經銷商：成功促銷四要素以及三忌諱

    如今，促銷已經被眾多商家、廠家當作了包治百病的“萬能藥”。新品上市，用促銷;老品退市，用促銷;開拓新市場，用促銷;擴大銷量，用促銷;就連提高品牌知名度都可以用到促銷。

    在大多數人的眼里，促銷能最大程度地刺激終端銷量的增長，而被奉為圭臬，只要降價、打折、買贈等尚方寶劍一出鞘，總會有所斬獲。然而，促銷活動就一定能帶來產品的旺銷嗎?事實并非如此，在通常情況下會產生三種不同的結果：1、如企業預期，刺激消費者購買，產品實現旺銷;2、市場不咸不淡，銷量保持原樣或略有上升，收支平衡;3、消費者反感，銷量沒有提上去，費用產生一大把，入不敷出。為什么會出現這樣的情況呢?這就要從促銷的本質說起。

    就如同寶劍都是雙刃的一樣，促銷如果操作的不好，也會對自身造成損害。例如，當你的促銷刻度沒有把握好，費用沒有控制在可以承受的范圍內的時候，你促銷的越多，虧空就越多。特別是在現今消費者越來越成熟的買方市場里，消費者司空常見，他們會在旁邊觀察、比較，考慮這個促銷品類是否值得購買，是否適用，當看到“跳樓價、吐血價”等標示，不再沖動，對促銷人員聲嘶力竭的“機不可失，時不再來”的蠱惑也充耳不聞，對你的品牌也有影響。同時，你為了吸引消費者，讓他們掏錢，就可能會一再加大促銷力度，這樣的結果就很有可能造成入不敷出。

    成功促銷四要素

    那么，怎樣才能使促銷獲得成功呢?大致上來說需要滿足以下4個條件。

    1、要有適銷對路的產品

　　把梳子賣給和尚，這是一個成功營銷的故事，姑且不說是否真有這樣的事情，但按照促銷定律來說，這個命題從最開始就是錯的。可能通過你的如簧巧舌，你會賣出去幾把，但從促銷的目的來看，你永遠不可能完成這個任務。這里所說的適銷對路，就是要求我們的促銷產品首先要符合當地人們的生活習慣;其次要吻合消費者的消費習慣，把黃金鉆石促銷給普通民工，或者把廉價首飾促銷給富豪，其結果都是可想而知會失敗的。所以，不能把會導致消費者反感的產品拿來促銷，促銷的目的就是為了把產品更好的銷售出去，你的產品不管價格再低都無人問津，那么肯定就會失敗――和尚不需要梳頭發，民工也買不起貴重珠寶，富豪不可能帶著讓自己掉價的廉價首飾。

    2、要選擇好促銷的時機

    有這樣一個說法，做什么事情都要順時、順勢而為。選擇一個好的促銷時機，是促銷獲得成功的重要條件。在炎炎夏日，我們看到最多的促銷產品是什么?大到空調，小到可樂，這些產品正是這個時候最活躍的。你看到有人在促銷電暖氣了嗎?估計你看到之后都會說，這真是一個傻冒，夏天還推銷電暖氣。所以，逆時而為，有成功的可能，但有99.9%的幾率會失敗。這是要把握大的時機。

    大家都明白大環境對促銷活動的影響。那么，在一窩蜂的促銷活動中，怎么才能達到你的促銷目的?所以，促銷小時機的把握也是十分重要的，它能讓你實現在萬綠從中一點紅的效果。如，在新樓盤發布的時間，促銷家居、家電產品;在夏日夜幕降臨的時候，向散步的人們推銷驅蟲水，等等。

    3、要有好的促銷方法

    好的方案和方法是促銷成功的保證。促銷，并不單單是打折、降價、買贈，它的具體操作需要根據實際情況來實施。因為很多時候，消費者并不會因為你的這些舉措就動心。你要做的是，用合適的方法來吸引他們。有些地方，消費者很喜歡侃價，你的已經是最低價格了，再讓就必定虧本，但消費者不買賬，怎么辦?方法很簡單，可能大家都用過，就是把原價再往上面提一截，促銷價格也相應地提升一截，你才有多余的空間來應付他們的殺價。

    策劃十分重要，你首先要搞明白，這個促銷是為了推銷產品，還是宣傳品牌。目的不同，方法自然不同，具體方法，筆者將在另文中闡述。

    4、要把握一個度

    撲克牌的21點大家都知道吧，如果你的牌面超過了21點，別人就是只有1點，也是你輸，過猶不及，就是這個道理。在促銷活動中我們也要把握這個“度”，超過了這個度，做得再好都是失敗的。第一要把握好盈虧平衡點，計算好活動費用的收入與支出。如果你的促銷價格已經低于成本價，那么你促銷的越多，虧損的也就越多。

    第二要確定促銷的目標達成點，促銷不是一個長期的過程，如果把促銷作為一個長期持續的工作，那么，當消費者形成疲勞之后，你的繼續促銷活動就失去了意義，而且，在他們心中還有可能會有這樣的想法――這個廠家一直在降價賣貨，是不是有什么問題。從而，對你的品牌美譽度造成消極影響，這時你就要果斷停止。

    促銷活動中的三忌

    促銷，也有禁忌，如果違背，就可能會對促銷的效果產生不利的影響。

    1、忌策略多變

    一個促銷活動，是嚴肅的，在實施之前要考慮周全，實施的策略一經確定就不要輕易的修改，因為這樣會給消費者一個不要輕易相信你們的暗示。特別是當你的價格每天都降低的時候，你認為之前買了你的產品的消費者會怎么想?他們會認為自己吃了虧，從而對你們不信任。同時，對關注你們活動的消費者來說，他們通常會這樣估計，過幾天再來買，肯定還會更便宜。活動的效果肯定大打折扣。

    2、忌時間無限延長

　　在市場上經常看到有的門市打出“拆遷，最后3天跳樓大甩賣!”的告示，而實際上，這個告示也許已經貼上了十天，二十天。而這個最后的三天還沒有結束。消費者已經習以為常，路過就當是沒有看見了，這個門市還是門可羅雀。說幾天就幾天，告示提醒倒計時，這樣才能給消費者一種緊迫感，讓他們覺得過了這個村就沒有這個店，從而吸引他們。

    3、忌偽劣殘次品

    如果你認為這次促銷活動是處理老產品、消化庫存，產品的質量不重要，消費者不會注意。那么你就錯了，因為產品就代表了你的品牌形象，不管是老產品還是新產品，上面都一樣有你的LOGO，打上了你的品牌印記，在消費者的心中，產品和品牌是劃著等號的。當他買到你的殘次品，他的心情就和你買到不合格產品的心情是一樣的：下次再也不買這個品牌的東西了。可見，這些不合格促銷產品對你品牌的損害有多大。

    于是，當消費者都不相信你的時候，你的促銷活動還有效果嗎?