在渠道通路上腳踏實地

　　市場開發(fā)和營銷渠道建設(shè)，是企業(yè)發(fā)展必不可少的一環(huán)。就像一位知名面料企業(yè)也正是認識到了這一點，在渠道開拓的路上披荊斬棘，贏得了不錯的戰(zhàn)績。

　　那么他們對待國內(nèi)外市場有何區(qū)別？通過什么方式與下游緊密結(jié)合？又是怎樣在取得成績的同時不斷完善的呢？讓我們看看浙江彩虹莊印染有限公司、江陰市華富紡織制衣有限公司、山東岱銀集團是如何做的。

　　如何看待國內(nèi)外市場對企業(yè)的影響？

　　彩虹莊：作為一個致力于長遠發(fā)展的紡織企業(yè)，當資源累積到一定程度的時候，應(yīng)該到更大的市場去進行自有品牌的渠道開拓。對于彩虹莊來講，不僅要在國內(nèi)市場駕輕就熟，也要在海外市場鋪設(shè)終端通路，這就是我們對待國內(nèi)外市場的態(tài)度。

　　目前的面料企業(yè)，有的以國內(nèi)市場為主戰(zhàn)場，有的主攻國際市場，然而無論內(nèi)外貿(mào)份額目前在企業(yè)中所占的比例如何，內(nèi)外銷市場間的相互滲透已是定局。因此，彩虹莊用了5年的時間，穩(wěn)定了外銷市場，增加了內(nèi)銷的幅度。內(nèi)銷市場是面料企業(yè)的發(fā)展根本，也是企業(yè)渠道拓展的基礎(chǔ)；而外銷市場的變化莫測讓企業(yè)得到了最大程度的鍛煉，使企業(yè)不斷自我提升，建立起織造、染整、印花、設(shè)計、成衣、渠道、投資、多品牌化運作的操作模式。同時與國外市場的接觸讓企業(yè)受到了國際服裝品牌的先進理念、現(xiàn)代化企業(yè)運行方法的熏陶，增強了發(fā)展動力。

　　華富：今年，公司的產(chǎn)品內(nèi)外銷比例約在2∶8，接下來，內(nèi)銷的比例將會逐步加大。通過對內(nèi)銷市場的接觸，我們發(fā)現(xiàn)，內(nèi)銷產(chǎn)品的品質(zhì)要求并不比外銷產(chǎn)品低，甚至可能更高、更嚴格，做好內(nèi)銷產(chǎn)品的品質(zhì)，利潤空間會更大。

　　企業(yè)的產(chǎn)品定位不同，目標市場不一樣，拓展渠道的手段也不盡相同。對于外銷市場，企業(yè)除了穩(wěn)定歐美等地區(qū)的市場份額外，積極開拓其他新領(lǐng)域，降低對外貿(mào)易存在的風(fēng)險。對于內(nèi)銷市場，根據(jù)服裝品牌的不同定位，有針對性地推介產(chǎn)品，也有企業(yè)嘗試自創(chuàng)品牌，體現(xiàn)完整產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢。可以看到，雖然內(nèi)外銷市場各有特點，但也沒有必要去嚴格界定內(nèi)外銷市場，針對不同的客戶，雙方只是在共同尋找適合的合作模式。

　　企業(yè)對與下游的緊密結(jié)合有著怎樣的態(tài)度，又是如何做的？

　　彩虹莊：企業(yè)非常重視與下游服裝的對接，而對于服裝的試水，彩虹莊更是在幾年前便開始了。自2008年始，彩虹莊依靠打造自有設(shè)計師團隊，從面料生產(chǎn)，到打造女裝品牌，成就了企業(yè)進軍服裝領(lǐng)域的重要戰(zhàn)略。對下游試探性的進入，并不意味著我們要涉足簡單的服裝加工生產(chǎn)，彩虹莊看中的不是簡單的服裝加工生產(chǎn)，而是面料研發(fā)與服裝的鏈條結(jié)合，看重這種上下游貫通后，面料研發(fā)與時裝設(shè)計的緊密結(jié)合。

