小眾市場(chǎng)能有大生意嗎？

　　上海時(shí)裝周已進(jìn)入迅速商業(yè)化的時(shí)期，而showroom這個(gè)舶來(lái)品漸漸為人所熟知，也呈現(xiàn)出爆發(fā)性的數(shù)量增長(zhǎng)。

　　據(jù)世界服裝鞋帽網(wǎng)了解，目前國(guó)內(nèi)的買手店，即參與上海時(shí)裝周以“采買制”運(yùn)作的零售商已超過(guò)3000家。而在剛剛結(jié)束的2018秋冬上海時(shí)裝周上，參與的國(guó)內(nèi)外的showroom也超過(guò)了60個(gè)。4年間，看似“小眾”的設(shè)計(jì)師品牌市場(chǎng)，發(fā)展確實(shí)驚人。

　　不過(guò)，showroom作為設(shè)計(jì)師品牌和買手店的“中間商”，目前在中國(guó)市場(chǎng)的定位還是含糊的，既有以“展會(huì)”模式運(yùn)作，也有以“代理商”模式運(yùn)作，還有像“買辦”式的銷售中介方式運(yùn)作，在信息時(shí)代，“去中間化”常被提及，而showroom這一個(gè)時(shí)尚行業(yè)重要的“中間商”，核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里?

　　連續(xù)多年在上海時(shí)裝周引發(fā)行業(yè)關(guān)注的TUDOO就頗具代表性，其誕生于廣州卻扎根在上海，于2013年在廣州成立，在短短5年內(nèi)從最初的工作室發(fā)展成為專業(yè)的品牌代理商，如今，TUDOO showroom在北京、上海、廣州三地?fù)碛谐^(guò)1500平米固定展廳，代理品牌超過(guò)30個(gè)，服務(wù)全國(guó)的買手客戶超過(guò)了500個(gè)。

圖為TUDOO運(yùn)營(yíng)總監(jiān)蘇龍

　　在與TUDOO的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)蘇龍溝通的過(guò)程中，他不止一次強(qiáng)調(diào)TUDOO的“代理”業(yè)務(wù)，“比起單純的showroom，我們更應(yīng)該被稱為品牌的‘代理商’。” 他表示，雖然TUDOO名為TUDOO showroom，但和其他showroom相比，其業(yè)務(wù)做的更深也更多元。

　　蘇龍認(rèn)為，代理品牌不僅僅是展示和銷售產(chǎn)品那么簡(jiǎn)單，更多是在品牌發(fā)展的過(guò)程中對(duì)于市場(chǎng)的管理，包括銷售、推廣、供應(yīng)鏈管理、售后、市場(chǎng)監(jiān)管等方面。一個(gè)品牌在發(fā)展中不可避免會(huì)遇到管理方面的復(fù)雜問(wèn)題，TUDOO則可以幫助品牌加深對(duì)市場(chǎng)的了解，根據(jù)品牌的不同階段，制定更有利于發(fā)展的策略，不管是銷售還是推廣。

　　時(shí)尚產(chǎn)業(yè)必須專業(yè)人做專業(yè)事。值得關(guān)注的是，隨著業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)張，TUDOO于2016年在北京開設(shè)了分公司TUDOO PR CONSULTING，將公關(guān)業(yè)務(wù)獨(dú)立運(yùn)作，這在行業(yè)內(nèi)尚屬首次，目前合作的國(guó)際奢侈時(shí)尚品牌約20個(gè)，同時(shí)也為TUDOO SHOWROOM的商業(yè)代理品牌提供本土化的媒介推廣與形象包裝。

　　TUDOO PR的負(fù)責(zé)人徐小棠認(rèn)為，與普通的公關(guān)公司不同，TUDOO的運(yùn)作模式比較特殊，尤其是在商業(yè)代理品牌推廣方面。除了傳統(tǒng)的樣衣管理、媒體與明星博主關(guān)系、活動(dòng)策劃及執(zhí)行以及社交媒體代營(yíng)運(yùn)，TUDOO還創(chuàng)立了一種在in house PR和 PR agency之外，更新穎而行之有效的營(yíng)銷型公關(guān)模式，如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中找到自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力并保證盈利，是每個(gè)showroom組織者必須思考的問(wèn)題。

