雅戈爾尋求優勢再造，借助廣州職業裝展開拓國內外市場

 　　作為國內職業服裝第一品牌展—廣州國際職業裝展覽會，是我國唯一以品牌職業服裝從業企業單位為參展主體，集品牌塑造、形象展示、新品發布、產品推介、渠道建設和行業信息交流以及商貿合作的專業職業服裝領域的國際性博覽會。為中國企業走向世界、國外品牌進入中國市場搭建的一個現代化的宣傳窗口和交易交流平臺。

　　新年伊始，雅戈爾服裝控股公司營銷工作會議如期而至，隨之舉行的還有優秀員工頒獎典禮——龍馬盛典、2014年春夏產品訂貨會等，來自全國的近千人營銷團隊、品牌工作室、生產企業共聚一堂，問計于春。

　　曾有一種觀點認為，當今的品牌服裝行業，即使具備了渠道、產品、團隊優勢，在電商、成本、國際大品牌形成的沖擊波下也會舉步維艱。近幾年來，雅戈爾初步形成了做精做強品牌、優化渠道、培育團隊的理念。

　　新春伊始，且讓我們來看看雅戈爾品牌服裝有哪些新氣象。

　　【團隊】

　　“空間還有很大!”這是李如成董事長常說的一句話，他描述的是一種差距，不僅僅是指內部各區域間的銷售業績差距，更包含了對雅戈爾與國際大牌之間效率比拼的清醒認識。在市場一線，李總不但要求各區域領導要善于經營敢于投入，而且號召更廣泛的店廳長要努力提高平效和人效，參與到企業管理中來。

　　300余名店廳長遠道而來

　　在2月15日舉行的營銷工作會議上，全國十位優秀店廳長代表做了主題發言。李如成董事長聽完這些一線的聲音后，表示雅戈爾的二次創業關鍵點在于店廳長素質的提高，再次強調要讓店廳長參與到整個企業的管理中來，讓優秀的店廳長有更好的舞臺。

　　新疆烏魯木齊光明路專賣店店長姚永莉年后匆匆趕來寧波，這是她第一次有機會來到公司總部，以前總艷羨地聽同事說起公司規模之大和產品之豐富，這次能親臨現場，除了增長見識外，更多的是取經。光明路店開業于2011年，剛開始做過特賣，2012年重裝之后一年做了265萬元的銷售額。切身的感受是身處多民族地區，在區域消費層次和產品需求上都有特定需求和特色，但凡是慕名而來的顧客對雅戈爾這個牌子卻都是認可的。她說：“我是區域第一個大店長，現在管理著兩個店，這次有幸看到了、聽到了來自全國各地的優秀店長介紹的經驗，這些寶貴的經驗對我以后在店鋪管理、服務等方面都有很大幫助。”

　　會上，姚永莉也用《成長所以快樂》做了主題發言。對她而言，雅戈爾是她個人成長、成就的舞臺。跟她一樣，這次全國有300多位店廳長來到寧波交流學習，普遍反映受益匪淺，比如，杭州品牌旗艦店介紹了店鋪開展父親節送襯衫等文化活動以及日常實施的一站式服務做法，他們在擴大銷售、提高效率等方面的經驗值得大家借鑒。

　　此外，店廳長們還是2013年秋冬產品訂貨會上的主角。北京區域今年有4名店長參與了訂貨會，百盛商場襯衫柜定位較為高端，顧客對時尚度要求比較高，低價位的襯衫基本賣不動，所以近幾年雅戈爾產品中的新經典系列以及功能性襯衫很合他們的胃口。曾是店長的王春梅有著這樣的感覺：不同區域對產品的需求不同，這樣的情況非常普遍，一線店廳長最清楚消費者想要什么，所以她認為今年區域增加了兩名店長參與訂貨，可能在產品選擇上會更有針對性。

　　今年的營銷會議上，公司分別為銷售業績突出的店廳長頒發了藍色勛章、紅色勛章，共有50人站上了頒獎盛典的舞臺。李總在會議上倡導分公司要努力提高人效和平效，與之對應的是公司將有計劃地增加店廳長以及營業員收入，加大對市場開拓者的激勵。而且他希望將優秀店廳長的經驗和公司的政策傳達到全國兩千多名店廳長及上萬名店員中。

　　【品牌】

　　科技、時尚、文化，是雅戈爾努力的方向。在每年的訂貨會上，品牌工作室的設計師們將新一季的產品推向市場。在訂貨會現場，設計師、營銷人員、生產企業相聚一堂，在這相聚的臺前幕后，他們用無數的細節賦予了雅戈爾品牌“科技、時尚、文化”的內涵。

　　覓蹤“三個雅戈爾”

　　在褲子產品訂貨區域，工作人員為北方公司一位訂貨人員介紹了一款雙層工藝的褲子，它多了一層里料，穿起來更保暖，適合寒冷氣候穿著。設計師蔣玉鑫說，歸根到底，品牌要立足消費者需求，品牌在追求科技與時尚時要用在改善顧客的穿著體驗上。

　　考慮南北方差異，除了針對區域的特定產品外，在版型上也區分了南、北。即便同是Y版，南北區域也稍有不同。盡量按照不同消費群體、不同場合需求進行開發，讓YOUNGOR產品更人性化。今年新推的一種彈性腰西褲，采用特殊工藝使腰頭具備了2公分的伸縮彈性，如此一來，無論穿著者冬天是否穿保暖內衣，或體重稍有變化，都不會影響褲子的合體舒適性。這也是雅戈爾西褲在腰頭改革上剛取得的一項新專利。

　　功能性產品是雅戈爾品牌最富科技內涵的招牌，今年，這類產品將更加豐富。以褲子產品為例，今年功能性產品占比上升至1/3多，包括DP免熨、可機洗毛料褲、抗皺西褲等產品，大大豐富了商務人士的選擇。

