直播風(fēng)口下的四季青：那些沒(méi)被按斤收購(gòu)的尾貨

　　從2003年“非典”過(guò)后算起，杭州四季青已經(jīng)17年沒(méi)有睡過(guò)懶覺(jué)。集裝箱貨車在每天凌晨3點(diǎn)多開(kāi)始陸續(xù)駛?cè)耄徇\(yùn)工們蜂擁卸貨，半小時(shí)后，卷簾門漸次拉起，又一日喧囂被悠悠打開(kāi)。

　　有人說(shuō)四季青是長(zhǎng)三角乃至中國(guó)服裝批發(fā)市場(chǎng)一個(gè)的印記鮮明的符號(hào)，符號(hào)下照耀著所有平凡人在拖車方凳間不曾熄滅的英雄夢(mèng)想；也有人說(shuō)四季青的精神是入世，因而從來(lái)不需要那些坐冷板凳的人賦予其干癟的形容詞—憑借每天十萬(wàn)人永不間斷的流動(dòng)，四季青才得以避免只成為一個(gè)理想主義的符號(hào)。

　　若以1989年杭州人祝浩泉?jiǎng)?chuàng)辦“四季青服裝市場(chǎng)”為四季青誕生的標(biāo)志，那么它剛好跨過(guò)而立之年。30年來(lái)，天南海北的商家往往行停至此，將數(shù)十億包裹向片片土地散去。

　　2020年春，在新型冠狀病毒肺炎疫情的影響下，四季青似乎遭遇了心臟偷停。往日里搬運(yùn)工、穿版模特、店家、買手來(lái)往如織的景象被干凈的街道和寂寥的鳥(niǎo)叫聲取代，曾經(jīng)人聲鼎沸的廣場(chǎng)成了春風(fēng)恣意的舞池，早已習(xí)慣迎來(lái)送往的四季青忽然成為無(wú)戲可拍的導(dǎo)演。

　　穿過(guò)巷道和舞池，曾經(jīng)的演員原來(lái)并未停止表演。

　　檔口的現(xiàn)金流危機(jī)

　　對(duì)一大批檔口老板們來(lái)說(shuō)，去年年底就開(kāi)始囤積的春裝成了再尷尬不過(guò)的存在。

　　“三月是救火期，四月是生死線，到五月就別想著還能賣出春裝了。”徐紹剛是杭州瑞緹服飾的創(chuàng)始人，他在四季青的兩個(gè)倉(cāng)庫(kù)里積壓了近8萬(wàn)件春裝。

　　在四季青，大部分市場(chǎng)內(nèi)的倉(cāng)庫(kù)由于疫情被鎖死，徐紹剛的這8萬(wàn)件春裝在整個(gè)二月相依為伴，無(wú)一出逃。

　　杭州拾佼貿(mào)易有限公司的周學(xué)文正疲于應(yīng)付平日關(guān)系不錯(cuò)的老代理們：這些線上老代理們?cè)缫丫l(wèi)填海般地詢問(wèn)是否可以下單發(fā)貨，但僅憑周學(xué)文在年前攢下的幾千件備貨，完全不夠代理們分食。面料早已囤積在倉(cāng)庫(kù)，工廠卻無(wú)法復(fù)工生產(chǎn)。

　　去年一整年，周學(xué)文在阿里巴巴的營(yíng)業(yè)額逼近5000萬(wàn)大關(guān)，這是屬于他的高光時(shí)刻。而就在服裝這個(gè)天地不怕就怕庫(kù)存積壓的行業(yè)，沒(méi)貨成了周學(xué)文的黑色幽默。

　　“庫(kù)存就是未實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)，只有銷售出去的庫(kù)存才是有價(jià)值的現(xiàn)金流。”來(lái)自深圳賽貝爾服裝廠的“杭漂”老季已經(jīng)對(duì)壓在手里、“估值”總值幾十萬(wàn)的春裝心如止水。他解釋了庫(kù)存積壓帶來(lái)的影響：“春裝的積壓或許會(huì)直接影響第三季度的冬裝采購(gòu)。疫情下的檔口，比的就是誰(shuí)的現(xiàn)金流斷得慢。”