　　岱銀：從紡紗、織布到服裝，甚至包括貿(mào)易公司，岱銀的產(chǎn)業(yè)鏈是比較完善的，在這條產(chǎn)業(yè)鏈上的每一個環(huán)節(jié)，岱銀都有自己的拳頭產(chǎn)品。岱銀是業(yè)內(nèi)較早做竹節(jié)紗和氨綸包芯紗的企業(yè)，牛仔布和粗紡毛呢是岱銀的兩類主要面料產(chǎn)品，在此基礎(chǔ)上，岱銀還建立了服裝品牌，以品質(zhì)高、款式好打響了山東市場。可以說，岱銀目前在紗線和面料方面都取得了不錯的成績，接下來更希望在做好竹節(jié)紗、包芯紗等優(yōu)勢產(chǎn)品的同時，在集團的新興領(lǐng)域——服裝方面，加大力度，不僅完善集團自有產(chǎn)業(yè)鏈，拓展更寬的渠道，同時也要把品牌影響力擴散出去。

　　華富：作為對國內(nèi)市場開發(fā)的序曲，華富紡織和國內(nèi)多家品牌建立了業(yè)務(wù)合作，包括九牧王、才子、七匹狼等，雙方在新品的開發(fā)上共同配合，相互協(xié)作，通過設(shè)計師間相互溝通完成圖版、手樣、碼樣直至大貨生產(chǎn)。目前，華富紡織與服裝企業(yè)的合作已逐步走向成熟，服裝企業(yè)普遍希望在今年能把合作的產(chǎn)品更進一步推向市場。

　　企業(yè)是怎樣維護已有的渠道通路的？

　　彩虹莊：近幾年彩虹莊沒有進行大規(guī)模的產(chǎn)業(yè)擴張，而是通過不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)、加強內(nèi)部管理，對企業(yè)各方面進行升級。首先是硬件的完善，彩虹莊花巨資引進了世界最先進的設(shè)備，投資100多萬元建造了軟水處理設(shè)備，以提高印染質(zhì)量，生產(chǎn)中采用的染料、助劑也是高質(zhì)量的，有的價格比一般產(chǎn)品高出近10倍。通過工藝創(chuàng)新，在一塊布上同時采用還原、涂料、活性、酸性雕印等10多種工藝，工藝水平處于全國領(lǐng)先。此外在客戶資源上，彩虹莊十分注重對優(yōu)質(zhì)高端客戶的維護，與H&M、TOPSHOP、DKNY、C&A、MANGO、Express、Next、BCBG等國際品牌有著密切的聯(lián)系。

　　同時，彩虹莊對下游客戶提出的、針對產(chǎn)品和后續(xù)服務(wù)的要求來者不拒，最大程度地滿足客戶的需求，維護上下游間的關(guān)系，也迫使自己不斷創(chuàng)新研發(fā)，采用新技術(shù)，新設(shè)備，使生產(chǎn)出來的產(chǎn)品與國際高品質(zhì)面料相近，避開低水平競爭，轉(zhuǎn)向高端領(lǐng)域，更好地抓住下游客戶的訂單。

　　岱銀：一直以來，創(chuàng)新都貫穿于岱銀生產(chǎn)經(jīng)營的每一個環(huán)節(jié)，也是助推企業(yè)發(fā)展、維系下游客戶的重要資本。產(chǎn)品上，一方面公司有自己的專業(yè)團隊做自主研發(fā)，另一方面還會根據(jù)客戶要求來進行創(chuàng)新設(shè)計。岱銀也一直在尋求突破，一方面根據(jù)潮流變化來進行創(chuàng)新，一方面從原料到后整理流程，融入一定的科技含量。此外，公司建成了省級技術(shù)研發(fā)中心，下設(shè)紡紗、牛仔布、毛紡和服裝四個分中心，依托企業(yè)技術(shù)中心，積極與中科院、青島大學(xué)、天津工業(yè)大學(xué)等科研機構(gòu)和大專院校開展技術(shù)合作，全面提升了企業(yè)的科技自主創(chuàng)新能力，為公司的產(chǎn)業(yè)鏈資源整合奠定了更堅實的基礎(chǔ)。