訂貨會存陷阱 服裝代理商怎樣識別

　　“這么多年做代理商誰都有走眼的時候，有時是幾個款式，有時是一整盤貨。2006年，因為一次訂貨上的錯誤決定，我差點傾家蕩產。”回憶起當時的情景，東迪、美艾爾等品牌的華北代理商潘少康仍然心有余悸。

　　上大船同樣有風險

　　無論是人才培養還是終端形象塑造，對于代理商的事業版圖來說都是錦上添花，而貨品的選擇才是成功真正的基礎。如果在貨品的選擇上出現偏差不但會讓資本打了水漂，還會錯過發展機遇，甚至影響區域市場上的聲譽和地位。

　　“其實，在訂貨時，導致代理商出現錯誤判斷的往往不是普通款式。大部分女裝品牌存在款式同質化現象，經營起來風險不大，但相對應的利益空間也較小。代理商需要通過一些前瞻性的款式迎合市場變化、提高利潤，這樣風險也就隨之而生了。當然每個代理商都希望自己能夠成功訂到暢銷款，如何規避風險挖掘潛力貨品就要看代理商的功力了。”廣東賽裳貿易有限公司總經理崔強認為，成功的代理商首先起家于成功的貨品分析。

　　在訂貨過程中，存在代理商心理上和廠家人為的誤區。通過代理商的親身經歷，我們總結了可能出現的“陷阱”，為代理商探明前方的道路。

　　“有些人認為高利潤的商品就是有潛力的商品，其實不然。跟我同期的代理商有的一開始就瞄準了高附加值的商品和大品牌，結果因為廠家要求太高，自身服務跟不上而導致落馬。”崔強認為，高利潤的商品往往消費群體較小、難以把控，并且每次購物的周期較長，這樣就可能出現幾天不怎么開張的情況。剛開始做代理的人只要不是從其他行業轉過來做投資的，往往資金實力并不是非常雄厚，冒然代理高附加值的品牌，就會出現青黃不接的情況，把自己陷于危險之中。同時，消費高附加值商品的顧客更為重視消費體驗，如果沒有經驗，終端形象和服務不到位，代理商也很難建立穩定客源。

　　警防冒進：先進or先烈

　　代理商在起步時要選擇匹配自己實力和地域特點的貨品，在訂貨過程中也不能太冒進，具有前瞻性的商品不一定就是暢銷品，潘少康用自己的親身經歷做了驗證。2006年的潘少康已經不是初出茅廬的代理商了，但最大的一次危機就在那次訂貨會后發生了。

　　“我代理的品牌走的是日韓路線，所以我在做生意的同時一直關注日韓兩國的風格變化。2006年上半年我特意出差去了趟韓國，并買了很多專業雜志分析服裝流行方向，想要一舉占得市場先機。”潘少康通過自己所見和對市場的分析總結出了一套當年下半年的訂貨模版，結果卻在2007年陷入了困境。“當時同樣的款式在廣州、深圳等地已經有了如火如荼的苗頭，但當我訂的貨品上架后卻一直滯銷。2007年我的各家店鋪都出現了大量庫存，我的資金鏈眼看就要斷裂了，那是最難熬的一年。然而到了2008、2009年，這些庫存又成了暢銷款。”潘少康總結，北方的市場往往滯后于南方市場2~3年，因此，即使看準了的暢銷款，也要考慮市場的各種因素。部分暢銷款常常要經過一段時間的市場發育，才能成功。前瞻性商品的客觀需求雖然存在，但需要一個消費引導的過程，代理商如果不考慮這一因素，在將來很有可能面臨資金回籠困難，先進就變成了先烈。

　　擦亮眼睛：謹防迷霧彈

　　除了代理商認識問題的方法可能導致訂貨偏差，部分企業也會制造繁榮假象誤導代理商。企業在帶領代理商參觀考察時往往展現的是最為繁華的一面。“有的企業把已經經營了10年的店鋪展示給代理商。那些和店鋪所具有的穩定客源和平效，是剛入行的代理商很難達到的。”青島耀杰時裝有限公司副總經理葉偉堂說明了服裝企業在招商時的種種誤區。“這種招商手段為將來的合作埋下了隱患，一但代理商在自己的店鋪中達不到預期的銷售效果，這種與理想的反差就會降低代理商的經營熱情。

　　不僅如此，有些企業甚至會在局部地區進行夸大宣傳，故意制造銷售火爆場面，以蒙騙代理商。對于這種情況代理商必須理性對待。“我不可能只通過企業的一面之詞就下訂單，在參加訂貨會之前我會在當地進行暗查，走訪店鋪，從其他代理商那里獲得對該企業的評價。”崔強認為代理商如果只相信片面的信息，一時沖動做出選擇，而在市場中得不到相應的回報，就會成為這場“騙局”的受害者。

　　做商海的舵手

　　同時，作為代理商尤其是年輕的代理商，不能過分看重企業的優惠政策。“我身邊剛起步的代理商往往追求政策的支持，誰給的政策誘人就訂誰的貨。有的企業甚至承諾幫助代理商做店面裝修，試想這些錢又是從哪里來的?必然是將貨品的價格抬高或者質量降低。”崔強奉勸不冷靜的代理商不要只追求眼前利益，即使企業作出的承諾能夠實現，也要考慮其貨品是否適合當地的市場。在一盤貨中，代理商就像舵手，貨品的風格定位、價格區間、以及貨品的內部架構比例都需要代理商理智把控。

　　瞬息萬變時代的代理商，在選擇貨品時更應該重視長遠發展。每一種商品都有自己的生命周期，往往周期短的商品形勢大起大落，短期利益明顯，卻容易帶來庫存風險，而周期長的商品擁有比較平穩的價格波動，利益較少。代理商的一盤貨既要有短期商品也要有長期商品，如何把控其中比例就要看代理商所在市場的情況了。