　　扎根四季青十多年的老金是電商直播高手。一年半以前，他把檔口的線上生意從淘寶和蘑菇街全面轉(zhuǎn)移到了1688，開(kāi)始進(jìn)行檔口直播。由于公司規(guī)模較大，抗風(fēng)險(xiǎn)能力也相對(duì)更強(qiáng)，春裝壓貨雖然給老金帶來(lái)了不小的損失，但他仍能靠剩余的現(xiàn)金支撐未來(lái)的采購(gòu)計(jì)劃。

　　“春裝出不掉就作為直播粉絲福利給低價(jià)秒殺了，吸一波人氣。”老金腦中的算盤(pán)打得啪啪響。已經(jīng)“戰(zhàn)略性”安排好這批春裝的老金內(nèi)心反而踏實(shí)了起來(lái)，他開(kāi)始給其他檔口的商家進(jìn)行公益直播。別的檔口拿好貨過(guò)來(lái)，老金公司的主播幫忙吆喝，不收一分錢。

　　“播點(diǎn)東西總比不播好，我們發(fā)不出去貨，不如幫幫別家。”老金說(shuō)，有著800多家線下門店的三福也因?yàn)榻?jīng)營(yíng)壓力找上了他們。平時(shí)在商場(chǎng)賣八十多塊錢的日用品，在直播間三四十就可以包郵到家。

　　也許因?yàn)樾袠I(yè)的冬天太冷，直播的春天提前來(lái)了。

　　時(shí)勢(shì)造直播

　　2月7日，兩次服裝創(chuàng)業(yè)失敗者、現(xiàn)短視頻帶貨主播瑪雅上傳的一條視頻火了。在這個(gè)題目叫《今年不僅服裝實(shí)體零售難，批發(fā)市場(chǎng)到底有多難》的視頻中，瑪雅幫廣州和杭州的檔口老板們算了一筆賬。

　　以廣州十三行一個(gè)10多平米的批發(fā)小檔口為例，檔口月租金20萬(wàn)，小倉(cāng)庫(kù)月租金4~5萬(wàn)，一個(gè)小檔口什么都不做就要賠25萬(wàn)；再加上年前檔口已經(jīng)備好貨的春裝，按最少5000件的備貨量，最少50元每件的成本算，備貨成本也需要25萬(wàn)。

　　最終結(jié)論是，廣州一個(gè)10平米的小檔口，一個(gè)月最少虧50多萬(wàn)。四季青同理，盡管明面上的租金沒(méi)有廣州十三行高，但約定俗成的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、轉(zhuǎn)讓費(fèi)等項(xiàng)目已經(jīng)幾乎將差距拉平。

　　瑪雅最后得出的結(jié)論是，一定會(huì)有越來(lái)越多的工廠和檔口轉(zhuǎn)型直播。

　　直播對(duì)檔口老板們不算新鮮事：前兩年幾乎隨便一個(gè)主播扛著手機(jī)到檔口直播，都能讓腳底堆積的代購(gòu)服裝堆成小山。不少檔口老板在和帶貨主播合作后，萌生了自己直播的想法。

　　直播或許是一部分檔口老板們的順勢(shì)而為，但得承認(rèn)，那些在這個(gè)季節(jié)慌慌張張擠進(jìn)來(lái)的檔口老板們，背負(fù)著更多的不得不為。

　　檔口直播能迫切解決的問(wèn)題之一是過(guò)季品的清倉(cāng)問(wèn)題。用一些檔口老板的話說(shuō)：“在直播里賣過(guò)季品的價(jià)格其實(shí)經(jīng)常高于我們?cè)诰€下處理尾貨的價(jià)格，但線上的人會(huì)覺(jué)得自己占了很大的便宜。”

