卡熙名品 銷售人員必學(xué)的“三步成交法”

　　第一步，給客戶一個(gè)良好的初步印象。第二步，征求顧客對(duì)商品另外一些優(yōu)點(diǎn)的認(rèn)同，為成交埋下伏筆。第三步，一旦顧客同意商品的這些優(yōu)點(diǎn)時(shí)，要適時(shí)提出簽單要求。其結(jié)果：或許成交成功或許失敗。如果成功，我們要學(xué)會(huì)“得寸進(jìn)尺”，進(jìn)一步增加成交商品數(shù)量；如果失敗，我們就裝聾作啞，對(duì)顧客的拒絕裝作沒聽見，還繼續(xù)向顧客介紹商品的另一些優(yōu)點(diǎn)，包括其它有利于我們進(jìn)行成交的方法和技巧，再次征得顧客的認(rèn)同，然后再提出成交要求。可以這樣說，有時(shí)我們?cè)谙蝾櫩吞岢龆啻纬山灰蠛螅櫩筒抛罱K簽約。經(jīng)驗(yàn)表明，韌性在推銷的成交階段顯得是很重要的。

　　就是在向顧客提出多次成交要求遭到拒絕后，也不要放棄一點(diǎn)點(diǎn)希望；即使在與顧客告辭的時(shí)候，也要面帶微笑再次創(chuàng)造成交的機(jī)會(huì)。

　　成交的關(guān)鍵有六個(gè)字：主動(dòng)、自信、毅力。

　　首先，業(yè)務(wù)員要主動(dòng)提出成交請(qǐng)求。許多業(yè)務(wù)員失敗的原因僅僅是因?yàn)樗麤]有開口請(qǐng)求顧客訂貨。據(jù)調(diào)查，有71％的推銷員未能適時(shí)地提出成交要求。美國施樂公司前董事長彼得?麥克說：“推銷員失敗的主要原因是不要簽單，不向顧客提出成交要求，就好象瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動(dòng)板機(jī)一樣。”

　　一些業(yè)務(wù)員害怕提出成交要求遭到顧客的拒絕。這種因擔(dān)心失敗而不敢提出成交要求的心理，使業(yè)務(wù)員一開始就已經(jīng)失敗了。如果業(yè)務(wù)員不能學(xué)會(huì)接受“不”這個(gè)答案，那么這樣的業(yè)務(wù)員是無所作為的人。

　　其次，要充滿自信地向顧客提出成交要求。

　最后，要堅(jiān)持多次地向顧客提出成交要求。美國一位超級(jí)推銷員依自己的經(jīng)驗(yàn)指出，一次成交成功率為10％左右，他總是期待著通過兩次、三次、四次、五次的努力來達(dá)成交易。據(jù)調(diào)查，推銷員每獲得一份訂單平均需要向顧客提出4.6次成交要求。毛澤東說：“勝利就在于再堅(jiān)持一下的最后努力中。”