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代理分銷五準則
| 睜亮雙眼先看清自己 首先給大家先分享一個真實的案例。 ２００２年５月，第１６屆廣東美博會熱鬧非凡，從遼寧來的王先生初次參加這樣的盛會。自己做老板，這可是王先生半輩子的夢想。聽人家說，化妝品好賺錢，投入小利潤大，風險低，于是他懷揣著十萬塊錢來到“美博會”。每到一個展位，參展商都竭力向他推薦產(chǎn)品，且家家都說自己的產(chǎn)品是最好的。最終，他犯難了，竟然不知該選擇誰家的產(chǎn)品了，只是覺得大家都不錯。 其實，這種現(xiàn)象在每一屆交易會，我們都可以看得到。經(jīng)營者如果想成功地代理到好產(chǎn)品，不妨先檢核自我，作出客觀評估： １、是否有足夠資金和人力？ ２、是否獲得家人或朋友的支持？ ３、是否是全身心地投入、自己來經(jīng)營？ ４、是否具有良好的人際溝通能力？ ５、是否具有獨立自主性？ ６、是否對經(jīng)銷產(chǎn)品、連鎖加盟有充分的了解？ ７、是否愿意接受廠家（公司）的運作系統(tǒng)、制度、規(guī)定？ ８、是否有和廠家（公司）分享利益的觀念？ ９、是否把加盟當作是事業(yè)來做，還是當作是投資或投機來做？ １０、是否具有不成功決不放棄的企圖心和不甘心？ １１、是否看到了這個行業(yè)的發(fā)展前景和價值？ １２、是否有失敗了的打算和思想準備？ １３、市場是否已呈現(xiàn)出飽和狀態(tài)或是未來擴張的可能性如何？ 切身調(diào)查，減少盲目 要事先做好詳實的“切身調(diào)查”，譬如化妝品公司的經(jīng)營歷史，目前情況及未來展望等，產(chǎn)品的市場情況、定位、技術(shù)含量、規(guī)格、管理、培訓(xùn)、采購、配送等都應(yīng)仔細了解，并作出客觀的評估。最好能挑選一到兩家其體系內(nèi)的加盟店，有針對性地了解他們的運營情況，市場競爭態(tài)勢，消費者的反映等一手資訊。 俗話說，“女怕嫁錯郎，男怕入錯行”，而選擇最好、最適合自己的連鎖加盟體系也是你所要詳細進行了解的，不怕你不會，就怕你不能全方位了解。 不被眼前“風景”所迷惑 １、產(chǎn)品多，未必就是好 許多公司總是竭力標榜自己的產(chǎn)品如何之多，在今年的美博會上，有些企業(yè)設(shè)有兩個展位，所陳列的產(chǎn)品有的是已在市場淘汰的產(chǎn)品、有的是剛準備開發(fā)的系列產(chǎn)品，只是先放個樣，見到了訂單再投產(chǎn)而已。這種先拋魚鉤釣大魚的現(xiàn)象，在化妝品行業(yè)尤其之多。 目前，化妝品行業(yè)能真正用心去做一個牌子的企業(yè)屈指可數(shù)，很多中小企業(yè)的產(chǎn)品換牌速度驚人，往往產(chǎn)品投向市場三五個月便賣不下去了，只好重新再注冊新商標。 ２、營業(yè)額高，不見得品質(zhì)和利益有保證 品質(zhì)和利益決非是營業(yè)額所能替代的。營業(yè)額高，也許是市場當時出現(xiàn)一些變化，或者是廠家靠其低價的傾銷等手段造成。如今，我國許多的化妝品為追求營業(yè)額的不斷上升，不斷地將品質(zhì)低下的產(chǎn)品推向市場，靠廉價搶市場，以至消費者對此怨聲載道，產(chǎn)品在市場曇花一現(xiàn)的較多。 ３、擁有眾多門市，不一定就是龐大的帝國 擁有眾多的門市，是許多公司一貫引以驕傲的資本和炫耀的話題。不必為此假象而折服，必須配合公司開店的成功率高低，單店的營業(yè)成績來決定其成功與否。當然，公司持續(xù)的研發(fā)、創(chuàng)新能力也是不可忽略的。 ４、廣告有了，不能代表產(chǎn)品就暢銷 在本屆美博會上，數(shù)家企業(yè)專門手捧雜志，告知每一個光顧的與會者，“我們做了廣告”。還有的企業(yè)購買了成堆印有自己廣告的報紙，伴隨產(chǎn)品宣傳單一起送，甚至有的企業(yè)還口口聲聲標榜說：“我們有實力，廣告一做，產(chǎn)品相當暢銷。” 廣告，在產(chǎn)品的銷售中擔負著重要角色，但太過于夸大它的作用，這個陷阱著實讓太多人掉入。 ５、擁有加盟運營手冊，不一定就能穩(wěn)操勝券 湖南××化妝品有限公司竟然獨辟蹊徑，將加盟運營手冊、培訓(xùn)手冊、管理手冊等呈放于展廳的顯要位置，并用膠帶沾得很嚴密，讓人感覺似乎有“成功秘笈”。最終沒有一個人能有機會打開看個仔細，卻引得不少經(jīng)營者在合約上簽下了大名。說實話，真替他們捏一把汗。那夾子里要是真的沒什么“秘笈”，你還敢不敢簽約？ 以消費者身份來體驗產(chǎn)品 把自己變成一個實實在在的消費者，按照管理大師彼得·杜拉克所說的“顧客購買的不是商品，而是一種需要”進行全面篩選： １、產(chǎn)品價值是否太貴，比同類產(chǎn)品高嗎？ ２、產(chǎn)品品質(zhì)是否過關(guān)？ ３、產(chǎn)品功能是否有說服力，比起同類產(chǎn)品是否矮了一截？ ４、以前經(jīng)常有人投訴嗎？有無消費者投訴記錄？ ５、銷售中，一旦出現(xiàn)了問題，廠家是否及時趕到排除呢？ ６、配備的人員能力是否夠？對于產(chǎn)品的講解、示范等是否說得清楚？ ７、我急著要買一大批產(chǎn)品，能有現(xiàn)貨嗎？ ８、產(chǎn)品包裝設(shè)計是否過關(guān)？我是否投入一份認同？ ９、公司的信譽是否好？對于使用者的信心會有影響嗎？ 如果你能從專業(yè)角度來檢核更佳： １、產(chǎn)品行銷至今，有無采用無差別廣告策略 無差別廣告策略，可以集中資金推廣“一種說法”，即所謂一個“賣點”，使產(chǎn)品能較快被消費者認知，在明確的訴求中，讓人產(chǎn)生強烈記憶。比如“雅格麗白”推出的“向色斑宣戰(zhàn)，洗脫不白之冤”概念；再如“創(chuàng)美時”推出的“發(fā)現(xiàn)祛斑內(nèi)外療法專家”的品牌形象，都是采用無差別廣告策略而取得成效的。廣告大師奧格威說，“許多好廣告?在失去廣告效力之前，便被打入冷宮。”如果一個產(chǎn)品采取這一策略，你一定會省下很多的力氣。 ２、企業(yè)是否有好的行銷計劃 許多產(chǎn)品存在著盲目膨脹的問題，產(chǎn)品上市一段時間反響相當熱烈，可是好景不長。主要是無計劃地銷售，使好產(chǎn)品過早成熟，不久就在市場中消失。因此，產(chǎn)品上市計劃一定要規(guī)劃周密、妥當，在銷售計劃、費用預(yù)算、公共活動計劃、鋪貨量預(yù)算、回款計劃、廣告計劃、促銷計劃、市場拓展計劃等方面要有一套可行方案，根據(jù)目標管理的原則，設(shè)定項目管理計劃書，對每一計劃的實施、監(jiān)督、評估進行嚴格科學(xué)的管理，以保證每一個計劃項目的順利完成。開始與企業(yè)溝通時，很難把握這一切，可以含蓄地間接了解。 ３、是否已建立一套別具特色的服務(wù)體系 首先看企業(yè)對經(jīng)銷商的服務(wù)，包括及時送貨、補貨、幫助經(jīng)銷商促銷，與經(jīng)銷商及時溝通，及時處理不合格產(chǎn)品等等，這是服務(wù)體系的基礎(chǔ)。其次更重要的是對消費者的服務(wù)，是否設(shè)立專人負責投訴的接受、處理工作，是否設(shè)立咨詢熱線。根據(jù)美國的調(diào)查研究，一位不滿的顧客，平均會把他的抱怨，轉(zhuǎn)述給８—１０個人聽，顧客抱怨處理得好，會有７０％再購，而有３０％的顧客，縱使企業(yè)認為已將彌補措施做到完美，仍會轉(zhuǎn)向他牌購買。 有必要“先小人后君子” 從選擇到?jīng)Q定，似乎已大功告成了，但最后別忘了，合作契約條款也是最后要走好的一步棋。對于契約逐字逐句地過濾清楚，確定加盟經(jīng)銷產(chǎn)品后可能享受的權(quán)益及保障，以免日后糾紛不斷。此外，經(jīng)營者還應(yīng)注意之權(quán)益包括：創(chuàng)業(yè)所需各項資金、保證金、加盟契約、商圈協(xié)定、硬件規(guī)劃與投資、教育訓(xùn)練、管理制度、稽核與輔導(dǎo)、年度計劃與費用分擔，以及其它特別約定、保證條款等。 |
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