外貿(mào)行業(yè)紀(jì)實(shí)：72歲外貿(mào)老人連說(shuō)三遍“真的非常非常難”

“現(xiàn)在公司情況怎么樣？”

     “真的非常非常難。”4月中旬的一個(gè)下午，在晚于預(yù)定采訪(fǎng)時(shí)間半個(gè)多小時(shí)后，記者終于在人來(lái)人往的地鐵出口尋覓到剛從浙江海鹽工廠(chǎng)風(fēng)塵仆仆趕回到上海的顧心逸。彼時(shí)的上海，方才揮別寒春，氣溫剛剛回暖，這位已過(guò)古稀之年的老人僅穿了一件紅藍(lán)相間的格子襯衫，背著一個(gè)黃色登山包，遠(yuǎn)遠(yuǎn)望去，他眉頭微蹙，略顯嚴(yán)肅。在快步走向記者并經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的寒暄后，談及目前公司的現(xiàn)狀時(shí)，上述這句話(huà)顧心逸無(wú)意識(shí)地重復(fù)了三遍。

      難處源于太多的未知。焦灼的全球疫情之下，顧心逸所在的服裝外貿(mào)行業(yè)首當(dāng)其沖。內(nèi)貿(mào)訂單懸而未決，外貿(mào)訂單大面積被迫取消或推遲，工廠(chǎng)成品及半成品服飾積壓量驟增，外加日漸凸顯的資金壓力……自2月下旬開(kāi)始，顧心逸的外貿(mào)公司面臨的各種難題接踵而至，用他自己的話(huà)來(lái)講——“自疫情發(fā)生后，這一切都是沒(méi)有頭緒的”。

      早在1984年便下海經(jīng)商的顧心逸，在上世紀(jì)90年代初就已涉足服裝外貿(mào)行業(yè)，并在美國(guó)紐約成立GSD國(guó)際企業(yè)有限公司，主要從事皮裝出口。商海沉浮幾近40年，目前其公司市場(chǎng)從國(guó)外延伸到國(guó)內(nèi)，產(chǎn)品品類(lèi)也由皮裝拓展至梭織外套、羽絨服等，但歷經(jīng)過(guò)多次大風(fēng)大浪的他，從未想過(guò)如今公司會(huì)面臨這樣的局面。

不斷被打破的計(jì)劃

     “這場(chǎng)‘戰(zhàn)疫’，中國(guó)打上半場(chǎng)，世界打下半場(chǎng)，外貿(mào)人打全場(chǎng)！”3月26日凌晨4點(diǎn)15分，顧心逸在朋友圈轉(zhuǎn)載一篇題為《退單潮已至？這些英美大買(mǎi)家已開(kāi)始取消供應(yīng)商訂單！》的文章，并配上了這段話(huà)。

     2020年，是顧心逸成為“外貿(mào)人”的第31個(gè)年頭。1989年，在一家港企從事大型工程機(jī)械銷(xiāo)售工作的他，因一次偶然工作機(jī)會(huì)遠(yuǎn)赴太平洋彼岸的美國(guó)。經(jīng)過(guò)一番市場(chǎng)調(diào)研以及征得數(shù)名華僑的意見(jiàn)后，顧心逸將目光瞄向皮衣出口生意，并在美國(guó)紐約成立外貿(mào)公司GSD International Enterprises.Inc.（下稱(chēng)“GSD”）。彼時(shí)，適逢皮裝流行之風(fēng)席卷全球，而中國(guó)皮革行業(yè)亦跨入黃金時(shí)代。

“那個(gè)時(shí)候，皮衣出口生意非常好做，相較于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，國(guó)外市場(chǎng)的利潤(rùn)相當(dāng)可觀(guān)。”根據(jù)顧心逸提供的數(shù)字，上世紀(jì)90年代，一件皮衣的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)價(jià)與出口零售價(jià)之間大約相差6倍之多，“比如，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)一件皮衣售價(jià)是50美元，到美國(guó)可以賣(mài)到300美元”。

“從1990年開(kāi)始，（外貿(mào)生意）一做就做了30年，五六年前，產(chǎn)品100%對(duì)外出口，出口國(guó)家主要是美國(guó)，最大的客戶(hù)均是類(lèi)似J.C.Penney（彭尼百貨）的美國(guó)上等百貨公司。”顧心逸對(duì)記者表示，之前公司業(yè)務(wù)重心主要為百貨公司的自由品牌做貼牌，隨著逐步深入，GSD一度成為美國(guó)前五名的百貨公司皮裝的A級(jí)供應(yīng)商。

