成熟的參展商--戰(zhàn)無不勝的法寶

　　根據(jù)企業(yè)參展次數(shù)、參展效果、參展?jié)M意度、參展經(jīng)驗、參展展銷策略和方法等研究指標(biāo)將參展商區(qū)分為理智型、感情型、成熟型三類。

　　一個成熟的參展商是真正懂得欣賞展覽會價值的人，是具備如何與展覽會建立和諧的合作關(guān)系能力的人，知道品牌展覽會的專業(yè)承諾值得信賴，并且象珍惜無價之寶一樣呵護(hù)自己選定的展覽會。

　　每一個成熟的參展商均知道，與其他企業(yè)市場營銷工具如廣告等相比能夠通過參展較好地實現(xiàn)吸引新客戶、發(fā)現(xiàn)潛在客戶、節(jié)約費用、節(jié)省時間等基本企業(yè)市場營銷目標(biāo)，展覽會因此被稱為企業(yè)最有效的市場營銷工具。國際上參展商把參加行業(yè)知名展覽會納入企業(yè)戰(zhàn)略營銷之中，在企業(yè)營銷計劃中提前一年制訂參展計劃，并按照展覽會運行規(guī)律和相關(guān)規(guī)定結(jié)合企業(yè)銷售計劃提出企業(yè)參展市場營銷計劃，該計劃屬于企業(yè)整體市場組合營銷的重要內(nèi)容。然而并非所有的企業(yè)都懂得爐火純青地使用這個工具。

　　全球每日都有各類展覽會舉辦，其中哪種展覽會是您的首選呢?我們的企業(yè)為什么要參加這些展會呢?每天我們會接到無數(shù)的展覽會邀請函，但是，哪些展覽會值得我們?nèi)⒓幽?我們的研究表明，成熟參展商一般都對參展有十分準(zhǔn)確的定位：參展的根本目的就是為了銷售，而其參展的目標(biāo)則可能有多種。

　　根據(jù)德國貿(mào)易展覽與博覽會委員會(AUMA)所做的一項調(diào)查而知，企業(yè)參加展覽會的目標(biāo)可分成：基本目標(biāo)、產(chǎn)品目標(biāo)、價格目標(biāo)、宣傳目標(biāo)、銷售目標(biāo)。

　　例如德國著名研究機構(gòu)IFO曾經(jīng)對世界跨國展覽集團(tuán)之一——德國慕尼黑展覽公司舉辦的世界最大規(guī)模的機械工程設(shè)備類展覽會BAUMA進(jìn)行過“企業(yè)參展目標(biāo)”專門調(diào)查，其結(jié)果表明，其參展目標(biāo)中提高企業(yè)知名度為85%，密切老客戶和結(jié)識新客戶均為70%，通過展覽會宣傳產(chǎn)品市場占有率63%，推介新產(chǎn)品60%，提升產(chǎn)品知名度58%，交流信息占50%，發(fā)現(xiàn)客戶需求50%，影響客戶決策33%，最后才是簽署銷售合同僅占29%。

　　可見，對成熟的參展商來講，他們知道，盡管其參展的根本目的就是為了提高產(chǎn)品銷售率獲得訂單擴(kuò)大市場份額，但是，他們知道，企業(yè)作為一個組織機構(gòu)的影響力大于任何一種產(chǎn)品的力量，而展覽會作為一種中立的連接客戶和市場的橋梁，對專業(yè)觀眾而言最具有影響力的除了產(chǎn)品性能和價格之外，更關(guān)鍵的是企業(yè)實力，所謂的企業(yè)實力，我們可以理解為是一種對產(chǎn)品供銷的市場保障能力與提供服務(wù)的執(zhí)行能力，也就是企業(yè)強大實力基礎(chǔ)上形成的企業(yè)卓越信譽，其在展覽會的表現(xiàn)形式就是展示企業(yè)形象和提高企業(yè)知名度，這對世界500強企業(yè)來講是一個基本的參展特征。因此，幾乎大型的成熟參展商通常的參展標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)模式可簡述為：在知名展覽會上集中精力“展示企業(yè)形象”和“推介創(chuàng)新產(chǎn)品”。