫存都是代理商的跟品牌沒有關(guān)系，這兩年品牌都很想做這件事，通過自己的實(shí)踐，將消費(fèi)者接口打通，實(shí)現(xiàn)完整閉環(huán)。”盡管美邦的O2O轉(zhuǎn)型被媒體詬病“華而不實(shí)”，但其理想化的O2O“藍(lán)圖”里可以窺見其對于利用體驗店、APP挖掘大數(shù)據(jù)的“野心”。同樣的，愛斯達(dá)也開啟了O2O線下店服務(wù)，通過人工測量的方式，在實(shí)體門店采集客戶信息。當(dāng)然，這些門店的另一個作用，則是給客戶以體驗場所。
愛斯達(dá)目前只有幾個門店，樊友斌表示愛斯達(dá)的門店特別容易做，因為沒有庫存壓力，只需要放一些材料作展示，店鋪能夠很快覆蓋，他告訴電商在線記者，今年會大范圍增加門店數(shù)量。而之所以采用人工測量的方式，是因為自2012年起嘗試過很多機(jī)器和設(shè)備做測試，但是消費(fèi)者反應(yīng)并不好。比如5個人身高體重一樣的人，盡管寬窄胖瘦喜好各不相同，但機(jī)器來掃描出來會是兩種。樊友斌表示，因為機(jī)器掃描缺少情感交流，只是單純的數(shù)據(jù)，“后來我們發(fā)現(xiàn)這是一個很大的障礙。”于是，采用人工測量的方式，采集的數(shù)據(jù)有三部分組成，消費(fèi)者本身身體的數(shù)據(jù)、穿上衣服的數(shù)據(jù)、不同衣服版型的數(shù)據(jù)。
當(dāng)顧客數(shù)據(jù)輸入系統(tǒng)后，可以按照每個季節(jié)正常的款式需求，例如冬天偏寬大，夏天偏緊身，做微量調(diào)整，“這樣用戶粘性就很強(qiáng)”，樊友斌進(jìn)一步解釋到，這樣也避免了物流的浪費(fèi)，例如消費(fèi)者去天貓上買衣服，同樣28碼褲子的時候，10個牌子28碼的標(biāo)準(zhǔn)都是不統(tǒng)一的，在7天免費(fèi)退換貨的時候，消費(fèi)者往往會每個碼子都買一個，而當(dāng)數(shù)據(jù)庫建立后，只需要輸入賬戶號碼就可以買到合適的衣服。
“O2O只是一個加分項，最早收集用戶需求喜好的時候一定要O2O。”樊友斌表示，通過線下產(chǎn)品展示加上智能生產(chǎn)，線上連接，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)智能化配套的服務(wù)，“因為重復(fù)購買累積了以后企業(yè)的產(chǎn)品才有價值。如果整天做庫存，其實(shí)是很大的浪費(fèi)。”
在樊友斌眼里，定制行業(yè)是一片很大的市場。而未來，在產(chǎn)品供給、設(shè)備輸出以及數(shù)據(jù)輸出的占比上，隨著智能制造的快速提升也會有所變化，而產(chǎn)品供給在整個銷售比例上不會超過1/4，不過目前來看，服務(wù)好消費(fèi)者是愛斯達(dá)應(yīng)該做好的第一件事。