　　在檔口，許多款式不好的庫(kù)存貨往往被按斤收購(gòu)，最終的歸宿是成為下一個(gè)款式的原料。

　　2月18日，1688宣布檔口和工廠可以“無(wú)門檻”入駐平臺(tái)進(jìn)行直播。以往被部分檔口老板用作清尾貨工具的直播，在今年大概率升級(jí)為幾乎所有檔口的春裝出口。習(xí)慣于借其他家直播出清一些尾貨的檔口，在今年全面爆倉(cāng)的情況下，終于不得不開(kāi)始自播自售。

　　憑孕婦裝在檔口發(fā)家的小顧這兩年轉(zhuǎn)型做了雙面尼，她和從七匹狼離職的老公組成夫妻檔，玩起了直播。直播中，小顧負(fù)責(zé)煽情，小顧的老公負(fù)責(zé)介紹面料、洗滌等“科學(xué)”信息。疫情期間，小兩口靠在家直播出單了上千件。

　　在小顧看來(lái)，1688直播的買家以小b為主，服裝到貨后本身就有一個(gè)再出貨的周期，沒(méi)有嚴(yán)重的質(zhì)量問(wèn)題，退單率很低。即便是C端買家，也通常會(huì)更認(rèn)可1688上商品訂單性價(jià)比。

　　小顧喜歡和粉絲互動(dòng)，她常常會(huì)花上半個(gè)小時(shí)到四十分鐘去介紹一件雙面尼大衣，其中一般的時(shí)間是在回答公屏上的問(wèn)題。在別的直播間，介紹一件衣服的時(shí)間往往被控制在10分鐘之內(nèi)。但小顧還是覺(jué)得自己直播的效率沒(méi)有被完全釋放，她請(qǐng)媒體幫忙問(wèn)問(wèn)1688，能不能在直播間推出連麥之類的互動(dòng)功能，讓自己能夠更高效地和粉絲進(jìn)行溝通。

　　“連麥功能有啥用？我們又不是娛樂(lè)主播。” 賽貝爾服裝廠的老季難以理解檔口直播高互動(dòng)的的作用。在他看來(lái)，粉絲黏性是C類直播平臺(tái)該關(guān)心的事兒。

　　“在1688很容易成功。”老季有些激動(dòng)，“或者說(shuō)，你的成功很容易復(fù)制，因而你也很容易失敗。”老季說(shuō)他相信直播的作用，因?yàn)橹辈ナ且坏来埃屓藗兛梢钥吹剿业目睿吹揭路拿媪希吹剿膫}(cāng)庫(kù)，看到打包裝箱的過(guò)程……而他把這一切能看到的東西都做到了盡可能的好。

　　“你看到我的東西好就買，生意歸生意，難道我賣個(gè)貨還成了偶像派了？”老季承認(rèn)酒香也怕巷子深，所以他的邏輯是通過(guò)直播讓商品獲得持續(xù)的曝光，且能夠持續(xù)地提供好的產(chǎn)品。

　　老季信奉的，始終是酒的香氣。

　　新工具帶來(lái)新信心

　　作為“電商直播老炮”，老金在檔口老板中算得上瀟灑。“實(shí)在不行就把春裝福利拍賣掉”的底氣，來(lái)自他手里接近4000平的倉(cāng)庫(kù)、60多個(gè)出色員工、年近1個(gè)億的流水，還有高達(dá)72%的復(fù)購(gòu)。

　　他相信他的客戶在疫情后依然會(huì)紛至沓來(lái)，因?yàn)樗膽?zhàn)略基點(diǎn)雖是貨，戰(zhàn)略重點(diǎn)則從來(lái)都是人。

