三四線運動鞋品牌“下鄉”謀發展

　　4月6日訊 縱觀國內一二線運動經營，而在三四級市場則采用加盟的方式進行。二級市場歷來是各大品牌的兵家必爭之地，大家蜂擁而至，競爭格局已經非常明朗。

　　國內一二線運動品牌在二級市場大多由當地分公司采取直營方式來拓展，活動的力度非常大，相對而言，其他一些運動品牌加盟商的生存狀態則并不樂觀。因為他們無力與一二線品牌的分公司相抗衡，所以激烈的市場競爭，高昂的生存成本導致一些品牌加盟商逐漸退出二級市場，剩下的就是一二線品牌的直營分公司。當然，隨之而來的競爭會更加激烈。

　　而三四級市場，基本是加盟商競相角逐的戰場，靠著品牌的知名度和附加值，一些國內一、二線品牌加盟商在三四級市場的生存狀況則相對較好。三四線品牌要想發展好，要想做強做大區域市場，就應該把自己的重心放到三級市場，在三級市場做直營。三四線品牌在二級市場沒有自己的發展空間，因為根據自身的情況，是很難與一二線品牌在同一個平臺上一爭高下的。而且根據目前的情況，三四線品牌的代理商在二級市場和三級市場的招商難度也越來越大，一些加盟商也在悄無聲息地淡出市場。雖然空白市場很快由新的加盟商來填補，但數量上基本持平，所以光靠加盟來增加網點的數量、提升市場占有率不會有顯著的效果。要想有一個大的飛躍，據筆者看來，在縣城做直營應該是條不錯的出路。

　　在縣城做直營需要一定的資金實力，另外，還需要廠家或品牌商的強力支持，包括貨品、資金等等。俗話說“開店容易，管店難”，在縣城搞自營的另一個重大問題就是要完善團隊組建、管理及培訓體系。

　　作為三、四線運動鞋品牌而言，在三級市場的主要競爭對手就是國內一二線運動品牌加盟店。在現在的市場競爭中，比拼的是實力和操作模式。操作模式都是既定的，那么剩下的就是實力的比拼。在縣城開店初期，打壓競爭對手占有市場份額，價格是個致命的因素，對消費者也有絕對的殺傷力。代理商在縣城開直營店，初期可以挑起價格戰，當然這是一種手段，也是一個戰術，主要是封殺競爭對手。國內的一二線運動鞋品牌的拿貨價格是比較高的，這是三、四線品牌代理商操作直營的絕對優勢。在價格戰方面，競爭對手能撐過半年，絕對不會撐過一年，能撐過一年，絕對不會熬過兩年。為什么這樣說?因為在二級市場的運動鞋市場中，已經有這樣的案例，他們以價格優勢成功地打亂了一、二線品牌的市場格局。在三級市場，初期可以以一家店的形式進行市場探路，然后適時開第二家、第三家。在縣城有三家店基本上可以讓這個市場飽和，而且這三家店也可以等同于地級市的一家店，但是地級市的一家店完全沒有可能實現品牌的戰略目的。

　　從長遠考慮，縣城的數量非常龐大，把縣城直營做出來，量遠遠要比地級市的大，到了后期可以采用縣城包圍地級市的戰略來考慮。把縣城做起來，對鄉鎮的品牌加盟也有很大的拉動，但不能把重心放在鄉鎮上面，因為鄉鎮的規模雖然龐大。目前大部分市場卻不成熟，鄉鎮跑不起量，這對代理商手里的資源也是一種積壓，因為在鄉鎮資金的回收周期是最慢的。

　　所以，在縣城走直營路線對國內的三四線運動鞋品牌來說具有戰略意義，因為我們要根據自己的實際情況來設定自己的出路和未來的發展之路，從目前的二級市場情況來看，除了少數品牌是盈利的，大部分運動鞋品牌在二級市場的直營店卻是虧損的，他們的收入來源主要是來自縣城以及鄉鎮的加盟商。如果三四線運動鞋品牌在縣城的直營路線展開，在三年之內，國內的一二線品牌就會發現他們的后院起火，雖然渠道重心會隨之下沉，但那個時候在“天時”方面已處于下風。