鞋企鋪貨是“擴(kuò)張”還是“賭博”?

　　還是在前店后廠的時(shí)候，溫州人就開始背著鞋全國各地走，這些人現(xiàn)在或成了鞋企的老板，或成了一方諸候。據(jù)說最早進(jìn)行鋪貨，是一個(gè)現(xiàn)在市場占有率很高，卻在輿論宣傳上低調(diào)的企業(yè)，從經(jīng)銷商都認(rèn)識自己。

　　從此，整個(gè)溫州鞋業(yè)品牌也走上了鋪貨的不歸路。早期進(jìn)行鋪貨的鞋業(yè)品牌都靠這一招賺了錢，實(shí)現(xiàn)了資本的積累。這樣只放不收的做法，慢慢地開始變質(zhì)。一些強(qiáng)大起來的代理商、經(jīng)銷商，開始用賣鞋賺到的錢又去投資其他的生意，只是這階段還沒有暴露出太大的隱患。

　　當(dāng)轟轟烈烈的王子連鎖鞋城在一瞬間發(fā)生了倒牌效應(yīng)，一些鋪貨力度大的企業(yè)被這當(dāng)頭一棒敲醒。這時(shí)大家才意識到，鋪貨的背后，有著多大的風(fēng)險(xiǎn)。

　　一些明智的企業(yè)開始收線，要玩品牌大家就綁在一起玩兒，企業(yè)出300萬做支持，代理商可以把房子抵押了陪著一起玩，在這樣的“投名狀”下，許多企業(yè)在一定程度上穩(wěn)定了代理商的資金，代理商賺了錢，就要持續(xù)投入，不斷擴(kuò)張。

　　另有一些企業(yè)用相當(dāng)于銀行貸款的形式來扶持代理商，讓其盡量做大，在關(guān)鍵的時(shí)間點(diǎn)收線，如不及時(shí)交款就會產(chǎn)生滯納金。如此一來，代理商是敢怒不敢言，因?yàn)樗@個(gè)品牌賺到了錢，如果放棄了，不知道有多少人正對這塊肥肉虎視眈眈呢。

　　更有一些的企業(yè)把鋪貨這樣的支持形式，變?yōu)榉康禺a(chǎn)投資行為，直接把區(qū)域市場發(fā)孤檔口買下來，現(xiàn)以很低的價(jià)格租給代理商。這樣既支持了代理商，又無形中賺了租金高漲產(chǎn)生的利潤，實(shí)在是魚和熊掌兼得。{page_break}

　　當(dāng)然，大多數(shù)企業(yè)被鋪貨所帶來的快速擴(kuò)張拖得盤疲力盡，鋪到最后現(xiàn)金流嚴(yán)重不足，代理商日見壯大，而企業(yè)日見疲乏，在百般無奈的情況下，只限放棄市場把品牌授權(quán)給這些諸候。所以，成也鋪貨敗也鋪貨。

　　應(yīng)該剎車了吧?在真皮“鋪”倒一片之后，躍躍欲度的革鞋也開始了鋪貨擴(kuò)張的策略。這時(shí)廣州人開始發(fā)笑了“我們都是玩貿(mào)易，玩的是代理商和加工廠的資金占用，像他們這樣鋪，讓人難以置信。”

　　鋪貨在我的理解，就是大哥借錢給小弟，讓他也發(fā)展發(fā)展，對于前期找開市場還是有好處的。因?yàn)橄衩駹I企業(yè)的這些草根企業(yè)家，兜里的錢本來就不富裕，正是有了“有錢大家一起賺”的理念，才有了僵化行為，才有了產(chǎn)品在市場的快速擴(kuò)張，才有了持續(xù)增長的市場占有率。但企業(yè)完成了原始積累，就要考慮如何控制鋪貨所帶來的隱患。如果賺來了的錢，被一個(gè)個(gè)諸候分散掉，現(xiàn)金流說不準(zhǔn)在什么時(shí)候形成堵塞，讓你喘不過氣。

　　企業(yè)動作說到底是一個(gè)現(xiàn)金流的問題。如何建立一個(gè)規(guī)矩來合理地提高資金的使用率，周轉(zhuǎn)率是一門學(xué)問，鋪貨并不是不可取，關(guān)鍵是要建立廠商共贏的合作機(jī)制，堅(jiān)決抵制善于玩“吸星大法”的合作伙伴，因?yàn)槔娴奶斐尤绻珒A向于某一方必然會帶來矛盾的升級，帶來關(guān)系的破裂。