兩大戶外龍頭品牌哥倫比亞與探路者品牌較量
Columbia和探路者，一個(gè)是經(jīng)營時(shí)間長達(dá)半個(gè)世紀(jì)、在全球范圍內(nèi)鋪設(shè)了強(qiáng)大渠道資源的國際大鱷，一個(gè)是抓住了國內(nèi)新興產(chǎn)業(yè)機(jī)遇迅速崛起的名牌翹楚。在國內(nèi)戶外市場，二者直接碰撞，卻又都走出了自己的模式。他們的做法未必招招適合每個(gè)企業(yè)的發(fā)展，但精通一招，或許就會有不一樣的價(jià)值。因?yàn)椋瑔栴}的解決也許就來自案例所萌生出的思路。
一、主打科技牌
科技一直是
由于自身屬性，戶外行業(yè)對產(chǎn)品的技術(shù)含量有更高的衡量標(biāo)準(zhǔn)。那么，作為國內(nèi)外戶外行業(yè)佼佼者的代表，Columbia和探路者在科技方面到底是如何讓概念真正落地的?
Columbia：自主研發(fā)+收購
作為戶外運(yùn)動品牌里具有良好口碑的Columbia，將全天候的戶外科技，貫穿到從面料研發(fā)到裁剪的整個(gè)過程。
Columbia曾自行研制
此外，Columbia通過收購品牌嫁接其技術(shù)以保證技術(shù)方面的領(lǐng)先地位。Columbia曾收購以高品質(zhì)跑鞋、徒步鞋、登山鞋而著稱的Montrail品牌，其曾被《SNEWS室外零售商調(diào)查報(bào)告》評為室外專業(yè)產(chǎn)品領(lǐng)域銷售最好的鞋業(yè)品牌。在尋求最好技術(shù)和科技的過程中，Columbia始終不遺余力，使每一件戶外用品都物有所值，都蘊(yùn)涵著眾多不為一般人所知的科技密碼。
探路者：啞鈴式模式+最大研發(fā)中心
在科技上，十多年來探路者始終堅(jiān)持創(chuàng)新，采取“啞鈴”式模式，在附加值高的業(yè)務(wù)鏈上游及下游投入較大，而將中游(生產(chǎn))進(jìn)行外包。具體而言，探路者較為重視產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、研發(fā)。據(jù)資料顯示，探路者2008-2010年的研發(fā)投入分別為634萬元、892萬元、1448萬元，在各年?duì)I收中占比3%左右，獲得近十項(xiàng)專利。
探路者堅(jiān)持打造自有技術(shù)，擁有核心
總結(jié)：無論是Columbia，還是探路者，對于科技不斷摸索和創(chuàng)新，對每一產(chǎn)品給予高技術(shù)含量，目的就在于保證高品質(zhì)，以更好地回饋用戶。
二、服務(wù)體驗(yàn)
這是賣產(chǎn)品的時(shí)代，更是賣服務(wù)的時(shí)代。在滿足保質(zhì)的硬件基礎(chǔ)上，目前消費(fèi)者對于商家軟性服務(wù)的要求也在逐步提高。
Columbia：滿足多元化需求
在用戶體驗(yàn)上，Columbia非常在意消費(fèi)者的直接感受。為了讓消費(fèi)者體會到這一點(diǎn)，Columbia會在戶外路演的時(shí)候，讓顧客穿上Columbia的產(chǎn)品站在玻璃房子里，體驗(yàn)?zāi)M戶外環(huán)境的感覺。
在Columbia中國區(qū)辦公室里有一個(gè)擺滿實(shí)物的精致樣板間，這個(gè)樣板間內(nèi)幾乎所有的裝修和布置都和賣場一模一樣，目的是為了重現(xiàn)Columbia真實(shí)的零售場景和激烈競爭的
同時(shí)，對于如何幫助時(shí)尚用戶獲取科技功能之外的個(gè)性化需求，Columbia引入耐克的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)助力其功能之外的“時(shí)尚化突破”。很多不同以往的戶外裝備，紛紛面世。這些產(chǎn)品既充滿科技感又很時(shí)尚，滿足了用戶多元化的消費(fèi)需求。
探路者：細(xì)分品類，延伸產(chǎn)品
