阿迪達(dá)斯布局全國(guó)市場(chǎng) 量身定制營(yíng)銷策略

　　6月22日訊 對(duì)于高端體育市場(chǎng)的李寧、安踏、特步等本土品牌一直盤踞在此處。

　　目前，Adidas大中國(guó)區(qū)的收入大部分來(lái)自于中國(guó)的20個(gè)大城市。Adidas大中華區(qū)董事總經(jīng)理ColinCurrie不止一次披露，2011年Adidas大中國(guó)區(qū)的收入將以兩位數(shù)增長(zhǎng)，而為了促進(jìn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，Adidas計(jì)劃3年內(nèi)在中國(guó)開(kāi)設(shè)2500家門店，其中大多數(shù)將分布在中國(guó)的三、四線市場(chǎng)。

　　2011年，原材料、勞動(dòng)力以及運(yùn)輸成本的上升使得毛利率收窄，而提價(jià)和降低營(yíng)銷費(fèi)用支出并不足以彌補(bǔ)由此帶來(lái)的損失。耐克高層就表示公司將擴(kuò)大其商品價(jià)格調(diào)升力度，以應(yīng)對(duì)通脹壓力。在不可能降價(jià)的情況下，Adidas如何搶奪三、四線市場(chǎng)份額?

　　覆蓋更多的城市

　　在被問(wèn)及目前Adidas的全球市場(chǎng)份額、利潤(rùn)率以及中國(guó)市場(chǎng)在共全球市場(chǎng)中所占比重等具體數(shù)據(jù)時(shí)，Colin說(shuō)：“對(duì)不起，我們不能透露這些具體的銷售數(shù)字。”但是他指出：中國(guó)確實(shí)是我們的重要市場(chǎng)，與美國(guó)和俄羅斯市場(chǎng)一樣重要。到2015年，預(yù)計(jì)上述三個(gè)市場(chǎng)的銷售總和將占Adidas銷售總額的50%。”

　　Colin認(rèn)為，過(guò)去的短短幾年中，中國(guó)體育產(chǎn)業(yè)和體育文化發(fā)展迅速。“2010年，中國(guó)的體育產(chǎn)業(yè)以20%左右的增長(zhǎng)率繼續(xù)發(fā)展，創(chuàng)造了超過(guò)300億美元的價(jià)值，其中80%就來(lái)自體育用品的銷售。很顯然，隨著中國(guó)各地人們收入水平的提高，他們開(kāi)始尋找新的和更加有趣的休閑活動(dòng)方式，越來(lái)越多的人選擇把運(yùn)動(dòng)和健身作為他們生活中的重要部分。”

　　為了確保達(dá)到兩位數(shù)的增長(zhǎng)，Adidas在中國(guó)市場(chǎng)制定了一個(gè)5年戰(zhàn)略。“我們預(yù)計(jì)在中國(guó)將會(huì)有很強(qiáng)勁的增長(zhǎng)，公司計(jì)劃在2011年增加超過(guò)1億歐元的銷售額。”Adidas在2011年3月2日發(fā)布的2010年業(yè)績(jī)顯示，大中國(guó)區(qū)實(shí)現(xiàn)銷售額10億歐元，同比增長(zhǎng)3%，撇除匯率因素，同比減少2%。而Adidas全球其他五大市場(chǎng)銷售額均實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng)。2010年Adidas實(shí)現(xiàn)銷售額120億歐元，同比增長(zhǎng)15%，超出其此前做出的2010年銷售額同比增長(zhǎng)不到10%的預(yù)計(jì)。2010年Adidas的毛利率為47.8%，同比增加2.4%。根據(jù)其官方解釋，毛利率提高是因?yàn)闇p少了打折處理庫(kù)存之類的活動(dòng)，同時(shí)增加了利潤(rùn)率更高的零售業(yè)務(wù)，以及成本降低等。

　　Colin表示，到2015年，希望Adidas能夠在中國(guó)市場(chǎng)上達(dá)到15%~20%的年增長(zhǎng)率。“那時(shí)Adidas將覆蓋1400多個(gè)城市(截至2011年4月，Adidas大約覆蓋了550個(gè)城市)。”Colin說(shuō)，為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，在2011年，Adidas將繼續(xù)開(kāi)店，新增500多家門店，“其中有十幾家自有門店”。