與普通的公關(guān)公司不同，TUDOO的運(yùn)作模式比較特殊，尤其是在商業(yè)代理品牌推廣方面

　　徐小棠表示，TUDOO PR的樣衣seeding與clipping不僅僅是為品牌提供若干形象契合又能兼顧流量的人氣明星或媒介推廣，在時(shí)間節(jié)點(diǎn)上更能與品牌的商業(yè)節(jié)奏相互匹配，他們會(huì)充分計(jì)算公關(guān)素材的推廣周期，來(lái)嵌入整一季的銷售節(jié)點(diǎn)，無(wú)論是秀前還是在售，每一個(gè)公關(guān)指向都在既定的時(shí)間段里回歸到銷售渠道。

　　據(jù)悉，由于代理的品牌商業(yè)化程度比較高，TUDOO代理的品牌一年能出4到8個(gè)系列，有的甚至12個(gè)系列，所以TUDOO的訂貨會(huì)是按月份進(jìn)行的，全年最多有12個(gè)訂貨會(huì)。

　　蘇龍表示，上海時(shí)裝周是TUDOO全年最重要的活動(dòng)，但是在數(shù)量上，每年兩季的時(shí)裝周其實(shí)只占公司全年訂貨會(huì)的1/6。而高頻的訂貨節(jié)奏，反映到市場(chǎng)上就是高頻的上新的節(jié)奏。

　　現(xiàn)在的時(shí)尚行業(yè)節(jié)奏越來(lái)越快，信息化時(shí)代下的消費(fèi)者變化也很快，容易被多元化的新事物吸引和影響，買手店需要不斷通過(guò)新的店鋪陳列或線上活動(dòng)，吸引消費(fèi)者，抓住流量，誰(shuí)的頻次高且內(nèi)容精準(zhǔn)，誰(shuí)的勝算就大，所以這種節(jié)奏也是有別于傳統(tǒng)時(shí)尚行業(yè)。

　　據(jù)蘇龍透露，TUDOO目前在全國(guó)擁有約400至500個(gè)客戶，如何為如此大量的客戶提供高效專業(yè)的服務(wù)是其公司面臨的最大挑戰(zhàn)。為了讓訂貨高效和準(zhǔn)確，TUDOO開發(fā)了一整套訂貨系統(tǒng)，從訂單管理到物流配送，到售后的管理，都能用系統(tǒng)完成，而數(shù)據(jù)分析對(duì)時(shí)尚零售越來(lái)越重要。

　　今年的上海時(shí)裝周，除了在MODE SHANGHAI設(shè)立了獨(dú)立展位，TUDOO showroom還攜手Ontimeshow在時(shí)裝周特別推出了“Ontimeweek”的全新概念，此舉借鑒了巴黎著名展會(huì)TRANOI和London showroom的合作模式TRANOI WEEK，并進(jìn)行了本土化改良，即以更長(zhǎng)的訂貨周期、更大力度的媒介支持、更完善的升級(jí)服務(wù)、更舒適私密的商洽空間來(lái)提升買手訂貨體驗(yàn)，再次刷新商業(yè)邏輯思維。

圖為TUDOO在上海時(shí)裝周期間的showroom

　　對(duì)于showroom的角色到底有多重要，蘇龍表示目前中國(guó)市場(chǎng)其實(shí)從品牌到showroom到買手店，都不算特別成熟，大家都在摸索中成長(zhǎng)，而品牌和代理商應(yīng)該是互相依存，共同發(fā)展的關(guān)系。

　　蘇龍指出，促成一個(gè)品牌成功的因素太多，而銷售和推廣只是其中的一環(huán)。如果與合作的品牌客戶以及對(duì)應(yīng)的買手客戶沒有不可取代的締結(jié)關(guān)系，就很容易被淘汰。而如果三方都不夠成熟，也無(wú)法進(jìn)行成熟的聯(lián)姻。這也意味著showroom不能只有時(shí)裝思維，更應(yīng)該回到商業(yè)的本質(zhì)。

　　面對(duì)每年上百個(gè)設(shè)計(jì)師品牌前來(lái)尋求合作，TUDOO有自己一套嚴(yán)苛的合作門檻，品牌必須先符合TUDOO的數(shù)十條商業(yè)硬性條件，包括品牌創(chuàng)立時(shí)間、全球商業(yè)體量、每季出款能力、供貨周期時(shí)長(zhǎng)以及配套公關(guān)宣傳等，TUDOO團(tuán)隊(duì)再對(duì)品牌作品本身的美學(xué)與設(shè)計(jì)表現(xiàn)力進(jìn)行客觀分析，預(yù)測(cè)品牌未來(lái)三到五年在中國(guó)的商業(yè)表現(xiàn)。

