展外經(jīng)營(yíng)是展會(huì)成功的另一關(guān)鍵

 　　參加展會(huì)時(shí)很多企業(yè)往往將重心放在展內(nèi)，其實(shí)真正的關(guān)鍵是展外經(jīng)營(yíng)。在今年法蘭克福中東(迪拜)國(guó)際美容用品博覽會(huì)上，生產(chǎn)香水瓶的中國(guó)企業(yè)遭遇了冰火兩重天：一些展位少人問(wèn)津，頗為冷清;另一些卻門(mén)庭若市，好不熱鬧。筆者觀察發(fā)現(xiàn)，造成這一巨大反差的原因就在香水瓶：買(mǎi)家青睞的產(chǎn)品不僅做工精細(xì);更重要的是，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)加入了中東元素，瓶身刻有阿拉伯民族偏好的圖案和花紋。

　　由此，筆者不由得想起一位同事的遭遇。她在給展團(tuán)團(tuán)員介紹中東國(guó)家風(fēng)土人情時(shí)，一些團(tuán)員會(huì)說(shuō)，“別老和我們說(shuō)這個(gè)，又沒(méi)用;多說(shuō)說(shuō)商務(wù)知識(shí)，這對(duì)我們做生意才有用!”這讓她很苦惱，因?yàn)樗J(rèn)為了解一個(gè)國(guó)家的風(fēng)土人情對(duì)正準(zhǔn)備進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，非常重要。

　　我們經(jīng)常和參展商講這么一個(gè)故事：一家浙江義烏的鐘表企業(yè)，剛進(jìn)入阿聯(lián)酋市場(chǎng)時(shí)，產(chǎn)品賣(mài)的并不好。后來(lái)經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的考察與分析，他們發(fā)現(xiàn)虔誠(chéng)的穆斯林教徒每天要做5次禱告;做禱告的時(shí)候，在城市的清真寺、超市等很多地方都會(huì)播放禱告音樂(lè);于是，這家企業(yè)便在產(chǎn)品中加入了新的功能——在禱告時(shí)間播放禱告音樂(lè)，以此提醒穆斯林做禱告。之后可想而知，這家企業(yè)的鐘表銷(xiāo)量節(jié)節(jié)上升，這也就是展外經(jīng)營(yíng)努力的回報(bào)。

　　由此可見(jiàn)，那些看似無(wú)用的細(xì)節(jié)對(duì)企業(yè)的影響是多么巨大!上面提到的兩個(gè)例子僅僅反映出文化和宗教對(duì)業(yè)務(wù)的影響，要開(kāi)拓業(yè)務(wù)，還必須全面地了解市場(chǎng)，對(duì)展商而言，尤其需要好的心態(tài)。

　　展會(huì)，作為企業(yè)進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)的跳板，有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì);這一點(diǎn)已經(jīng)被越來(lái)越多的企業(yè)所接受。展會(huì)并不僅僅是自我展示的舞臺(tái)，同時(shí)也是了解市場(chǎng)特點(diǎn)、行業(yè)趨勢(shì)以及最新產(chǎn)品的大好時(shí)機(jī)。記得有家紡織服裝行業(yè)的企業(yè)，首次參加迪拜展會(huì)時(shí)效果平平，因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量上乘，價(jià)格也高;而中東客商更多的是關(guān)心中國(guó)產(chǎn)品的價(jià)格，而非質(zhì)量。于是這家企業(yè)回國(guó)后，就專門(mén)針對(duì)中東市場(chǎng)制作了一批產(chǎn)品，減少了幾道工序，降低了生產(chǎn)成本;第二年，企業(yè)帶著新產(chǎn)品再次參展，效果便大為改善。所以，參加一個(gè)展會(huì)，關(guān)鍵是展后的總結(jié)分析，在條件允許的情況下，可以采取市場(chǎng)考察等方式進(jìn)一步地了解市場(chǎng)，以便生產(chǎn)出更適合這個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品。

　　因此，如果僅僅是為了參展而參展，而沒(méi)有將眼光投射到會(huì)場(chǎng)以外，是不可能挖掘出展會(huì)真正的價(jià)值的。參展，功夫更多在展外經(jīng)營(yíng)!