　　自有門店在Adidas的門店中一直占有很小的比例。目前，Adidas在中國(guó)大約有5800家門店，其中自有門店僅為109家。5800家門店中，超過(guò)半數(shù)的門店位于一、二線城市。Colin表示，新開(kāi)門店將根據(jù)消費(fèi)者不同生活方式的需要、購(gòu)物需求和可支配收入等因素進(jìn)行分布和選址。{page_break}

　　“Adidas是世界領(lǐng)先的體育品牌，幾乎在所有類別中都是，例如足球、籃球、跑步和訓(xùn)練等。我們將繼續(xù)鞏固自己占主導(dǎo)地位的市場(chǎng)位置，并盡最大能力挖掘新興市場(chǎng)的潛力，迅速拓展旗下三葉草品牌的市場(chǎng)占有率，以提高品牌認(rèn)可度和提高Adidas的市場(chǎng)份額。同時(shí)，使NEO品牌(Adidas旗下子品牌之一，NEO定位于14歲到19歲之間的年輕人，設(shè)計(jì)風(fēng)格更加時(shí)尚與休閑，價(jià)格大約為三葉草品牌的一半左右，與本土運(yùn)動(dòng)品牌的價(jià)格差大約在100元之內(nèi))在品牌形象和銷售方面都獲得快速發(fā)展，使它的價(jià)值主張迅速滲透到三、四線城市。”

　　量身定制營(yíng)銷策略

　　進(jìn)入數(shù)量眾多而單個(gè)規(guī)模小的三、四線城市，其帶來(lái)的巨大物流成本是個(gè)很大的問(wèn)題，但是Colin認(rèn)為，物流成本并不是Adidas特有的問(wèn)題。“整個(gè)行業(yè)都面臨著投入成本增加的問(wèn)題，我們正竭盡所能，解決這些問(wèn)題。總之，物流成本只是其中的一個(gè)因素，我認(rèn)為我們更應(yīng)該努力的方向是，為消費(fèi)者提供適合的購(gòu)物地點(diǎn)、更高質(zhì)量更適合的產(chǎn)品和合適的價(jià)格。引導(dǎo)Adidas中國(guó)業(yè)務(wù)的是中國(guó)消費(fèi)者的需求，在設(shè)定價(jià)格時(shí)，我們會(huì)仔細(xì)考慮他們的要求，以及我們的運(yùn)營(yíng)環(huán)境。”

　　Colin認(rèn)為，滿足消費(fèi)者需求是Adidas運(yùn)營(yíng)的根本所在。“我們的許多努力都是為了滿足消費(fèi)者的不同需求。例如，通過(guò)引進(jìn)創(chuàng)新性的產(chǎn)品，參與市場(chǎng)創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)，聯(lián)合合作者，贊助最激動(dòng)人心和最有影響力的體育賽事，通過(guò)各種活動(dòng)吸引消費(fèi)者注意，贏得消費(fèi)者的好感，提升品牌在消費(fèi)者心目中的形象。”

　　雖然準(zhǔn)備進(jìn)入消費(fèi)能力較弱的三、四線市場(chǎng)，但Adidas并沒(méi)有降價(jià)和降低自己產(chǎn)品檔次的打算。“我們的品牌將繼續(xù)保持在高檔品牌。當(dāng)然，我們也會(huì)有一些像其他品牌那樣的季節(jié)性銷售，但降價(jià)不是我們的核心戰(zhàn)略。我們會(huì)在合適的零售環(huán)境中把合適的產(chǎn)品以合理的價(jià)位賣給有需要的消費(fèi)者，以擴(kuò)展Adidas在較低層次城市的市場(chǎng)份額。希望在不久的將來(lái)，我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)獲得增長(zhǎng)機(jī)會(huì)的三分之二都可以在三、四線城市實(shí)現(xiàn)。針對(duì)較低層級(jí)的城市，我們將通過(guò)推出有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和定價(jià)強(qiáng)化品牌的競(jìng)爭(zhēng)力。”

　　除此之外，Adidas計(jì)劃在三、四線城市鋪開(kāi)2500余個(gè)擁有POS機(jī)的門店，恰當(dāng)?shù)?ldquo;組合—分割”產(chǎn)品，以符合高收入階層和低收入階層不同的消費(fèi)購(gòu)買模式和習(xí)慣，同時(shí)，為一系列產(chǎn)品制定消費(fèi)者可以接受的價(jià)格，以便讓自己的產(chǎn)品更加符合當(dāng)?shù)氐牧闶郗h(huán)境。