　　“在品牌發(fā)展過(guò)程中，成熟的代理商能給品牌帶來(lái)現(xiàn)成的渠道和豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，哪怕有的經(jīng)驗(yàn)是和品牌預(yù)設(shè)不符，或者說(shuō)品牌沒經(jīng)歷過(guò)。既然選擇代理商，品牌與代理商不應(yīng)該是簡(jiǎn)單的代理關(guān)系。有不少失敗的合作是因?yàn)殡p方有所保留，不能全力投入。” 蘇龍補(bǔ)充道。

　　如今，中國(guó)國(guó)際時(shí)裝周、上海時(shí)裝周、深圳時(shí)裝周等本土?xí)r裝周在日臻完善，雖然比對(duì)國(guó)際四大時(shí)裝周還有提升空間，但輻射更廣的上海時(shí)裝周把走秀發(fā)布、商貿(mào)展會(huì)、主題活動(dòng)、時(shí)尚周末四大形式相互連接，旗下MODE、LABELHOOD、ONTIMESHOW等富有體量又不乏活力的創(chuàng)意商貿(mào)展會(huì)，均在時(shí)尚場(chǎng)景中注入更多藝術(shù)、人文的元素，情懷與生意并行不悖，已相當(dāng)接近歐洲的成熟模式。

　　一個(gè)專業(yè)的時(shí)尚展會(huì)除了外觀表象，通過(guò)細(xì)節(jié)營(yíng)造的氛圍把控、專業(yè)的展示服務(wù)、完善的衍生服務(wù)和宣傳推廣的附加值輸出時(shí)裝文化符號(hào)等方面也非常重要，這些都是買手體驗(yàn)的關(guān)鍵組成。

2014堪稱中國(guó)設(shè)計(jì)師市場(chǎng)爆發(fā)的“元年”，同年showroom這一概念開始進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)

　　實(shí)際上，做時(shí)裝生意是不少時(shí)髦人士的夢(mèng)想，如果做不了設(shè)計(jì)師，起碼也可以販賣情懷與創(chuàng)意，不少人抱著這樣的心態(tài)成為了時(shí)尚操盤手。但中國(guó)時(shí)尚行業(yè)參差不齊的門檻和部分對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)理解不到位的showroom和展會(huì)，存在著風(fēng)格雷同、服務(wù)又跟不上的問(wèn)題，使買手對(duì)showroom和展會(huì)的好感與依賴直線下降。

　　在本土showroom逆襲與升級(jí)之路上依然存在多個(gè)問(wèn)題的當(dāng)下，要想讓showroom具有更長(zhǎng)久的生命力，仍然要需要細(xì)心打磨自己的風(fēng)格，不斷完善自己的商業(yè)模式。

　　隨著追求生活品味的消費(fèi)人群快速增長(zhǎng)，對(duì)個(gè)性化和時(shí)尚產(chǎn)品的需求將不斷上升，設(shè)計(jì)師品牌細(xì)分化市場(chǎng)的潛力巨大。據(jù)OC&C戰(zhàn)略 咨詢公司評(píng)估，中國(guó)的服裝市場(chǎng)總價(jià)值約為3000億美元。

　　而自2010年起，中國(guó)買手店的開店速度可以用“激增”來(lái)形容，以上海為例，2014年上海約有買手店70多家，到2016年，一年里就有約80個(gè)新買手店品牌入駐上海，買手店總數(shù)接近300家。

　　除了上海、北京、廣州這樣的一線城市，杭州、成都、重慶、南京等城市也開設(shè)了20至50家買手店，很多三線城市也都新增了1至10家不等的買手店。非常保守的估計(jì)全國(guó)買手店數(shù)量已達(dá)3000家。

　　不過(guò)中國(guó)的設(shè)計(jì)師品牌服飾市場(chǎng)依然復(fù)雜多變，在商貿(mào)展會(huì)、showroom和買手店在一起把體量和內(nèi)涵變大的同時(shí)，也需要自身不斷探索自己的市場(chǎng)價(jià)值和核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能把“小眾生意”做大。

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