服裝“輔料”明星市場的奧秘

　　23年后的今天，東站市場悄悄發生了華麗轉身。人們恍然發現，穿梭其間的客商彼此更換了名片，身份今非昔比，一個林林總總的小商品市場，已經變成杭州市區品種齊全的服裝輔料市場。盡管在此之前，也有同類市場試圖復制東站市場的模式，但是最終克隆失敗，惟獨東站市場獨樹一幟，在實體市場遭遇的全行業危機中依然屹立于太陽升起的東方。

　　曾經的輝煌未能成為創新的包袱

　　杭州汽車東站小商品市場位于杭州市艮山西路75號，創建于1991年9月25日。曾是杭州市東大門市場一條街的龍頭市場，大棚架構的市場在10年之后有過一場更新換代的原址整體拆復建改造，總投資達1.5億元的新型市場隆重亮相。老市場有3700個攤位，改建后的營業房按標準化設置只有1600多個，卻吸引了令同行羨慕的目光，更吸引了源源不斷的商戶紛至沓來。

　　新市場運營后，在日益激烈的競爭環境中，東站市場連續保持較高幅度的增長和強勁發展的良好態勢，不僅穩穩占據龍頭市場的地位，也創造了老牌市場在大拆大建之后大紅大火的商業奇跡。

　　然而，這樣的業態組合和市場定位，在進入互聯網時代的商業革命之時并非萬全之策，海量、便捷的電商市場像撲面而來的浪潮，把總經理陳生根逼到了壯士斷腕的生死關頭。

　　揚長避短是專業市場的不二法器

　　左有商場壓力，右有“淘寶”崛起，環顧周邊同類市場的生生世世，總經理陳生根不得不重新思考市場新的發展之路。許多高樓大廈的實體店，其服裝柜臺實際上已經成為網上購物的“試衣間”，而與此相關聯的就是大批網店的涌現，而這些網店的服裝生產批量小、款式新、花樣多，期待有一個專業而時尚的服裝輔料市場，而這一切恰恰是淘寶天貓網商所難以企及的。

　　隨著杭派服裝成為全國的服裝基地后，服裝輔料隨之而來也成了剛需商品。總經理陳生根看到了這一潛在的無限商機，果斷在東站市場里植入服裝輔料這顆成長性“基因”。因為，大型服裝批發市場雖有部分的輔料攤位，但是沒有形成全配套，而無論是通過線上還是線下銷售，對服裝輔料的一站式、全品類的采購需求必然日益增強。電商渠道的爆發，不僅不會形成沖擊，反而能站在風口“飛”起來。于是，東站市場抓住網絡時代帶來的新商機，果斷決策培育與發展輔料市場，實現市場定位全方位轉型。

　　由此，總經理陳生根在現有的90只輔料攤位的基礎上實施“騰籠換鳥”，先將42間襯衫攤位改成了服裝輔料專賣，時隔一年后又將91間皮鞋攤位納入服裝輔料版塊……此時，從東站市場傳出的這個轉型信號，引發了圍繞市場周邊的“蝴蝶效應”，沿街租房商戶紛紛改換門庭，被來自四面八方的服裝輔料商改行成為服裝輔料店。這么一來，很快在商界出現了“買輔料，去東站”的流行語。

　　互聯網思維給傳統市場插上騰飛的翅膀

　　雖然杭州長途汽車東站早已遷往九堡，原先依賴地緣優勢而成長起來的東站小商品市場，早已失去了人流物流的“天時地利”，但是由于東站市場的超前布局，借力互聯網思維的改造，迎來了市場的“第二個春天”。

　　2008年，總經理陳生根真切地感受到：“實體市場的經營戶如果不去掌握和了解網絡，虛心向掌控先進技術的新一代網商學習，那么在優勝劣汰的市場規則下必然走向衰敗，另謀出路。”因此，他盛情邀請阿里巴巴公司來為市場經營戶培訓，打開網絡世界的“視界”，講解如何開創網上商場。同時，市場還邀請浙江理工院校的大學生，為經營戶給予網絡技術支持。電子商務與線下實體市場并非是你死我活的“零和游戲”，而是可以實現線上線下聯動的融合發展，如今已成為東站市場經營者的共識。

　　線上線下同時演繹新商業模式

　　就在與電商唱“對手戲”的同時，東站市場再次“劃行規市”。首先，對市場商戶實行“優勝劣汰”制度，將不善經營或經營狀況不好的商戶，分別采取引導與勸退的方式，將一樓的襯衫區塊和皮鞋區塊劃分，騰出的攤位重新吸納以輔料為主的商戶。這一步走得非常艱難，一走就是四年。

　　為了解決市場商戶的資金需求，東站市場和杭州聯合銀行等銀行合作，解決了商戶們迫切需要發展資金的燃眉之急，促進了市場健康穩定的發展。在不用擔保的情況下，商戶只要拿著市場出具的證明，就可以到銀行按照基準利率貸款，三天之內就能拿到貸款。短短幾年，市場憑著良好的信譽，已經為商戶融資6億多元。

　　隨著市場輔料區域的擴大，市場應對網絡的挑戰，再一次細分市場，將二樓200多個營業房改成花邊和皮帶為主的區塊，并讓一樓經營同類商品的商戶上樓“歸類”;接著又開辟毛領皮草區塊，專業商戶達到100多家。目前，服裝輔料商戶在市場內不斷集聚，已占據了一、二層的大部分鋪位，紐扣、皮草、拉鏈等輔料一應俱全。

　　破繭化蝶之后的市場新構架

　　按照互聯網思維改造后的東站市場，被許多投資客瞄準了其中的商鋪。可是，東站市場破繭化蝶之后，嚴格遵照“對照經營”，不允許出現二房東。按照契約，已進駐商戶不得出租，只能將鋪位的使用權和經營權整體轉讓。總經理陳生根認為，新市場新架構，必須保護經營戶的切身權益。只有阻斷二房東炒高商鋪的企圖，才能進一步鼓勵經營戶擴大經營規模。 東站市場還與商戶“約法三章”，利用微信管理，將市場規范提升到又一個新臺階。市場采用百分制考核方式，以考評小組為單位對市場內違規行為和衛生狀況進行考核。同時，考評小組時刻將市場內管理信息放在電子屏幕上滾動播出，在市場內形成了爭創衛生先進的新風尚。如今，通過擴大經營小戶合并成大戶，小商品市場內的商戶已從當初的3700多戶減少到800多戶，但全年交易額卻超過了40億元，一個五六平方米的鋪位轉讓價格可以達到100多萬元。