春節購物季怎樣抓住顧客 成功提升營業額

　　節前服裝銷售哪家強 什么是銷售背后的秘密?

　　2014年服裝行業整體低迷，關店、失聯似乎成為了關鍵詞，而2015年依然對品牌進行著考驗，行業正經歷一次新商業環境下的大洗牌。然而，就在這大多數服裝企業認為生意不好做的當下，依然有那么一部分品牌從容地保持增長，著實讓其他品牌“羨慕嫉妒恨”。

　　2014年末的一次服裝行業交流會，有嘉賓問在場服裝企業負責人，“五年前生意好做，還是今年生意好做?”大多數人回答，五年前生意好做。嘉賓又問：“那大家認為五年后生意好做，還是今年生意好做?”大多數人回答，五年后更難。似乎大家把困難考慮得很充分，但卻無法預估自己應對困難的能力。

　　的確，2014年服裝行業整體低迷，關店、失聯似乎成為了關鍵詞，而2015年依然對品牌進行著考驗，行業正經歷一次新商業環境下的大洗牌。然而，就在這大多數服裝企業認為生意不好做的當下，依然有那么一部分品牌從容地保持增長，著實讓其他品牌“羨慕嫉妒恨”。

　　盡管電商渠道已經顛覆了整個商業法則，但傳統渠道仍然占據著品牌銷售的主體，尤其是當下又出現了越來越多“重返實體店”的聲音。春節之前，正值服裝品牌的銷售黃金期，因此各家做好了充足準備來應對節前的最后一波銷售大戰。

　　此種情況下，到店鋪去，以北京市場為代表，深入到服裝品牌銷售現場一探究竟。在當前如此低迷的銷售環境下，到底哪些品牌成為“例外”，以及憑什么成為“例外”。盡管稍顯片面，但仍可見一斑。

　　節前銷售哪家強?

　　此次調研本刊記者兵分幾路，于1月10、11日前往西單、王府井、SKP新光天地、朝陽大悅城、翠微百貨、三里屯太古里等北京主要商圈進行“蹲點”，通過親身體驗品牌的產品、陳列、服務等軟硬件，以及統計品牌兩個小時的客流量和購買人數，以發現在當前環境下哪些品牌更受歡迎。

　　在實地調研中，記者首先能感受到的就是如今實體店的“不容易”，盡管特意選擇了周末時間黃金時段，但逛街的顧客遠沒有想象中的多。傳統百貨商場使出渾身解數，“全場五折”“滿返減”等大力度促銷手段也沒有吸引來太多的顧客，總體客流量都不大。倒是一些購物中心，以及專賣店，由于餐飲、娛樂等其他設施的帶動，客流量相對較高，這也能夠看出未來實體百貨的發展方向。

　　但通過觀察與統計，記者發現仍然有一些品牌能讓消費者打開錢包。諸如男裝領域的海瀾之家、威克多、馬克華菲，中高端女裝品牌ICICLE、JORYA、AMASS，時尚女裝品牌DAZLLE、太平鳥，設計師品牌例外、江南布衣，國外快時尚高端品牌MassimoDutti、COS，以及運動潮牌Adidas Originals、New Balance等，相對于其他同類品牌來說，他們的客流量和提袋率都略勝一籌。

　　比如海瀾之家、例外、ICICLE、江南布衣的提袋率都能達到15%及以上，而隸屬于H&M集團的高端品牌COS，以及隸屬于ZARA集團的Massimo Dutti的提袋率甚至能夠超過30%。

　　而一些高端女裝品牌盡管客流量不大，但提袋率和客單價拉高了整體銷售額。

　　他們為什么賣得好?

　　既然能夠在整體低迷的形勢下脫穎而出，這些品牌勢必都有各自的“殺手锏”，無論是產品、服務、品牌影響力，或是營銷手段。但總體能夠看出，以下幾個方面是消費者選擇購買的重要原因。

　　首先，性價比高。

　　據中華全國商業信息中心數據統計，2011~2014年，北京市穿類商品零售額增速由21.3%降至3.1%，大幅下降了20個百分點，降幅之大，降速之快可見一斑。這主要是因為經濟增速下滑，居民收入增長放緩，對商品消費需求有所下降，銷售渠道升級改造，商品價格過快上漲。

　　也正是在這種環境下，消費者對價格更為敏感，這也是盡管網購被種種詬病，但依然持續增長的原因之一。

　　因此消費者在實體購買時，依然會考慮這件商品到底“值不值”，所以品質好且價格低的商品理所當然地“好賣”。諸如海瀾之家、PEACEBIRD女裝、DAZLLE、江南布衣等都是以此取勝。

　　其次，品質好、設計佳，產品是王道。

　　“產品為王”是近兩年越來越多的企業家重視和認可的觀點。信息逐漸對稱、消費升級趨勢明顯，消費者購物越來越理性，因此對產品的要求也越來越高。諸如威克多在版型和面料上的高水準，之禾全部采用棉麻絲毛等天然環保面料，以及例外獨特的設計風格，都是他們抓住消費者的核心點。

　　再次，貼心服務，方便購買。

　　如今，消費者已經不再滿足于線上或是線下購買，而是希望自己能夠隨時隨地、隨心所欲地購買，因此能夠真正做到O2O的品牌更容易滿足消費者。

　　諸如E.P、AMASS的售后貼心微信提醒，以及藝之卉的導購自己做搭配并實時推送給目標客群，以滿足她們不到店也能買到最新的服裝，甚至幫助顧客實現不同場景的服裝“私人定制”，提升了顧客滿意程度。

　　什么是銷售背后的秘密?

　　做到以上幾點就能贏得消費者“芳心”嗎?事實上，表象容易，其背后是品牌一系列的戰略部署。

　　品牌要對目標客戶定位精準，現在的市場越來越細分，已經沒有“大而全”的概念，對目標客群了解得越細致、越深入，才能有的放矢。

　　而天下武功，唯快不破。提升效率對于品牌提升性價比方面有著至關重要的作用。品牌通過優化供應鏈和打造價格優勢型商業模式來提升性價比。

　　一是簡化供應環節，例如海瀾之家通過建設智能物流配送中心，ERP系統等，降低產品成本，降低庫存;二是優化購買環節，例如優衣庫、GAP等通過整合技術、平臺和系統，打通線上和線下平臺，讓購物更加便捷。

　　在O2O的打造上，品牌必須互聯網化，必須擁抱新媒體。2014，二維碼滿大街，微信要連接一切，支付寶要和銀聯POS搶奪線下收單業務，中國進入工業時代向互聯網時代演進的轉型期，所有商品和服務都會從實物化、離線化變為虛擬化、在線化和實物化相結合，因此品牌只有利用好互聯網以及移動互聯網渠道，才能真正充分利用好線上的優勢和線下的優勢形成互補，搞定顧客全方面購買和服務的需求。

　　無論怎樣，對于服裝行業而言，不存在包治百病的萬靈藥方，也沒有放之四海而皆準的標準模式。“沒有模式，只有正確的商業邏輯”，品牌只有根據各自品牌的自身狀況來制定適應市場發展的策略。

　　但最終核心的一點是，要讓消費者找到品牌，讓品牌與消費者發生關系，產生鏈接。

　　如此看來，店在哪里不重要，店以何種形式出現不重要，重要的是品牌必須在消費者的心上。