品牌商代理商步入雙向選擇

  在剛剛落幕的中國國際服裝服飾博覽會上，各路服裝品牌不惜重金大造聲勢，提升品牌知名度的同時，招募全國各地的代理加盟商也是其中重點之一。服裝代理商、加盟商云集這里，最重要的想尋找合適的品牌來加盟。但記者在展館里發現市場格局發生了變化，從一邊倒的“品牌選加盟商”變成了優秀“品牌”與“加盟商”互相選擇的局面。不在為單純的利益而努力，品牌商和代理商都在學著給自己做加法。

    品牌招代理  寧缺不濫

    “我們不會為了錢，而透支品牌價值?！边@是記者在和上海笛莎女童裝總經理李定的交談中，記憶最深刻的一句話。“雖然我的品牌才剛剛上市不到一年，現急需打開全國市場，但我不會因為這個原因而匆忙招商。寧可有空白市場，也不許有人濫竽充數，破壞品牌形象。”李定說。

    記者在本次ＣＨＩＣ上了解到，像上海笛莎這樣的企業不在少數，雖然招募代理加盟商的心情迫切，但對待每一位前來咨詢的代理加盟商都極為謹慎和冷靜。。嬰方喜嬰兒用品公司總經理彭碩告訴記者，雖然看起來每天來咨詢和探訪品牌的客戶很多，但真正在他們中間挑選適合公司發展的人并不是一件容易的事情。原來代理加盟商，一個“錢”字當頭，萬事綠燈。如今時過境遷，市場日趨成熟，品牌間競爭越演越烈，代理加盟商敏銳的商業眼光、開放的經營觀念，良好的品牌意識才是我們品牌商最需要的。

    從表面上看來，這些話似乎有些冠冕堂皇，但事實如此，品牌企業在不斷發展的過程中，需要尋求更加優秀的代理加盟商共同發展，提升品牌價值。那些所謂加盟費和保證金與品牌的投入和實際價值相比絕對是小巫見大巫。這筆賬，品牌企業算得清清楚楚。

    可娃衣科貿有限公司生產的可娃衣少女內衣是２００６年８月上市的，在前期做了個別省級總代理之后，便停住了擴張的腳步。可娃衣總經理曾鴻熹說，并不是我們不想開拓市場，而是我們要保證品牌入駐市場后的質量。在不了解當地市場和代理商的情況下，我不會再做省級代理，這樣容易讓省代把各地加盟市場作亂，毀掉品牌形象?，F在，公司只招城市代理，這樣看似增加了管理負擔和運營成本，但這是對品牌的責任，廠家樹立一個“品牌”實在是太難了，不能在終端這一塊功虧一簣。

    當然，各品牌商在先期做完初步篩選后，代理加盟商還要進行下一輪ＰＫ，嬰方喜的彭碩說，雖然現今資金實力已不再是選擇代理加盟商的唯一標準，但資金也是成就代理商的一個基礎，對于第一輪被招中的代理加盟商，公司馬上就會去他們所在的省市地區，做市場調研，店面所處的位置、店面大小，所有工作人員的文化層次都會例入考核范圍之內。

    記者在調查中，感觸頗深，代理加盟拜金化的時代隨著市場完善和品牌時代的到來而結束，從今往后，對于代理加盟商的選擇，“寧缺毋濫”將是越來越多品牌商不變的法則。

    代理找品牌  理性不盲目

    在品牌商精心挑選代理商的同時，代理商們也為找到好的品牌而費盡心思。

    在本屆服博會上，記者遇到一位來自西安的觀展者黃先生，他是某女裝品牌的西安代理商，此次之行一是想了解時下的流行趨勢，另一方面他想再尋找兩個品牌，擴大自己代理范圍。

    黃先生逛展會的方式很有特點，他不追隨那些熱鬧展廳，也不跟風眾多圍觀者。黃先生先是拿了參展手冊，仔細研究一翻，還不忘關注各品牌的產品介紹，拿筆把重點地方圈起來。之后他按照自己圈定目標一一去幾家展位，拿資料、看產品、咨詢加盟政策，把資料紛紛記錄下來。他告訴記者，這幾家品牌的品質和價位比較適合他們當地消費者收入水平，雖然有些品牌極為吸引人，但高價位并不能在當地形成大的消費氣候。記者指著一個品牌向黃先生介紹，這個品牌銷售不錯，但黃先生顯然對這個很不感興趣，他說，這種同種類型、定位相似的品牌在當地太多了，引回去競爭太歷害?？吹贸?，黃先生在當地做了周密的市場調查。

    在記者走訪的品牌展館里，幾乎都會看見拿筆記錄的來訪客戶，大家會詳細的咨詢品牌商經營思路，發展方向等等，一個來自東北的代理商說，一個公司的經營思路會影響品牌未來的運作，產品的定位、風格以及產品結構的飽滿程度、物流配換貨、供貨機制、培訓制度都是能否幫你成功的關鍵因素。我們找品牌代理第一初衷是為了賺錢，但最終的發展方向是要做大做強，形成公司化運作，找到一個好的品牌，對提升自身經營實力十分重要。

    到下午快閉館時，黃先生對記者說，還要去北京幾個商場轉轉，到那里去看看這些目標品牌在那里的銷售情況以及店面，品牌本身有沒有問題，店面是最好的檢驗方法。這樣才更能從一個側面了解品牌。黃先生說，其實加盟一個品牌，把錢投進去，最起碼還要聽一聲響吧。所以前期工作要得做扎實和充分，不能盲目投入。

    編者的話：在本屆ＣＨＩＣ上記者發現，品牌商和代理商，這魚和水的關系，越發顯得理性，品牌商的謹慎；代理加盟商的冷靜，都告訴我們服裝銷售市場已進入成熟理性的發展軌道。品牌商、代理商正步入雙向選擇的發展階段。

    隨著服裝銷售市場的健康發展，代理加盟商追著品牌去吸納自己加盟，品牌商以快速融資為目的吸納大批加盟商的時代，已離我們越來越遠了?，F在具有良好經營能力與品牌意識的代理商、加盟商成為眾多品牌商青睞的對象；具有持續發展能力和戰略發展眼光的品牌商也受到越來越多代理商、加盟商的追捧。

    在日趨成熟的市場機制下，不管是品牌商、還是代理商和加盟商，他們不再看重和計較眼前利益。殘酷的市場競爭，不斷提升他們的商業智慧，鐵定的市場法則告訴大家，要想持續發展，就必須志存高遠，把目光瞄向明天，瞄向未來。