       不過(guò)，由于受美國(guó)經(jīng)濟(jì)狀況等多方面因素影響，2014年，顧心逸開(kāi)始布局內(nèi)銷(xiāo)，并選擇在浙江海鹽投資設(shè)廠(chǎng)。4年后，他再將生產(chǎn)基地拓展到河南西平，合作客戶(hù)包括波司登、海瀾之家、太平鳥(niǎo)等國(guó)內(nèi)知名服飾品牌。

     創(chuàng)業(yè)30多年來(lái)，如今已72歲的顧心逸坦言，此次疫情是他面臨過(guò)的最嚴(yán)峻的考驗(yàn)，“河南西平那個(gè)工廠(chǎng)剛剛建成，占地4.5萬(wàn)平方米，本來(lái)今年是要大幅招人，準(zhǔn)備‘大干一場(chǎng)’的，現(xiàn)在已經(jīng)沒(méi)有理由了”。

     顧心逸記得很清楚，起初，國(guó)外訂單還未受到影響，2月5日左右他還接到了英國(guó)著名平價(jià)時(shí)裝連鎖品牌Primark的10萬(wàn)件訂單。他表示，自中美貿(mào)易摩擦開(kāi)始，其與多家長(zhǎng)期合作的美國(guó)生意伙伴解除了合約，外貿(mào)訂單量自去年開(kāi)始已經(jīng)大幅減少，上述這筆訂單也是公司今年以來(lái)接到的最大的一筆外貿(mào)訂單。

     但進(jìn)入3月后，危機(jī)開(kāi)始步步逼近，顧心逸明顯感受到各種計(jì)劃都在因疫情帶來(lái)的不確定性而被打亂，“因?yàn)槲覀冎饕亲龆b的，訂單有極強(qiáng)的時(shí)效性，一般情況下，冬季服裝會(huì)在3月前后全部下完單，過(guò)了時(shí)機(jī)，商機(jī)就沒(méi)有了”。

多米諾效應(yīng)首先體現(xiàn)在國(guó)內(nèi)訂單銳減與推遲上。據(jù)顧心逸介紹，目前多數(shù)國(guó)內(nèi)服裝品牌庫(kù)存積壓嚴(yán)重，已紛紛推遲了下訂單的時(shí)間，沒(méi)有推遲的（訂單）壓價(jià)也壓的一塌糊涂。“雖然可以體諒他們，畢竟2月份國(guó)內(nèi)多數(shù)商場(chǎng)及零售實(shí)體店處于‘停擺’狀態(tài)，他們的貨沒(méi)有賣(mài)出去，但是我們工人的工錢(qián)要照付。”

彼時(shí)，顧心逸認(rèn)為，國(guó)內(nèi)訂單下降，外貿(mào)訂單還可以維持公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

但接下來(lái)陸續(xù)接到的關(guān)于外貿(mào)訂單延期或取消的通知給了顧心逸當(dāng)頭一棒。從3月15號(hào)開(kāi)始，顧心逸被客戶(hù)紛紛告知未完成的訂單先暫停，做好的訂單先別發(fā)貨，訂單的下一步情況需根據(jù)后續(xù)具體情況而定，其中包括依靠合同里不可抗力條款來(lái)推遲訂單的Primark。

      據(jù)相關(guān)媒體報(bào)道，作為英國(guó)市場(chǎng)最大時(shí)裝零售商，Primark有40%的產(chǎn)品來(lái)自中國(guó)。2月份，因擔(dān)心中國(guó)的疫情會(huì)影響供應(yīng)鏈，Primark還計(jì)劃去孟加拉、柬埔寨、越南、土耳其及東歐找替代供應(yīng)商。然而，一個(gè)月后，在英國(guó)疫情急轉(zhuǎn)直下后，該公司宣布，預(yù)計(jì)將關(guān)閉旗下Primark20%的商店，并取消了所有尚未交付的供應(yīng)商訂單。

   “不幸中的萬(wàn)幸是，Primark對(duì)我們只說(shuō)是推遲（訂單）而不是取消，但訂單數(shù)量是否會(huì)有變化，具體要推遲到什么時(shí)候，都是未知的。”顧心逸向記者坦言，一個(gè)接一個(gè)的變數(shù)讓他一次又一次地墜入新一輪的消息等待期，“以前，根據(jù)年初的訂單量，你就知道一年大概能賺多少錢(qián)，但目前一切都是不確定的”。

“幸虧在做防護(hù)服”

“那公司有裁員嗎？”

