招商比招展更重要

　　隨著會展經濟的逐漸升溫，展覽公司猶如雨后春筍般蓬勃興起，但也難免魚龍混雜，這其中就有只想掙快錢、熱錢的。一些急于求成的展會，根本沒搞清到底有誰需要這樣的展會，就擺開場子圈錢、套錢，結果導致參展商盡興而來，敗興而歸。行內公認，這樣的公司生存空間是不大的，活不久甚至活不了。

　　“要令展會具有生命力，招商比招展更為重要”，廣州展覽業資深人士如此點評。廣交會的成功表明，萬商云集的旺盛人氣是展會吸引展商、促成展會規模滾動發展的前提，所以招商也是展會成功的秘訣所在。有業內人士認為，展覽會依賴的是產業和市場兩大因素：產業因素是指展覽題材所涉及的產業，相對全國來說有否擁有優勢;而市場因素是指商業展覽所在地，也就是企業銷售的目標市場或主要目標市場。由此可見，產業優勢有利于招展，市場優勢則有利于招商，而市場優勢對展覽業的影響及促進作用更大。

　　據了解，目前認同“展會成功的關鍵在于招商”這一觀念的展覽公司越來越多，一些以往只注重招展、只緊盯展位收益的公司也逐漸改變思路，不斷加大招商力度，把工作的重點放到參觀觀眾的組織上來。參展公司花了很多經費參加展會主要是為了拓展銷路和市場，如果專業觀眾很少，或者專業觀眾的質量不高，參展公司就不會再次參展。據悉，甚具知名度的展覽公司，是不愁找不到參展商的，就怕專業買家的數量少、質量低。從某種意義上講，買家客戶是展會的生命線，展會的成功與否，主戰場應是觀眾的組織，而不單純是尋求參展商的數量。據筆者了解，香港貿發局辦展的成功秘訣在于：將展覽辦好，就必須讓參展商有生意可做。他們的做法是提供足夠的展位，但不會只考慮增加收益而盲目擴大展會的規模。他們會根據市場的需要，逐年增加展商的人數，以便讓買家和展商人數成正比，展會規模與參觀人數同步增長。