將展會上的準客戶變成真買家

　　在一次參展活動中，展會上的展出只是企業經營，營銷工作的開始，在展出之后，往往有更多的工作需要做，這些工作對于參展而言，可以稱作”后續工作”。

　　展覽后續工作的主要內容是鞏固，發展客戶關系，推銷產品和服務，洽談貿易，簽訂成交合同。如果說，展覽相當于”播種”，建立新的客戶關系，那么后續工作則相當于”耕耘”和”收獲”，是將新的關系發展成為實際的客戶關系的重要環節。

　　致謝

　　展覽會一閉幕，就應抓緊時間向提供幫助的單位和人員致謝。最好是展臺經理親自致謝。對于最重要的人，可以登門致謝甚至通過宴請表示謝意其次可以打電話致謝。如果沒有時間親自向每一個有關人員和單位致謝，至少要向主要的人員和單位致謝，并盡快給不能親自致謝的人員和單位發函致謝。致謝與付款的道理一樣，接受貨物和服務需要付款，接受幫助和支持需要致謝，即使不準備再次參展，也要對給予幫助和支持的人表示感謝。

　　致謝應作為展后例行工作之一。致謝不僅是一種禮節，而且對建立良好的關系有促進作用。如果在感謝信上就接待時一些問題發揮一下，感謝效果會更好，因為這已不是一般交流，而是比較近，比較深的交流方式，能表現出對參觀者的重視。

　　對參觀展臺的客戶，不論是現有客戶還是潛在客戶，都發函致謝，感謝客戶參觀展臺。這是一項比較大的工作，可以在展覽會未結束之前就開始做。

　　宣傳

　　如果展出效果好，可以舉行記者招待會或發新聞，將有關情況提供給展覽會和新聞界，進一步擴大展出影響。在正常情況下，也應將展覽會上的相關新聞稿，提供給媒體。很多參展企業不重視展覽會后的宣傳，而重視展前宣傳，其實，展覽之后的宣傳可以獲得比較突出的宣傳效果，加強參觀者的印象。

　　確立貿易關系

　　在展覽會閉幕之后和離開展出地之前，可以抓緊時間訪問展出地的關鍵新客戶。每個買主在展覽會上都會與許多參展企業建立聯系，但是只會與少數企業建立實際的貿易關系。這一方面依賴于產品，價格等條件，另一方面依賴于工作效率和質量，要搶在競爭對手之前鞏固與新客戶的關系，誰的工作做的好，誰就可以爭取到新客戶。對于接近談成的項目，也要抓緊繼續洽談，爭取離開展出地之前簽約，否則，未談完的項目隨時可能變卦。畢竟，市場充滿變數，時機不等人。

　　準備下一屆展出

　　展出效果好，參展企業可能希望繼續參展，如果這樣，可以與展覽會組織者初步接觸，商洽，早提出申請有一些優勢展覽會組織者更容易熟悉參展企業，參展企業有機會優先挑選場地位置，組織者可能在其新聞稿中提及最先申請的公司，這也是公司擴大影響的機會。