     “沒(méi)有，海鹽工廠(chǎng)原本有500多個(gè)工人，現(xiàn)在還增加了100多個(gè)。”疫情沖擊之下，裁員降薪是多數(shù)外貿(mào)企業(yè)的不得不作出的選擇，據(jù)顧心逸介紹，彼時(shí)工廠(chǎng)基本全員復(fù)工，可供繼續(xù)生產(chǎn)的訂單少之又少，如果停產(chǎn)，那500多名工人又該何去何從？

內(nèi)外交困之下，自4月初開(kāi)始，因工廠(chǎng)具備壓膠的技術(shù)條件，顧心逸的企業(yè)像眾多紡織企業(yè)一樣加入轉(zhuǎn)產(chǎn)醫(yī)用防護(hù)服的行列。“幸虧是做防護(hù)服，因?yàn)榉雷o(hù)服是現(xiàn)金交易，如果沒(méi)有防護(hù)服的話(huà)，我們的資金鏈也斷掉了”。

顧心逸表示，目前紡織出口行業(yè)整個(gè)鏈條基本采取賒賬的模式，這意味著未交貨，貨款也無(wú)從提起，“雖然內(nèi)貿(mào)訂單是采用的是‘定金+尾款’的模式，除了壓價(jià)之外，客戶(hù)普遍要求尾款要推遲1至2個(gè)月，這對(duì)我們打擊比較大，因?yàn)榉b廠(chǎng)本來(lái)的利潤(rùn)就比較低，公司現(xiàn)金流壓力陡增。”

這是當(dāng)下眾多外貿(mào)企業(yè)普遍面臨的問(wèn)題。紡織服裝品牌管理專(zhuān)家、上海良棲品牌管理有限公司總經(jīng)理程偉雄對(duì)記者表示，由于國(guó)內(nèi)外訂單的取消和萎縮，服裝行業(yè)供應(yīng)端上游首當(dāng)其沖，目前已呈現(xiàn)產(chǎn)能?chē)?yán)重不足的現(xiàn)象，此外，在租金、人工、運(yùn)營(yíng)管理費(fèi)用等多因素疊加之下，中小企業(yè)停產(chǎn)或倒閉或?qū)⒊蔀槌B(tài)。

      自從轉(zhuǎn)產(chǎn)醫(yī)用防護(hù)服后，顧心逸緊鎖的眉頭稍稍舒緩了一些。顧心逸告訴記者，自轉(zhuǎn)產(chǎn)之后，海鹽工廠(chǎng)僅有一條生產(chǎn)線(xiàn)做內(nèi)貿(mào)服裝加工，主要是為有“中國(guó)服裝制造名城”之稱(chēng)的平湖做攤檔市場(chǎng)貨加工，其余的生產(chǎn)線(xiàn)均用于加工生產(chǎn)醫(yī)用防護(hù)服。

實(shí)際上，4月初國(guó)內(nèi)醫(yī)用防護(hù)服的需求已幾近飽和，所以顧心逸企業(yè)的產(chǎn)品主要銷(xiāo)向海外，但要成為該類(lèi)供應(yīng)商并不容易。

據(jù)他介紹，以出口美國(guó)為例，出口企業(yè)需要取得美國(guó)食品與藥物管理局FDA注冊(cè)認(rèn)證，而歐盟則需獲得CE認(rèn)證。“實(shí)際上，包括我們?cè)趦?nèi)的大多數(shù)公司沒(méi)有與之相關(guān)的出口資質(zhì)，雖然公司自行申請(qǐng)也可，但周期大概需要3個(gè)月左右，所以我們主要是給具有資質(zhì)的企業(yè)加工，基本上只有規(guī)模較大的工廠(chǎng)才能接到這樣的訂單，小工廠(chǎng)還拿不到。”

但這并不是長(zhǎng)久之計(jì)。5月上旬再次接受記者采訪(fǎng)時(shí)，電話(huà)那頭的顧心逸雖談笑風(fēng)聲，但公司面臨的艱難處境卻溢于言表，“防護(hù)服這兩天還在做，但目前整個(gè)防護(hù)服市場(chǎng)需求量已驟降，現(xiàn)在我們主要為意大利的一個(gè)客戶(hù)服務(wù)，已經(jīng)完成了3萬(wàn)件，還有80萬(wàn)件的訂單需要再等客戶(hù)那邊的消息。如果不需要了，那就等于停掉了”。

在顧心逸看來(lái)，如果接下來(lái)防護(hù)服也做不了，公司首先要做的便是裁員。而據(jù)記者了解，目前其海鹽工廠(chǎng)加工防護(hù)服的員工已超半數(shù)以上。