　　做生意的是人，生意上的信任來(lái)自人與人的信任。老金收獲的信任來(lái)自直播，淘寶和蘑菇街的直播經(jīng)驗(yàn)讓他面對(duì)1688的批發(fā)客時(shí)依然游刃有余，他知道怎么通過(guò)直播讓人感覺(jué)到他的真誠(chéng)。

　　老金說(shuō)，今年有很多人開(kāi)始向他請(qǐng)教做直播的技巧，因?yàn)榇蠹液鋈话l(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)里大部分做直播的都在關(guān)鍵時(shí)期做到了“保本”。

　　“我去年還開(kāi)著6間檔口，今年我準(zhǔn)備砍掉3間以上。”老金今年的戰(zhàn)略是主動(dòng)放棄線下市場(chǎng)，全面轉(zhuǎn)移線上，1688直播將是他的首一戰(zhàn)場(chǎng)。在自己的供應(yīng)鏈外，他也會(huì)逐漸開(kāi)放更多的帶貨機(jī)會(huì)，向1688版“薇婭”進(jìn)發(fā)。

　　隨著公益直播的開(kāi)通，讓老金幫忙帶貨的檔口越來(lái)越多，許多檔口缺少一套結(jié)構(gòu)化的出單系統(tǒng)，導(dǎo)致老金系統(tǒng)內(nèi)的數(shù)據(jù)無(wú)法用數(shù)字化的方式匹配到這些檔口。“這真是兩個(gè)世界，我這里用直播幫他們賣貨，那里還要用紙幣來(lái)記錄訂單信息。”

　　這是屬于樂(lè)觀老金的煩惱。

　　隨著雇員漸漸回杭，徐紹剛和他的瑞緹服飾也開(kāi)始恢復(fù)直播。他開(kāi)始慶幸自己在住所放了幾十款的樣衣—疫情期間，不少主播由于沒(méi)有直播貨物，帶貨直播變成了尬聊直播。

　　“款式對(duì)直播效果影響很大，真正在直播能走量的，大概占所有款的20%。”徐紹剛不無(wú)得意地表示，這種對(duì)款的感性經(jīng)驗(yàn)需要長(zhǎng)時(shí)間直播的積累，而倉(cāng)庫(kù)外的這幾十個(gè)款大部分都是所謂的“直播款”。

　　有了這些樣衣，徐紹剛開(kāi)始在直播間開(kāi)啟預(yù)售，直播員介紹衣服時(shí)帶著解釋延遲發(fā)貨的原因，基本都能獲得觀眾的理解。

　　“我想要浮窗功能，浮窗！”嘟嘟醬服飾的老板小方也開(kāi)通了直播，他喜歡用公告的形式告訴觀眾一些注意事項(xiàng)，但1688直播間內(nèi)目前只能張貼一條公告。他希望媒體能帶話給1688，為直播間增加一個(gè)公告浮窗的功能，多條tips可以通過(guò)滾動(dòng)的形式呈現(xiàn)出來(lái)。

　　小方也有著一定的春裝積壓，他預(yù)計(jì)這批庫(kù)存有概率會(huì)砸在手上，因此幾乎每天都準(zhǔn)備開(kāi)播。“我希望至少有一個(gè)爆款，一個(gè)爆款就能讓我保本。這個(gè)時(shí)候想要爆款，我必須在直播里找機(jī)會(huì)。”

　　信奉酒香的老季前幾天去了一趟阿里巴巴的濱江園區(qū)。他的店鋪被投訴發(fā)貨慢，不小心波及到了直播功能，店鋪無(wú)法開(kāi)啟直播—直播是老季現(xiàn)在幾乎獨(dú)一的渠道。問(wèn)題解決后，老季有些高興，順帶著逛了逛園區(qū)。他表示，希望1688能把店鋪的懲罰和直播功能脫鉤，讓直播不因?yàn)榈赇伒慕?jīng)營(yíng)問(wèn)題遭受不必要的波及。

　　他說(shuō)，相信大家都能熬過(guò)這一關(guān)，他對(duì)此充滿信心。