2009年開始，探路者從設(shè)計(jì)風(fēng)格上對產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)不同目標(biāo)人群劃分了四大系列：面向一般性郊游、自駕車游的戶外旅行系列(DAILY);針對戶外發(fā)燒友的專業(yè)戶外系列(PERFORMANCE);針對城市消費(fèi)者的功能休閑系列(VIN-TAGE-TOREAD)以及時(shí)尚生活系列(LIFE-STYLE)。通過精準(zhǔn)的品類細(xì)分，更精準(zhǔn)地捕捉消費(fèi)心理，獲取更多市場份額。
同時(shí)，探路者以戶外產(chǎn)品消費(fèi)人群為平臺，利用該平臺進(jìn)行產(chǎn)品延伸，逐步從單一的帳篷產(chǎn)品發(fā)展為包括裝備、鞋、服在內(nèi)的戶外用品供應(yīng)商，并進(jìn)一步延伸到“基于戶外”的休閑鞋、
總結(jié)：消費(fèi)者越來越“挑剔”的時(shí)代，不僅需要實(shí)力產(chǎn)品說話，還要不斷揣摩消費(fèi)者越來越細(xì)膩的需求心理，只有走在消費(fèi)者前面，才能不斷躋身跑道前列。
三、渠道拓展
通路是品牌建立和擴(kuò)張的關(guān)鍵，是產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸的最直接窗口。基于戶外用品
Columbia：代理商就是客戶
很多國外品牌在進(jìn)入中國
因此，Columbia堅(jiān)持終端發(fā)力，非常在意渠道的整合和控制，并且大力發(fā)展代理商來運(yùn)作Columbia在當(dāng)?shù)氐氖袌觥Ｔ谥袊珻olumbia只有10%是自有店面，此外都是選擇當(dāng)?shù)刈詈线m的合作伙伴一起把當(dāng)?shù)厥袌鲎龃蟆Ａ硗猓c其他戶外品牌拼命發(fā)展代理商進(jìn)而收取高昂的代理費(fèi)不同，Columbia在一個(gè)區(qū)域只會選擇一個(gè)代理商，因?yàn)楦叨藨敉庥闷?a >市場容量還是非常有限。并不斷幫助代理商增強(qiáng)零售和服務(wù)能力，保護(hù)他們的正當(dāng)利益，實(shí)現(xiàn)雙贏。
探路者：錯位競爭
競爭始終是企業(yè)繞不開的坎，Columbia在中國擁有數(shù)百家店鋪，且多數(shù)植根于京、滬等一線城市和發(fā)達(dá)地區(qū)的主要商區(qū)，Columbia市場地位難以輕易撼動。
為了避免與Columbia的直接抗衡，探路者將業(yè)務(wù)重心放在二三線城市，但這并不符合戶外行業(yè)的現(xiàn)狀，一線市場和國內(nèi)核心商區(qū)依然是探路者的主戰(zhàn)場。
面對這樣的尷尬，探路者遂采取錯位競爭的方式來應(yīng)對。在一線市場，探路者充分利用Columbia店鋪較少且開店速度較慢的特點(diǎn)，積極整合
在占領(lǐng)一線市場的同時(shí)，探路者適度借鑒國內(nèi)體育用品行業(yè)“農(nóng)村包圍城市”的模式，業(yè)務(wù)區(qū)域在二三線城市逐步展開，在該區(qū)域，探路者面臨的競爭較小，而通過二級分銷商的培育及市場的推廣，探路者已經(jīng)取得了部分成效。對于二三線城市，在繼續(xù)提升二級市場覆蓋率的基礎(chǔ)上，合理規(guī)劃新店增長和單店店效提升的速度。
總結(jié)：只有占據(jù)了能真正帶來贏利點(diǎn)的渠道和市場，品牌才能獲取更高的市場利潤和市場份額。
后記：戶外用品行業(yè)在國內(nèi)屬新興產(chǎn)業(yè)。國內(nèi)對戶外的消費(fèi)觀念、消費(fèi)水平等都是擺在所有品牌面前的不可回避的事實(shí)。無論是積淀較深的Columbia，還是率先抓住機(jī)遇的探路者，在這一片土地的耕種到收獲，都需要選擇一套適合的模式，挖掘出令消費(fèi)者青睞的特色。
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