　　與往年不同的是，作為生產企業，襯衫廠也帶著設計開發的120多款襯衫出現在了訂貨會現場，同臺競技工作室的設計產品。去年以來，襯衫開發委員會倡導“人人是研發參與者”的理念，工廠與工作室共同參與產品開發，力求能夠形成良性互補。襯衫廠研發組工作人員沈菊蘭說：“我們也比較關注自己產品的訂貨情況，因為畢竟做設計和做生產標準不同，對工廠來說這是一次嘗試。”與她同行的開發部陳璐易隨身帶著小本子，記下各種各樣的要點，她說：“剛剛有位金華公司人員提出某款襯衫領頭的顏色不耐臟，這個款式最近銷的很好，做一下改變可能更受歡迎。”對諸如此類的小細節的關注，能夠讓她們的工作變得更好。

　　現如今，消費者更青睞休閑風格的產品，在訂貨會上，十幾款休閑風格的水洗襯衫吸引了不少人的目光，廠沈菊蘭介紹說：“這些產品戶外感很強，讓人很放松，而這樣的效果國內暫時還沒有工廠能做到。”經水洗處理后的產品手感舒適，外觀效果豐富，做休閑再合適不過。新一季的褲子產品里，這種水洗處理的產品比例相應增加了，目前，雅戈爾正與意大利企業洽談，籌建水洗廠，以后這樣的休閑產品在雅戈爾產品序列里將越來越多。

　　北方公司一位經驗豐富的訂貨人員表示，消費者選購衣服時一般先看版型，再考量顏色、品質等因素，今年版型上的變化比較明顯。從新經典系列開始，瘦身版型越來越多。雖然整體上還是以簡潔的設計為主，但其中所用到的時尚元素比較多。“婚慶系列禮服運用了不同面料的拼接，袖子、領口與前后片都有質感上的變化，”對此，YOUNGOR工作室西服組鄭媛媛介紹說：“新經典系列設計中不同材料的分割鑲拼，能體現出年輕化、精致化的趨勢。現在的雅戈爾西服給了年輕消費者更多選擇，這也有不同年代消費者的傳承在里邊。”

　　時尚是一種風情，經典歷久彌新。夾克類產品設計師何勝榮介紹了一款旅行輕薄羽絨服，看上去更輕薄、色彩更靚麗，本以為輕薄的產品更適合南方的冬季，沒想到產品一出在全國各地都成了爆款。今年他們將其作為重點推薦產品做了情景出樣，有多少款式，適合搭配什么樣的毛衣、襯衫都一目了然。此外，今年流行的面料鑲拼做法，在夾克產品中也隨處可見。

　　與此不同的是，毛衫產品則更注重產品的延續性。工作室徐瓊介紹說：“毛衫產品基本款的發銷率一直最高，所以我們在開發中注重把握核心品類，基本款款式簡潔，顏色豐富，時尚款融合當下流行的元素，比如新產品里面有可脫卸的外套款，里布加絨設計也更保暖，還有運用一些夾克的設計元素、針棱鑲拼等。”

　　“今年我們注意到了西服版型的變化，襯衫也推出了一個主題，希望有助于整體的推廣。”一位營銷人員表示，在數據指標的壓力下，訂貨是一件難事，要綜合考慮消費者需求、庫存結構、發銷情況等等，但是產業鏈的整體聯動正讓它變得簡單。在訂貨會前，YOUNGOR、GY、HSM三個品牌分別做了商品說明會，做好訂貨工作，未來才能有發效率提高，銷售增長。

　　【渠道】

　　對于電商，雅戈爾要有探索，關鍵是如何把網上網下有機結合起來，如果雅戈爾2000多個專賣店、專廳都動起來，這是超能量。

　　優化渠道是重中之重

　　2013年初，浙江衛視一則關于雅戈爾觸電的報道引發了不少關注，渠道優化的第一步已經邁出。雅戈爾成立電商部，力圖通過網絡提升雅戈爾品牌，影響年輕一代消費者，并積極探索2000多家實體網點跟網上結合的形式。渠道上的另一個變化則是成立了團購特許事業部，把團購和特許的比例從原來的20%調整到30%。

　　李如成董事長在年初的營銷會議講話中介紹了優化渠道的工作思路，他說30多年來雅戈爾的穩健發展得益于建立起了一個比較穩定的、自己掌控的營銷渠道，而今商業渠道本身發生了深刻變化，租金的提高、營業員工資的增長、網上銷售的普及，這三個方面對傳統渠道帶來的沖擊值得思考。為此，雅戈爾四個主要渠道都要適時作出調整。

　　第一是商場渠道，要與商場聯手合作，渡過難關。實體店購物能帶來的情感享受，不光是拿到了一份你滿意的產品，更體驗到了人和人之間的溝通。城市化建設會帶來更大的發展空間，大型的購物中心商機無限。第二是專賣店，雅戈爾的專賣店不光是銷售中心，也是服務中心和廣告平臺，要講究平效跟人效。希望各區域公司的總經理、區域主管都去承包一個專賣店，研究怎樣把雅戈爾的專賣店從負效益變成正效益，努力扭虧為盈。此外，李總提出要把商場、自營專賣店、特許、團購有效的整合起來，形成有雅戈爾特色的營銷渠道。

　　李總在講話中說：“隨著城鎮化步伐的加快和普通百姓收入的提高，雅戈爾發展的空間很大。現在國家提出新的四化：工業化、信息化、農業現代化、城鎮化，這對我們都是利好因素。歐洲的品牌為什么越做越大，就是靠信息化和產品研發。新的一年，我們要加強產品研發，只要產品對路，渠道優化，雅戈爾成長空間很大。”

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