期盼能夠“翻身”

“那接下來(lái)公司是怎么規(guī)劃的？”

  “   我們是老公司了，盡量強(qiáng)撐著。一個(gè)好消息是，Primark那個(gè)10萬(wàn)件的訂單，其中3萬(wàn)件已經(jīng)可以動(dòng)工了，但最終能不能做到10萬(wàn)件還未知。”在顧心逸看來(lái)，雖然目前情況有所好轉(zhuǎn)，但言及外貿(mào)服裝市場(chǎng)復(fù)蘇還言之過(guò)早，“疫情的進(jìn)展仍不太明朗，后期是什么情況還無(wú)法判定”。

這并非是危言聳聽(tīng)。近日，快時(shí)尚巨頭H&M在接受記者采訪(fǎng)時(shí)稱(chēng)，新冠肺炎疫情無(wú)可避免地對(duì)整個(gè)企業(yè)及供應(yīng)鏈造成了影響，服裝制造供應(yīng)商以及制衣工人們?cè)谶@一形勢(shì)下極為脆弱，其將繼續(xù)履行對(duì)服裝生產(chǎn)供應(yīng)商的承諾，按計(jì)劃接收已經(jīng)制造的以及正在制造中的產(chǎn)品。

即便如此，這個(gè)首家同意向供應(yīng)商支付取消訂單的零售商亦對(duì)記者表示，“我們向供應(yīng)商的訂單下放量深受全球需求大幅下降的影響，我們將根據(jù)目前的預(yù)測(cè)進(jìn)行下單，并將繼續(xù)每天進(jìn)行評(píng)估。”

對(duì)于變數(shù)橫生的外貿(mào)市場(chǎng)，將目光瞄向漸有回暖的內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)是目前多數(shù)廠(chǎng)家的普遍動(dòng)作，顧心逸的企業(yè)亦是如此。據(jù)其透露，此前國(guó)內(nèi)一家著名的連鎖服飾品牌選定了其公司近20款冬裝，按照正常情況5000件/款的數(shù)量計(jì)算，這筆訂單大概涉及10萬(wàn)件服飾。“再過(guò)幾天，品牌就要召開(kāi)訂貨會(huì)，那時(shí)我就知道具體情況了。未來(lái)，工廠(chǎng)也會(huì)做為平湖、桐鄉(xiāng)等加工一些攤檔市場(chǎng)貨加工”。

此外，利用電商轉(zhuǎn)型來(lái)化解風(fēng)險(xiǎn)也是顧心逸當(dāng)前思考最多的問(wèn)題之一。“我們?cè)缭趲啄昵熬烷_(kāi)始向電商靠攏了，但轉(zhuǎn)型過(guò)程比較艱難。現(xiàn)在線(xiàn)上銷(xiāo)售大概有300多萬(wàn)元，希望今年能夠賣(mài)到1000萬(wàn)元左右。”

      在CIC灼識(shí)咨詢(xún)執(zhí)行董事王文華看來(lái)，無(wú)論是線(xiàn)上還是線(xiàn)下，和內(nèi)銷(xiāo)的服裝企業(yè)相比，外貿(mào)服裝企業(yè)都缺乏足夠的資源在短時(shí)間內(nèi)建立起完善的下游營(yíng)銷(xiāo)和渠道網(wǎng)絡(luò)，無(wú)論是自己建立隊(duì)伍還是找下游渠道和平臺(tái)合作伙伴，兩類(lèi)戰(zhàn)略定位所需要的資源積累和時(shí)間均不盡相同。

不過(guò)，對(duì)于自己的公司，即便前路坎坷，但顧心逸仍保持著從商多年的樂(lè)觀(guān)和豁達(dá)，“今年我又把海鹽工廠(chǎng)之前的老板請(qǐng)回來(lái)了，看能不能翻過(guò)來(lái)？”雖是疑問(wèn)，但他的語(yǔ)氣中充滿(mǎn)了篤定。

目前，這位老“外貿(mào)人”仍在為企業(yè)“翻身”而四處奔走。

     5月6日晚上8點(diǎn)多，在收到再次約采的信息后，顧心逸給記者發(fā)來(lái)了兩張截圖，圖片里是他那兩天頗為緊湊的行程單：這位已過(guò)古稀之年的老人，在次日早上八點(diǎn)便要從深圳出發(fā)，經(jīng)廈門(mén)中轉(zhuǎn)后，在中午時(shí)分抵達(dá)晉江，最終于當(dāng)晚9點(diǎn)從晉江機(jī)場(chǎng)飛往杭州……