服裝生產商與零售商如何從戰斗到戰盟

   生產商和零售商之間，既是一種同盟的關系，也是存在互相戰斗的現象：零售商會代理多家生產商的產品，而生產商也會將產品放到多家零售商中擴大自己的銷售渠道。 

    隨著營銷觀念轉變為消費者需求為導向，掌控終端渠道的零售商在與生產商的博弈中掌握了更大的主動權，兩方的關系也從零售商對生產商的依賴轉變為零售商希望更多的參與到生產商的營銷活動中。這使得雙方在談判中會更加敏感謹慎，最終缺少有效解決矛盾的方法。 

    雙方矛盾的根本在于利益的沖突：隨著消費者對產品需求的不斷增加、對產品功能及附加價值要求的提高，生產商為滿足消費者不得不加快產品更新換代的速度，往往會造成零售商產品積壓，不得不依靠促銷降價的方式處理囤積的產品，損害了生產商的利益。做為消費者和生產商橋梁的零售商，在掌控了消費者市場后，希望利用自己的龐大資源從生產商處獲得更大的利潤。行業競爭激烈、經營成本不斷提升，使得零售商在面臨這些問題時，將解決問題的方向放到了生產商上-利用自己直接接觸和影響消費者的優勢，將生產商的產品價格壓低而獲得更大的利潤空間。 

    如何才能將雙方戰斗的損失減小到最小，最后達成共同發展的戰斗聯盟呢？ 

    1.建立有效的溝通機制： 

    在以消費者為導向的營銷中，保證企業發展的關鍵將交易營銷轉變成關系營銷，使企業和消費者保持一種長期合作的關系。對于生產商來說，獲得消費者對產品的反globrand.com饋信息，根據信息制造更符合消費者使用習慣和價值觀念的產品則顯得尤為重要，以零售商為媒介建立和消費者信息溝通的渠道是保障生產商長期利益的必要手段之一。 

    而零售商可以通過有效溝通從生產商處獲得詳細的產品信息，完善自己的服務體系。 

    2.加強營銷活動中的合作 

    在營銷活動中，生產商和零售商都是營銷活動的參與者，同樣是受益者。生產商在利用對產品的宣傳，刺激消費者的購買欲望，促使消費者走進零售商的店面。零售商通過對自我品牌的宣傳，將消費者集中，同樣使生產商從中獲利。因此，加強生產商和零售商在營銷活動中的合作，可以實現優勢互補，降低成本，最終達到共贏的目的。 

    3.尋找新的合作空間 

    生產商和零售商根本的矛盾在產品的價格上，對雙方來說，除了壓價以外還有更多的活動空間。無論是生產商還是零售商，最終的利益都來源于市場，擴大市場購買欲望才能獲得更大的利益。對于擁有各自品牌的雙方來說，利用雙方品牌整合后的影響力可以在營銷活動中以低廉的價格拿到優質的廣告位，同時利用對方品牌的影響力提高自己品牌的受眾范圍，最后使整理利益最大化。