　　除了為三、四線城市量身定制營(yíng)銷策略，Adidas還將根據(jù)三、四線城市的具體情況，對(duì)于門店選址和設(shè)計(jì)風(fēng)格等進(jìn)行調(diào)整。“對(duì)于門店的模式，一般來(lái)說(shuō)，我們遵循以下標(biāo)準(zhǔn)：門店模式必須是全球支持的;設(shè)計(jì)風(fēng)格由Adidas品牌概念設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé);標(biāo)準(zhǔn)之外的開(kāi)發(fā)，要遵循一定的原則。在較低層級(jí)的城市，門店將降低一些標(biāo)準(zhǔn)，以使其符合當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)情況。”Colin說(shuō)。

　　市場(chǎng)洞察

　　對(duì)于即將大規(guī)模進(jìn)入的三、四線市場(chǎng)，Adidas進(jìn)行了認(rèn)真研究。Colin與《新?tīng)I(yíng)銷》記者分享了其在市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)的幾個(gè)有趣的現(xiàn)象：“有幾個(gè)結(jié)論很有趣，比如‘50元論’，如果在低端產(chǎn)品和國(guó)際品牌之間，比如耐克、Adidas和更高端的本土品牌之間，價(jià)格相差大約人民幣50元時(shí)，消費(fèi)者更傾向于購(gòu)買國(guó)際品牌。”{page_break}

　　“此外，我們對(duì)Adidas的消費(fèi)者進(jìn)行了全球范圍的調(diào)查研究，并把他們從極限運(yùn)動(dòng)、戶外運(yùn)動(dòng)愛(ài)好者到宅男宅女分為七種類型。從非常熱愛(ài)時(shí)尚到不那么熱衷時(shí)尚，這些人都是我們的顧客。我們基于這七種類型的消費(fèi)者做相應(yīng)的子品牌定位。一般來(lái)說(shuō)，全球消費(fèi)者對(duì)于體育運(yùn)動(dòng)的興趣正在日益增長(zhǎng)。消費(fèi)者在同一天的不同時(shí)間內(nèi)，有對(duì)應(yīng)的不同風(fēng)格的穿著，比如工作、游玩、健身等，我們?cè)噲D用我們的產(chǎn)品滿足這樣一種生活方式。”

　　Colin認(rèn)為，對(duì)于市場(chǎng)上的所有競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)說(shuō)，包括中國(guó)國(guó)產(chǎn)品牌和國(guó)際品牌，三、四線市場(chǎng)的規(guī)模和增長(zhǎng)速度，顯然讓中國(guó)市場(chǎng)越來(lái)越有吸引力。對(duì)此，Colin說(shuō)了一句很有意思的話：“今天的農(nóng)村將成為明天的城市。”他承認(rèn)，這些地區(qū)有著巨大的發(fā)展?jié)摿Γ?年到5年的時(shí)間內(nèi)，這些地區(qū)“很可能成為具有很高購(gòu)買力的有價(jià)值的重要市場(chǎng)。我們希望通過(guò)Adidas品牌給消費(fèi)者帶去方便和實(shí)惠，擴(kuò)展和深入三、四線市場(chǎng)”。

　　“Adidas在中國(guó)體育和運(yùn)動(dòng)領(lǐng)域一直占據(jù)著優(yōu)勢(shì)和一流的品牌位置，我們將繼續(xù)專注于進(jìn)一步創(chuàng)新、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和舉辦非常有影響力的營(yíng)銷活動(dòng)，保持我們?cè)谶@一重要市場(chǎng)上的領(lǐng)先地位。我們非常有信心，進(jìn)入三、四線城市的戰(zhàn)略舉措，將有效地奠定我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)上長(zhǎng)期健康成長(zhǎng)的基礎(chǔ)。調(diào)研數(shù)據(jù)表明，在三、四線城市，消費(fèi)者對(duì)于國(guó)際品牌有著強(qiáng)烈的消費(fèi)意愿。”

　　Colin認(rèn)為：“雖然對(duì)于Adidas來(lái)說(shuō)，在過(guò)去的三四年里，中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度越來(lái)越高，但我們認(rèn)為，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，一些本土競(jìng)爭(zhēng)者將會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們?cè)絹?lái)越難以對(duì)Adidas構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)威脅。而且，國(guó)際品牌常常被看作是非常可取的、方便得到的以及可負(fù)擔(dān)的奢侈品，這樣的特點(diǎn)也將為Adidas提供一個(gè)額外的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。”